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【摘要】有关样例效应国内外研究人员都进行了相关的研究，旨在提高学习者的学习效率。样例教学法在基础学科教学中已有了一定的应用，但在高等职业教育专业课教学中似乎找不到踪影。通过对样例效应、样例教学法的研究综述，探讨其在高职经济类、文科类课程教改中的应用，以市场营销专业课程“消费心理与行为分析”为例，阐述样例效应在教材建设、教学教法及技能培养方面的应用。
【关键词】样例效应；样例教学；教改；应用
【中图分类号】G718.5【文献标识码】A【文章编号】10018794（2016）04008504
【收稿日期】20160111
【作者简介】左春雨（1977—），女，辽宁铁岭人，硕士，副教授，研究方向为消费心理、大学生心理健康教育、教育管理。一、样例效应的研究
样例理论认为，有些概念不能用必要且充分的条件来界定，类别是以家族相似性为基础的，人们存储了各种类别的特定样例，运用这些浓缩的独立样例作为对新事物进行归类的标准，依据新事物与样例的相似程度进行归类。[1]所谓样例效应是指人们在对新事物分类时虽然有可以利用的明确的分类规则，但是人们的分类通常还会受到先前看到的样例记忆的影响。[2]样例效应的研究始于Allen和Brooks（1991年）进行的实验，后来Regehr和Brooks又进一步研究了样例效应产生的条件。Allen和Brook、Regehr和Brook等人在实验中所用的材料为假想的动物，在5个维度上变换特征，5个维度中3个是有关维度，只要3个维度中有2个维度的特征满足某一类别的要求即可归入此类。但被试即使知道此规则，当刚刚呈现的刺激与其高度相似且属于不同的类别时，被试容易进行错误归类。该实验支持了样例理论。他们运用复杂的类别结构区分了样例相似性效应和严格的距离—边界效应。实验结论是被试在按照既定的规则对新项目进行分类时虽然受到了新项目的影响但同样也受到先前学习的旧项目的影响。[3—4]另外Nosofsky、Kruschke、Shin和Nosofsky以及Nosofsky和Palmieri等人的研究也提供了支持样例理论的证据。[5—9]Logan（1998）提出了认知技能获得的实例化理论，这一理论认为技能的获得可以用实例或者样例学习来解释。基于记忆的加工和基于规则的加工经常是并行的，看谁在反应中最先完成，谁就占据了主导。规则加工假定随着经验的改变，规则是不变的，但是样例回忆是可变的。由于储存了这些例子，回忆时需要的时间减少了，导致回忆赢得了竞争而规则没有。不久，反应就完全由回忆决定了，说明了自动化完成。这一理论成功解释了大量的数据，根据这一理论，任务自动化的程度依赖过去样例在记忆中的储存。[10]近现代我国相关研究人员也就此类问题展开了研究。莫雷（2003）以110名本科生为被试，其中实验2探讨当学习材料中的潜在规则较难掌握时，被试是否会倾向于运用样例策略进行归类。结果表明：当潜在规则难以掌握时，被试则倾向于运用样例策略进行归类。[11]
二、样例教学法概述
样例教学是让学生通过对问题的典型样例的学习和思考，领会其中的要义，掌握问题的规律、逻辑关系或因果关系，获得解决问题的策略、图式或方法的一种教学方式。简单来说，是教师在讲授新知识点时，先向学生展示样例，然后让学生仿照样例练习，这也是我们通常所说的范例教学。范例教学法是德国的教育家瓦·根舍因所创立的一种教育方法，这种教育方法是为了解决知识的量的急剧膨胀与人的有限的学习时间、能力之间的矛盾。样例教学法是众多教学法中有着特殊意义的一种，它可以有效帮助教师在教学过程中化解难点，强化重点，帮助学生理解、掌握知识点，辨析相近问题之间的关系，从而提高教师教的效率和学生学的效率。样例教学法要求教师在教学中选择真正核心的知识作为教学内容，通过设计“样例”和借用“样例”材料，使学生明确知识的核心要义，掌握知识或技能的规律，并能应用其解决同类问题、一系列相关问题，减轻认知负荷，最终实现知识迁移。
从20世纪50年代开始，心理学家就对样例教学展开了大量的研究，从引入概念学习开始，然后是在问题解决技能上，还有就是在“例中学”与“做中学”的结合方面，从解决理论问题到解决实际问题，样例教学的应用领域在不断扩大。研究表明，对于初学者来说，样例教学法比其它教学法都有效，它是让学生快速掌握知识的最有效方法。当然，样例效应出现的前提是样例的良好设计及样例教学材料的有效组织。
三、样例效应的应用及效果
随着本科院校的扩招及高职院校的生源危机，高职院校学生的生源质量也在逐年下滑，这些学生本来就不爱学习或是存在学习障碍，让他们接受大学专业课学习及技能学习，势必存在很多问题，为了使这些学生能够掌握一定的专业知识和专业技能，教师们都煞费苦心，钻研教学方法或探索教学改革。近几年国家大力发展高等职业教育，对高等职业教育人才培养也提出了更高的要求，随之，教育管理部门和学校对教师教学也提出很多要求。这增加了教师们的压力。学生一方不愿意学习，教育一方要求出人才。为此，教师们纷纷进行教学改革与课程建设。但不乏存在很多教师是为了改革而改革，很多教改是换汤不换药，更有甚者的是忽略了基本的教学手段或违背了传统的教育规律。