随着我国经济迅猛发展,工业产业结构得到了良好地调整,其中啤酒生产工艺得到有效的优化,整体的啤酒消费市场也在进一步扩容。国外啤酒企业纷纷在国内投资建厂,国内大的啤酒企业也都采用收购方式在各地“开疆扩土”。黑河地区虽地处北国边疆,市场容量较小,但依靠其对俄贸易的天然优势,出口市场前景广阔,受到了众多啤酒厂商关注。2009-2019年10年间,地区啤酒消费量不断攀升,雪花、百威等大品牌企业通过发挥各自优势逐渐占据主要市场份额。BH啤酒作为黑河地区仅存一家中小型啤酒厂商在此过程中市场空间被严重的压榨,收益率受损。在此背景下本文以BH啤酒公司在黑河地区的营销策略作为研究对象。通过市场调查和理论研究发现,BH啤酒公司在过去的营销活动中一方面承受大型啤酒企业的巨大竞争压力,另一方面内部存在市场定位模糊;产品包装老旧;品牌意识淡薄;渠道模式落后;促销政策无法下沉等种种问题。针对这些问题本文以STP理论为基础针对BH啤酒所处的黑河地区进行了契合企业实际的市场细分,将原有市场重新划分为核心市场、渗透市场、潜力市场三个目标市场。根据市场上消费年龄、性别、影响因素和消费动机、消费水平等不同分类方法将BH啤酒目标消费人群定位在20-45岁男性,偏爱低度和果味啤酒的女性消费者,饮用场所主要集中在火锅和烧烤两个主要的具体餐饮场景,并提出打造地产啤酒的“家乡”“归属感”的产品情感定位。在市场精细定位的基础上确定不同地区、不同场所投放的具体产品种类。本文主要通过问卷调查的方法,对地区575份消费者、150份终端销售者有效问卷反馈出的消费者在消费偏好、情感诉求、品质需要及销售终端在便利、口感、价差及对公司意见等影响因素进行汇总分析后上得出:一套适应市场、适应消费者喜好的营销策略对啤酒企业销售业绩的正向关系的结论。以4P营销组合理论作为理论基础,对BH啤酒公司营销策略进行了优化设计,突出渠道终端在营销过程中的重要性,提出“直销+分销”的多层次化渠道、高度控制渠道走向,精细化管理。创新产品的差异化包装、打造“地标式”啤酒品牌。多样化开展促销活动、开辟网络营销新模式等措施。同时为了保障营销策略的顺利有效的实施,本文还进一步就员工培训保障、信息采集保障、管理机制保障等进行了具体的优化。营销策略是企业科学发展的基础,科学的营销策略不仅可以提高企业的竞争力还会对企业文化的建设起到关键性作用。结合本文研究发现:企业不仅要一以贯之的执行营销策略,更要随时代而动、随市场情况而变,要结合时代的发展适时的调整企业自身策略,在不断地变化与挑战中突出敏锐性与实践性。本文的研究希望能为BH啤酒制定符合自身发展要求的营销策略和保障措施提供一定参考,以期公司能够重新提高市场占比,持续健康的发展。同时也希望对中小型快消品企业的营销推广和市场铺展提供一个新的思路。