说服,作为“意义发生”的一种社会过程,其功能并不仅仅是传统的意义指向的转移,而是一种能动态反映语言使用者的性格、意图、对事物的态度,以及文化语境和情景语境下的意识积淀。在商务英语交流中,说服的本质是双方的互动,参与者往往会想方设法地力图劝说对方改变初衷、接受己方的观点(Bülow-M?ller 2005)。同时,评价作为人际意义的一个重要组成部分,可以用来操纵受众,劝说其以某种独特的方式来看待事物(Thompson&Hunston,2000:8)。商务英语信函语篇中富含评价资源,它们有助于信函书写者顺利实现其预设的劝说目标。因此,在商务英语信函的书写过程中,如何有效地利用评价资源,对于实施说服这一言语行为以及与对方建立和谐的人际关系至关重要。本选题的研究以系统功能语言学为理论框架,以评价理论为指导,对商务英语信函中所蕴含的大量具有人际意义的评价资源进行较为客观、深入的分析和探讨,力图揭示和论证其说服功能的实现过程,并在此基础上尝试建立一种新的“评价—说服”综合分析模式,以期能为商务英语信函等说服性语篇的分析提供更为系统和全面的理论支撑。本选题采取以描述和分析等定性研究策略为主,以数据统计分析等定量研究为辅的研究方法。本选题的研究过程为自下而上,从词汇语法层和语篇语义层到语域层和文类层,从语言的使用者到语言的实际应用等维度,将评价如何实现说服策略的分析和研究置于动态语境中进行。本选题所采集、用于分析的语料为按随机取样法所抽取出的35篇真实发生的商务英语信函。具体采样方法为:从2013年度《财富全球500强公司》中选取在美国地区名列前70位的公司,取其中的奇数位,以这些奇数位公司在其官网上公开发布的CEO等领导人写给其股东和客户的信函作为最终分析对象。由这些公司的CEO等领导人写给其顾客和股东的商务信函涉及多方利益,目标明确,蕴含大量评价资源,具有充分的说服性,可振奋精神,增强公司员工的凝聚力,鼓舞其投资者和合作者们对公司的信心和支持力度,因而是具有典型意义的商务沟通信函。我们随机选取其中的35篇此类信函为案例,对其所蕴含的评价资源及其说服功能进行共时分析和历时分析,从中探讨和阐释商务英语信函这一文类的一般特征和规律。在系统功能语言学理论框架下,通过对词汇语法层和语篇语义层的评价特征的梳理和分析,我们发现,尽管商务英语信函这一专门化文类具有其特殊的社会功能、语用功能和明确的目标指向,含有大量非同一般的评价资源,然而这些评价资源在语篇中的分布形态并不均匀。在我们所选取的这35篇商务英语信函语料中,有923个属于“态度”资源,147个属于“介入”资源,743个属于“级差”资源。通过分析,我们发现,评价系统下的每一个子系统都有其自身的说服成分。例如,我们可以从对“态度”子系统所做的统计数据分析中得出,“判断”子范畴下的“做事才干”资源,以及“鉴赏”子范畴下的“价值”资源,占据最为显著的比例,而且都是以压倒性数量的正面态度呈现出来的。大量正面“能力”资源和“价值”的使用,反应出语言使用者更倾向于树立其自身实力雄厚、拥有产品价值优势等“竞争面”的气质或形象,通过“人格呼吁”这一说服策略彰显自己有实力、可信赖等个人品格,从而获取受众的信任。这些“态度”资源是以“渗透型”、“加强型”和“主导型”这三种语义韵的结构走向而存在的。其中,“渗透型”具有整体说服效果,在各评价资源之间所产生的共鸣如同音乐旋律,可相互碰击,从而起到共振的作用。“加强型”可促进递进说服效果的产生,而“主导型”则具有引导和扩散说服的效果,可在语篇中或强或弱地展现作者的态度。在“介入”子系统下,出现频率最高的资源包括“包容”、“归属”、“否认”、“反预期”和“赞同”。“否认”、“反预期”和“赞同”属“对话收缩”范畴。“介入”系统下的“单声”和“对话收缩”,以高量值情态和义务类意态来构建“权势面”和“竞争面”。