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珠宝零售终端的工作目标是创造销售利润，日常管理活动全部都是围绕着这个目标而进行。可见，珠宝首饰的终端零售环节是非常重要的，它关涉到公司销售额的高低。而一线的销售人员，也就是柜台导购员，又是重中之重。
有一个实例，可以说明这一点。一位顾客到某专业书店想找一本书，抄录些数据，小书店里空空落落只有一个售货员，显然她是盼望着生意上门的，热情迎上去，但当她听明来意之后，立刻显出不耐烦的神色和动作，转过脸去说，“没有，不知道在哪儿，我没有看到过，”顾客很尴尬，立刻转身走出了书店，并决定再也不登这家书店的门了。显然，这个营业员一个简单的情绪反应，就彻底失去了一个顾客来源，如果这种服务再经由这位顾客之口传给更多的人，那么，这家店失去的就不仅仅是这一位顾客了。
曾有专业的机构针对购买贵金属珠宝首饰的顾客消费心理进行过问卷调查，从调查反馈的数据来看，影响消费者购买行为的第一要素是款式，第二是品牌，第三是价格。然而，目前在市场上各家商场珠宝专柜及珠宝专卖店内的产品，在选材，生产工艺设计风格销售模式和价格，甚至店堂环境，装修陈列、灯箱广告等方面都是很相似的，同质化现象非常严重。那么，在这种情况下，要吸引更多的消费者购买，一线销售人员就起到相当关键的作用。那如何才能培养出高效的珠宝一线销售人才呢?
导购员是企业的窗口。在顾客眼中，导购员代表着企业，他(她)们形象代表着企业的形象，他(她)们的一言一行，一举一动对顾客的购买都会产生直接影响。因此，导购员素质培养及技能培训就显得尤为重要。这也是企业日常管理活动中一项非常重要的内容。
培训导购员掌握商品基础知识，商品附加价值，体现专业和专注
普通消费者大多对珠宝首饰知识知之甚少。此时，导购员的介绍和引导就显得非常重要了。一套既专业又通俗的讲解，就可能决定顾客的购买。这就要求导购员对商品有非常详细和深入的了解，既要详细掌握商品的特性，同时也要认识并了解商品所延伸的附加值。
具体有珠宝材质的名称、种类、产地、特性、价值、珠宝首饰的佩戴，保养方法搭配技巧，再深入一些的需要了解珠宝首饰的制造工艺美学价值，经济价值以及文化内涵等。但在销售过程中，很多导购员大多只能说明商品本身的特性，至于商品的高附加值并不太擅长描述，而这个内容恰恰是消费者更注重的核心价值。比如钻石，钻石消费历史并不短，但为何在“钻石恒久远，一颗永流传”推广语后，会掀起一轮声势浩大的白色浪潮?这就充分说明了，消费者看重的不只是珠宝首饰本身材质的贵贱，更注重其隐含的文化内涵，品牌价值，以及它所附有的情感寄托。
培训导购员熟练掌握销售技巧，服务技能以及工作流程
珠宝有别于一般消费品，它所承载的情感诉求，美好寓意，文化内涵美丽装饰作用都是其它商品所不能相比的购买珠宝的顾客大多对珠宝门店的服务质量有更高的要求。导购员需要有良好的表达能力和沟通能力，要对顾客消费心理有深入的了解，善于察言观色。集中面授上课是很需要的，但实践课更为重要，训练的方法一是在逛街休闲时以顾客的身份到商场商店体会各种销售人员的特点，学习别人的长处，寻找适合自己的推销方式。二是在课程中互相扮演顾客和导购员，进行一对一的演练，观者和表演者通过再现实例，感受顾客微妙的心理变化，发现自己工作的不足。
