2001年以来,各大电信运营商在传统语言业务增长速度放缓和对宽带市场的良好预期下,纷纷向居民社区投入了巨额资金,大规模进行宽带社区网络的建设,但网络建成后,用户开通率却远远低于运营商的预期.该文从市场营销的角度,首先对当前河南网通的宽带互联网业务所面临的宏观和微观环境进行分析和评估,对用户行为进行了细致的剖析,找出了企业宽带市场这一高速增长的细分市场机会.根据竞争战略理论,运用SWOT分析方法和BCG"业务包"模型,将河南网通宽带业务的目标客户由原来的社区家庭用户重新定位为大企业客户,并确立了河南网通宽带业务的发展策略——差异化策略.为了实现产品差异化,提出了通过整合宽带产业价值链上各企业资源,在向广大宽带用户提供接入服务的同时,提供丰富的内容服务.并设计了针对企业用户的CNC-Connected宽带商务和针对家庭用户的CNC-Community宽带家园等差异化宽带应用产品.分析了社区用户总成本随开户率变化的关系,找到了目前开户率水平下,宽带社区服务亏损的原因,并确定了达到盈亏平衡点时所需的用户开通率.提出积极引入社区网络建设合作伙伴、销售代理和运维代理等中介机构,并用量化的指标对中间机构的表现进行评估和考核,奖优罚劣.