其中,“单声”和“对话收缩”下的“宣言”可实现“人格呼吁”,而“对话收缩”下的“弃言”则可实现“逻辑呼吁”。与之相对应的是,语言使用者希望自己有亲和感,能够与对方“结盟”。这时,“介入”系统下的“对话扩展”,包括“包容”和“归属”两个子系统,以及称谓时直接称呼名字而不冠以姓氏,或使用昵称,省略语气词、使用俚语、专用术语等语言现象便会出现,从而拉近与受众的距离,使对方充分介入,实现其“人格诉求”,进而实现写作者所预设的说服目的。此外,“级差系统”可将评价的力度层次化,是对整个说服过程的润色。通过深入研究,我们发现,在语域层,语旨、语场、语势语境下的评价资源能够有效地达到两项成功进行商务沟通的标准,即“创建个性”和“创建共识”(Bülow-M?ller 2005)。一方面,语言使用者的个体形象,包括亲善、强势、有竞争力、积极性等形象,可通过改变评价资源以及使用其他诸如专业术语、昵称、俚语等语言因素得以改善。另一方面,在商务英语信函中,不同语言使用者在向受众传递信息时,小句作为传递信息、提供服务的载体,可帮助写作者与对方建立起共享资源、情感联系和逻辑基础,进而达成共识。概念意义在构建语义场时所诱发的隐性评价,可让受众在不知不觉中受到信函的影响和操控。信息流以格律结构的形式向读者传递可预见的信息,并引导读者追随和回顾作者所期待其预见的信息。在格律结构中,评价资源通过其所处位置的改变,可达到不同的说服效果。超主位和宏观主位具有延续显性评价的作用,而超新述位和宏观述位则具有回射显性评价的作用。它们相互作用,形成波浪式、有层级的主位——新信息结构。这种结构使得语篇意义的运动呈波浪式态势,从最小的波浪到最大的波浪,形成层层推进的说服。评价资源在语式下的变化则表现为,评价在实现组篇功能的同时,亦能体现出不同的说服效果。商务英语信函的语式呈现为无声、单方向的形式。本选题在综合分析研究的基础上,试图提出一种新的评价衔接和评价隐喻概念,前者包括三种方式,即评价参照、评价替代和评价连接词;后者包括两种方式,即评价类型隐喻和评价极性隐喻。恰当地运用评价衔接可更好地实现评价的组篇功能,有助于说服目的得以实现。合理地运用评价隐喻可获得意想不到的效果,即使用一种类别的评价来表达另一种类别的评价,或使用某种看似否定的评价来表达具有积极意义的态度,从而间接地实现无法一步达到的说服目的。通过意义的耦合及重新投入,本研究认为,意象化(Iconization)(Martin 2010)是实现显性评价和隐性评价相衔接的关键,即实现人际意义与概念意义的相结合,以及显性评价与概念所触发的隐性评价的相结合。由这些概念所形成的融合、共识和团体意义,是说服最终得以实现的前提和主旨。研究表明,商务英语信函中的评价资源在文类结构中不同进展阶段的选择和配置有着规律性的分布趋势。“态度”子系统下的“做事才干”、“价值”,以及“力度”资源,在每一阶段都占有压倒性比例。“快乐”情感资源在“回顾过去”阶段和“展望未来”阶段的出现频率相对较高,而“满意”资源在“产品介绍”阶段的分布则最为密集。“介入”子系统下的“对话扩展”资源在大多数阶段的使用频率都要高于“对话收缩”资源,仅在“回顾过去”阶段下低于“对话收缩”资源。商务英语信函作为一种独特的文体而存在,有其特殊的商务交际写作目的,且在每一阶段各不相同。我们认为,商务英语信函中的各类评价资源的选择,实质上是语篇作者期望与读者建立何种人际关系的意图体现;每一个阶段对评价资源的选择差异,均会受到该阶段的交际目的以及所采用的说服策略的约束。“态度”系统下的“情感”子范畴,运用或喜悲、或惊讶、或激动等评价词汇,目的在于调动受众的情绪和态度,从而实现语言使用者所预设的“情感诉求”目的。