一般进店的顾客有三种： 一种是有明确购买意向的顾客。这类顾客一般事先已经看好货品，进店后直奔柜台而来，这时导购员要快速反应，迅速找到并拿出顾客所需的商品，熟练地完成销售过程，这时导购员就是顾客最好的服务员，第二种是有购买打算但没有明确购买意向的顾客。这类顾客就需要导购员观察顾客的内在需求，揣摩顾客的喜好以及可能接受的价格，这时导购员就是顾客最好的顾问，三是没有购买目的，仅仅是来闲逛的顾客，这时导购员就需要利用巧妙的寒暄，留住顾客的脚步和视线，建立温馨的感情，培养潜在的顾客，这时，导购员是顾客最好的朋友。
接待程序一般是，主动的接近。热情的问候真诚的注视，自然的寒暄，探索顾客的需求，优美地出示商品，耐心地讲解说明，给出有价值的建议、成交包装时的感情交流真诚地道谢并友好地送客。
导购员越是能够营造轻松自然的气氛，越是善于唤起顾客的兴趣，越是体现出专业的水准，顾客就越是容易被吸引。
提高导购员的职业素质和工作热情，养成良好的职业习惯
珠宝首饰的导购员表达能力和沟通能力可能不错，但职业化程度相对偏低。“职业化”是职业人训练有素的体现。要培养员工在职业资质、态度，意识，道德，行为、技能等方面的素养，使之充分符合企业与职场的要求，导购员从事着传递美丽予人快乐的高雅事业，更需要企业付出心血培养他(她)们成为高素质的职业人员，建立一个具有战斗力的销售团队。如果导购员没有良好的专业素养和文化底蕴，无法体会到工作的乐趣，更不可能将商品内在的价值传递给顾客。所以要在招聘之初就对导购员的基本素质设定标准，首先要求仪表装束端庄，整洁，有良好的沟通能力，品行端正，诚信待人，尊重顾客，其次要求有较好的学习能力和再塑造能力，对工作要有热情，有事业心和责任心。企业在培训或者实际工作当中，要经常性地给导购员提供一些知识讲座，如商品设计理念，创意来源，适合佩戴人群等等，提高员工对于珠宝首饰的鉴赏力，使导购员热爱上自己所售商品以及自己的工作。同时也要让导购员了解行业的发展历程所在企业的文化品牌内涵，树立起企业的归属感和职业自豪感，更好的体现公司整体统一的形象，做到首先将自己推销出去，让顾客产生信任感，产生业绩后又有成就感，这样的良性循环才能越来越激发出工作激情，进而产生巨大的创造力。对需要发展空间的员工提供升职的阶梯，对喜欢学习的员工，给予更多的培训机会，对有销售天赋的员工，给他们更多发挥的空间。要让员工懂得，这份工作不仅仅是为了谋生的需要，更是可以成就辉煌事业的平台。
为导购员提供良好的心理疏通渠道，帮助他们解决在工作生活中所遇到的问题
导购员每天经手的商品价值很高，风险也随之增高，同时又要面对形形色色，性格迥异的顾客，精神处于高度紧张状态，一旦遇到态度差的顾客或者遇到突发事件就比较容易心情激动，特别是珠宝导购员多数是女性员工，特殊的生理结构会导致情绪变化大、心理活动复杂，加之又特别喜欢互相分享心情，一个人状态不好也许就会影响到很多人。另外女性员工除了工作之外，在家庭中还承担了更多的家务劳动，如果遇到家人不理解不关心，更容易因为家庭琐事造成心理波动。因此需要经常性地关注员工动态，遇到问题就要及时做耐心细致的开导工作，提高她们的承压抗挫能力，教会她们用理性的思维方式思考问题，在遭遇到困扰时学会如何处理。
广为人知的美国著名的社会心理学家马斯洛提出的人的需求层次理论，把人的各种需要分成五个层次，依次序上升。1.生理需要；2.安全需要；3.社交需要；4.尊重需要；5.自我实现的需要。人类在已经获得了生理需要和安全需要这两个基本的，低层次需求的满足之后，会产生社交的需要，被尊重的需要和自我实现的需要，会渴望在工作当中得到实现。所以只有从人性关怀出发，去了解员工的需求，去帮助员工成长，以科学，系统的管理制度和合理的薪酬制度激励员工释放最大的能量，才能打造出企业强大的销售团队。只有优质的服务，良好的工作状态，细致的辅销工作，才能创造新的机会，形成长远的经济效益。
