摘要：渠道资产作为并购后整合中的重要资产对于并购后企业整合的成功具有重要作用。文章借鉴平衡记分卡理念，分别从销售管理框架、水平绩效框架、战略适合框架和消费者选择框架构建了并购后的渠道整合BSC框架，并对并购后渠道整合中的关键绩效指标和并购后渠道整合的BSC过程进行了分析。
　　关键词：并购；渠道整合；平衡记分卡；关键绩效指标
　　
　　一、 战略性绩效评价工具——BSC
　　
　　平衡计分卡（Balanced Scorecard）是由美国著名的管理大师罗伯特·卡普兰和复兴方案国际咨询企业总裁戴维·诺顿在总结了12家大型企业的业绩评价体系的成功经验的基础上，从公司战略与业绩测评相结合的角度， 提出了平衡计分卡概念的基本框架。哈佛商业评论称平衡计分卡为75年来最具影响力的战略管理工具。最初的平衡计分卡是为了弥补企业评价系统中的财务指标的短期性、滞后性问题。后来诺顿和卡普兰进一步发现：除了业绩评价以外，BSC更重要的意义在于企业战略的落实和支持。到2001年《The Strategy Focused Organization》一书的发表，标志着BSC理论进入成熟期。平衡计分卡透过可计量的指标引导战略的执行，从而成为知识经济时代企业成长战略的重要实施工具。
　　平衡记分卡（Balanced Score Card）是一种战略实施、规划和执行工具， 作为企业战略性绩效评价的重要工具，其测评指标来源于组织的战略目标和竞争需要，它增加了顾客、 内部业务流程及学习与成长三个维度的非财务指标，并将这些指标通过因果关系连接形成战略地图。平衡计分卡从四个不同的视角，提供了一种考察价值创造的战略方法：（1）财务视角：从股东角度来看，企业增长、利润率以及风险战略。（2）客户视角：从顾客角度来看，企业创造价值和差异化的战略。（3）内部运作流程视角：使各种业务流程满足顾客和股东需求的优先战略。（4）学习和成长视角：优先创造一种支持公司变化、革新和成长的气候。
　　
　　价值的创造是多方面的，但任何一方面的失衡都将会减少价值的创造甚至带来灾难性的毁灭。平衡记分卡强调的是企业多方面的平衡，平衡计分卡之所以叫“平衡”，是因为它从以上四个维度来帮助管理层对所有具有战略重要性的领域做全方位的思考，借以确保日常业务运作与企业经营战略保持一致。这些平衡关系涵盖了企业运行过程中所涉及到人、财、物三大要素之间的交互作用及其相互关系，充分揭示了三者之间有效配置的客观规律性。其“平衡”体现在平衡计分卡兼顾了财务指标与非财务指标、长期目标与短期目标、 企业内部影响因素与外部竞争性因素、企业内部与外部各利益相者之间的平衡。为企业高层管理人员提供了一个全面的框架，是企业战略执行的基础架构。
　　
　　二、 并购后渠道整合BSC框架构建
　　
　　建立并购后渠道整合BSC的关键问题是，怎样最好地结合这四个不同的框架，以达到最佳的方案。框架中识别出的任何偏向都需要纠正，每个框架的结果或“分数”都应该标准化，以消除可能由于框架使用的多少不同而产生的偏向本文认为在并购后品牌整合渠道选择模式中要尝试综合多重观点。笔者借鉴Robert W. Palmatier 等基于平衡计分卡（Kaplan