“回顾过去”阶段和“展望未来”阶段侧重于“快乐”资源的使用,旨在营造轻松愉快的氛围,进而拉近与读者的心理距离。“产品介绍”阶段则侧重“满意”资源的使用,强调对现阶段公司产品的质量以及与投资者良好的合作关系的满意态度,并对公司的发展前景表达乐观、欣喜之情,以此来吸引和谋求更多的投资与合作。从整体上看,商务英语信函中的“对话扩展”资源一般要多于“对话收缩”资源,反应出作者倾向于展现自身包容、倾听、理性的亲切形象。这一语言现象同样和商务英语信函作的写作目的密切相关。商务英语信函作为商务沟通的一种重要形式,其谋求商务盈利的根本目的不变。“对话扩展”这一“介入”类评价资源有助于作者所在公司展现其乐意扩大交际范围,吸引和融入更多顾客和投资者的积极姿态。仅在“回顾过去”阶段下,“对话扩展”资源低于“对话收缩”资源,这同时也反映出,当谈及公司的过去发展状况时,作者希望通过收缩“对话空间”来控制话语权,同时提升自身作为公司领导拥有一定决断力的形象,以便更好地实现“人格呼吁”说服策略。在意义发生的大环境下,个体语言使用者会形成其自身独特的风格,语篇因个体化过程而构成其独具一格的文体的同时,也为说服这一言语行为的实施提供了必要的语言环境。最后,本研究发现,商务英语信函中的评价声音来自多方,其评价责任根据声源的名望、身份和其他诸多因素,拥有不同程度的承担。本选题研究的意义主要包括以下几方面:第一,本选题对商务英语信函中所蕴涵的评价资源及其说服功能进行了较为深入的研究,对商务英语信函等说服性语篇的功能语言学研究具有一定的补充作用。我们分析了商务英语信函的区别性评价特征,包括评价资源的来源、对象以及显性评价资源在语篇语义层的分布模式等特点。与此同时,我们还分析了隐性评价资源在文类层和语域层上受语境影响的运行特点。另外,由于其具有寻求商务沟通以及谋求盈利最大化等特殊而又明确的目的性,商务英语信函具有不同于其他文类的文类特征。本研究分析了不同文类进展阶段下的评价资源的分布特征以及其形成的诸种原因。在当今日新月异并充满挑战的商业、经济和金融活动中,商务英语信函是不可忽视的重要组成部分,然而以系统功能语言学为基础,从评价理论角度出发,对其系统化地进行分析探讨的研究目前还并不多见。因此,我们真诚地希望,此项研究有一定的理论意义和应用价值,能够在经贸领域和语言学领域引起关注,并在实践中得到检验和具体应用。第二,本选题从评价视角出发,通过对蕴涵在商务英语信函中的说服策略及其功能所做的研究,不仅拓展了此类语篇的研究视角,也在一定程度上拓宽了以功能语言学为基础的评价理论研究在新的体裁和领域的应用范围。评价虽然已被广泛应用于语篇分析,然而将其应用于商务英语信函的分析,将其视为具体语境下的特殊复合功能群的研究,目前尚属不多,仍有待进一步深入。本研究揭示了具体语境之下的部分评价资源的特征及其说服原理,相关的特征包括评价者、评价对象、正/负面及显/隐性评价资源之间的协调,以及评价衔接、评价隐喻和评价责任等因素对说服功能和说服效果的影响,因而具有一定的理论参考意义和实际应用价值。第三,本研究在综合分析的基础上,提出了一种新的通过评价来实现说服策略的综合模式。该模式揭示了评价在动态的语境中实现情感、逻辑和人格等说服诉求方式的运作原理。本文认为,系统功能语言学中的三大元功能、评价,以及语境等理论和假设,对于以说服为其主要特征的文类,同样也具有较强的解释力和指导性作用。本选题通过对若干具有说服性功能的语篇的具体分析与研究,进一步阐释了商务英语信函之所以拥有大量评价资源以及商务沟通中权利话语建构的理据,为商务英语信函的准确撰写和有效运用提供了理论支撑和语言依据。语言使用者若能在这类说服性语篇中科学、合理地运用本研究提出的“评价—说服”分析模式,则能更加有效地实现其自身的宣传或说服目的,从而进一步增强其在国际市场中的竞争优势。