有一个实例，可以说明这一点。一位顾客到某专业书店想找一本书，抄录些数据，小书店里空空落落只有一个售货员，显然她是盼望着生意上门的，热情迎上去，但当她听明来意之后，立刻显出不耐烦的神色和动作，转过脸去说，“没有，不知道在哪儿，我没有看到过，”顾客很尴尬，立刻转身走出了书店，并决定再也不登这家书店的门了。显然，这个营业员一个简单的情绪反应，就彻底失去了一个顾客来源，如果这种服务再经由这位顾客之口传给更多的人，那么，这家店失去的就不仅仅是这一位顾客了。
曾有专业的机构针对购买贵金属珠宝首饰的顾客消费心理进行过问卷调查，从调查反馈的数据来看，影响消费者购买行为的第一要素是款式，第二是品牌，第三是价格。然而，目前在市场上各家商场珠宝专柜及珠宝专卖店内的产品，在选材，生产工艺设计风格销售模式和价格，甚至店堂环境，装修陈列、灯箱广告等方面都是很相似的，同质化现象非常严重。那么，在这种情况下，要吸引更多的消费者购买，一线销售人员就起到相当关键的作用。那如何才能培养出高效的珠宝一线销售人才呢?
导购员是企业的窗口。在顾客眼中，导购员代表着企业，他(她)们形象代表着企业的形象，他(她)们的一言一行，一举一动对顾客的购买都会产生直接影响。因此，导购员素质培养及技能培训就显得尤为重要。这也是企业日常管理活动中一项非常重要的内容。
培训导购员掌握商品基础知识，商品附加价值，体现专业和专注
普通消费者大多对珠宝首饰知识知之甚少。此时，导购员的介绍和引导就显得非常重要了。一套既专业又通俗的讲解，就可能决定顾客的购买。这就要求导购员对商品有非常详细和深入的了解，既要详细掌握商品的特性，同时也要认识并了解商品所延伸的附加值。
具体有珠宝材质的名称、种类、产地、特性、价值、珠宝首饰的佩戴，保养方法搭配技巧，再深入一些的需要了解珠宝首饰的制造工艺美学价值，经济价值以及文化内涵等。但在销售过程中，很多导购员大多只能说明商品本身的特性，至于商品的高附加值并不太擅长描述，而这个内容恰恰是消费者更注重的核心价值。比如钻石，钻石消费历史并不短，但为何在“钻石恒久远，一颗永流传”推广语后，会掀起一轮声势浩大的白色浪潮?这就充分说明了，消费者看重的不只是珠宝首饰本身材质的贵贱，更注重其隐含的文化内涵，品牌价值，以及它所附有的情感寄托。
培训导购员熟练掌握销售技巧，服务技能以及工作流程
珠宝有别于一般消费品，它所承载的情感诉求，美好寓意，文化内涵美丽装饰作用都是其它商品所不能相比的购买珠宝的顾客大多对珠宝门店的服务质量有更高的要求。导购员需要有良好的表达能力和沟通能力，要对顾客消费心理有深入的了解，善于察言观色。集中面授上课是很需要的，但实践课更为重要，训练的方法一是在逛街休闲时以顾客的身份到商场商店体会各种销售人员的特点，学习别人的长处，寻找适合自己的推销方式。二是在课程中互相扮演顾客和导购员，进行一对一的演练，观者和表演者通过再现实例，感受顾客微妙的心理变化，发现自己工作的不足。
一般进店的顾客有三种： 一种是有明确购买意向的顾客。这类顾客一般事先已经看好货品，进店后直奔柜台而来，这时导购员要快速反应，迅速找到并拿出顾客所需的商品，熟练地完成销售过程，这时导购员就是顾客最好的服务员，第二种是有购买打算但没有明确购买意向的顾客。这类顾客就需要导购员观察顾客的内在需求，揣摩顾客的喜好以及可能接受的价格，这时导购员就是顾客最好的顾问，三是没有购买目的，仅仅是来闲逛的顾客，这时导购员就需要利用巧妙的寒暄，留住顾客的脚步和视线，建立温馨的感情，培养潜在的顾客，这时，导购员是顾客最好的朋友。
接待程序一般是，主动的接近。热情的问候真诚的注视，自然的寒暄，探索顾客的需求，优美地出示商品，耐心地讲解说明，给出有价值的建议、成交包装时的感情交流真诚地道谢并友好地送客。
导购员越是能够营造轻松自然的气氛，越是善于唤起顾客的兴趣，越是体现出专业的水准，顾客就越是容易被吸引。
提高导购员的职业素质和工作热情，养成良好的职业习惯
珠宝首饰的导购员表达能力和沟通能力可能不错，但职业化程度相对偏低。“职业化”是职业人训练有素的体现。要培养员工在职业资质、态度，意识，道德，行为、技能等方面的素养，使之充分符合企业与职场的要求，导购员从事着传递美丽予人快乐的高雅事业，更需要企业付出心血培养他(她)们成为高素质的职业人员，建立一个具有战斗力的销售团队。如果导购员没有良好的专业素养和文化底蕴，无法体会到工作的乐趣，更不可能将商品内在的价值传递给顾客。所以要在招聘之初就对导购员的基本素质设定标准，首先要求仪表装束端庄，整洁，有良好的沟通能力，品行端正，诚信待人，尊重顾客，其次要求有较好的学习能力和再塑造能力，对工作要有热情，有事业心和责任心。企业在培训或者实际工作当中，要经常性地给导购员提供一些知识讲座，如商品设计理念，创意来源，适合佩戴人群等等，提高员工对于珠宝首饰的鉴赏力，使导购员热爱上自己所售商品以及自己的工作。同时也要让导购员了解行业的发展历程所在企业的文化品牌内涵，树立起企业的归属感和职业自豪感，更好的体现公司整体统一的形象，做到首先将自己推销出去，让顾客产生信任感，产生业绩后又有成就感，这样的良性循环才能越来越激发出工作激情，进而产生巨大的创造力。对需要发展空间的员工提供升职的阶梯，对喜欢学习的员工，给予更多的培训机会，对有销售天赋的员工，给他们更多发挥的空间。要让员工懂得，这份工作不仅仅是为了谋生的需要，更是可以成就辉煌事业的平台。
为导购员提供良好的心理疏通渠道，帮助他们解决在工作生活中所遇到的问题
导购员每天经手的商品价值很高，风险也随之增高，同时又要面对形形色色，性格迥异的顾客，精神处于高度紧张状态，一旦遇到态度差的顾客或者遇到突发事件就比较容易心情激动，特别是珠宝导购员多数是女性员工，特殊的生理结构会导致情绪变化大、心理活动复杂，加之又特别喜欢互相分享心情，一个人状态不好也许就会影响到很多人。另外女性员工除了工作之外，在家庭中还承担了更多的家务劳动，如果遇到家人不理解不关心，更容易因为家庭琐事造成心理波动。因此需要经常性地关注员工动态，遇到问题就要及时做耐心细致的开导工作，提高她们的承压抗挫能力，教会她们用理性的思维方式思考问题，在遭遇到困扰时学会如何处理。
广为人知的美国著名的社会心理学家马斯洛提出的人的需求层次理论，把人的各种需要分成五个层次，依次序上升。1.生理需要；2.安全需要；3.社交需要；4.尊重需要；5.自我实现的需要。人类在已经获得了生理需要和安全需要这两个基本的，低层次需求的满足之后，会产生社交的需要，被尊重的需要和自我实现的需要，会渴望在工作当中得到实现。所以只有从人性关怀出发，去了解员工的需求，去帮助员工成长，以科学，系统的管理制度和合理的薪酬制度激励员工释放最大的能量，才能打造出企业强大的销售团队。只有优质的服务，良好的工作状态，细致的辅销工作，才能创造新的机会，形成长远的经济效益。