一方面掩盖了事实的真相，学生不甚了解，另一方面又导致学生学习负担加重，在负担加重引起的负面情绪下，会使学习者智力处于缓滞、低速、僵化的状态，思维活动受到牵制，学习主动性受到束缚，教学质量不升反降。因此，在这种情况下，我们有必要重新审视一些经典的教学方法，把其引入我们的课堂。德国的教育家提出的“样例教学”在基础教育中应用很广泛，实际上，我们高等职业教育也可以深入应用。尤其对这些在学习上没有自信，对学习方法没有概念的高职大学生而言，意义更重大。让学生们通过对相关问题典型样例的学习，掌握一定的学习技巧，摸索出一定的学习门道，树立自信，从而激发他们的学习兴趣，培养其自主学习的能力，提高高职教育的效率并形成良性循环。在实践方面，基础教育中的语文教学其实就带有某种样例性的成分，语文教材只选择某一著名作家其代表作作为范文来教授，而不会把他的所有作品都编入教材。在理论方面，样例教学的基本思想可以追述到古希腊、古罗马时期，在当时的很多教育文献中都能找到相关的阐述。但在高等职业教育中这种方法的应用少之又少。下面就以“消费心理与行为分析”课程为例，谈一谈样例效应在高职经济文科类课程教改中的应用。 高等职业教育占据高等教育的半壁江山，这两年国家又大力发展职业教育。高等职业教育的培养目标也由1998年提出的培养“实用人才”演化成2014年提出的“技术技能人才”。因此，高等职业教育的任何一个学科专业都要围绕人才培养目标展开教学，经济文科类也不例外。市场营销专业属于经济文科类的专业，主要培养管理、服务的一线人才，需要有较强的实践能力。市场营销就是营销人员通过推销、促销、营业推广及公关活动满足消费者需求的过程。 营销人员只有了解消费者心理，才能制定最时宜的营销策略。因此，“消费心理与行为分析”是市场营销专业的必修课。通过这门课的学习，要求学生们既要掌握相关的知识，又要学会应用专业知识分析顾客心理。掌握通过观察消费者的消费行为分析消费者心理的技能。基于高等职业教育的专业能力及课程培养目标，作者探讨样例效应在该课程教改中的应用。
1在教材内容安排上突出样例效应
整合课程内容，构建模块化课程体系。摈弃以往的章节划分，将零散的知识点根据共性进行归类，归纳出每一模块的核心要义并进行高度提炼，浓缩出的模块标题就是代表整个模块内容的样例，这样的上位概念是从下位概念中提炼的，有一定的典型性，上位概念的典型性有助于学生对整个模块内容（下位概念）的记忆与理解。传统“消费心理学与行为分析”教材都包括十几章，一个知识点作为一章，如消费者的购买动机、消费者的个性、消费者的购买过程、购物情景与消费者行为、家庭与消费者行为等等。改革后的教材分三个模块，第一模块是认识消费心理与消费行为，了解消费心理与消费行为的关系，了解研究消费心理与行为的方法，了解学习这门课的意义；第二个模块是心理学基础理论及实践应用，学习心理学基础知识体系、理论根源，通过案例分析、相关实验及实践应用，强化知识点并学会应用相关理论分析消费者心理的能力；第三个模块是消费者的购买行为与消费行为，了解购买角色的内涵，复杂购买行为的五个过程，不同类型消费者的消费心理特点，影响消费者消费心理与行为的因素。
2在教材体例设计上突出样例效应
教材的具体知识体例是“理论 知识拓展 图文 相关实验 实践应用 案例分析”，这一体例作为一种样例范式，所有知识点都围绕这样的样例展开描述。每一知识点都配有相关案例、实践应用、图片、知识拓展、相关实验，这些内容都选取最具典型性的样例，帮助学生理解相关知识点，掌握知识点的实际应用，突出实战应用技能，强化知识记忆与应用的效果，强化知识、技能的迁移能力。这样设计使教材内容自成样例，每个模块、每一个任务，都按这样的内容样例罗列知识点，学习者通过阅读自成范式，即方便教师教，又方便学生学。
3在技能培养项目设计上突出样例效应
样例效应从国外到国内，从理论水平到学习实践均有了丰富的研究。根据课程教学的能力目标，结合不同的实训项目，采取不同的样例教学，设计三个具有典型性的综合实训项目作为样例。一是广告设计，让学生运用所学理论设计广告；二是自我分析，通过自我分析慢慢让学生学会对消费者行为的分析；三是角色扮演，让学生通过扮演消费者和营销人员，明确购买行为中的五类角色、购买决策的五个过程，购买决策过程中消费者的行为，营销人员在整个购买过程中应有的行为，从而对不同类型的消费者施加相应的影响因素，最终影响消费者的消费行为。让学生通过实训任务的练习掌握核心技能。核心技能的掌握一直是教学的难点，也有研究表明学生对于学习内容中的隐性知识点较难理解时，就会倾向于运用样例学习。因此，样例实训项目的设定尤为重要，它能够大大提高学生的记忆力，有利于培养学生的实际运用能力。学生通过三个经典样例实训项目的练习，屡清课程内容的繁杂知识点，把有限的学习精力集中到核心技能训练上，从而促进对专业技能的掌握。
在每一个实训项目具体实施过程中，样例效应同样贯穿其中，广告设计和角色扮演两个实训采用变式样例，自我分析实训项目采用常式样例。常式样例是指具有普遍意义的、一般性的样例；变式样例是指变化的灵活的样例。常式样例教学的目的是让学生掌握基本的一般性的技巧，变式样例教学的目的是让学生掌握灵活的变通的技巧，促进知识、技能的拓展和多样化发展。比如：广告设计实训，涉及知识点是理论，理论中的经典条件反射理论在营销中应用最多的是“联想”，教师会选取典型性的样例视频广告（金融保险广告、台湾麒麟啤酒），让学生理解理论，明确其在广告中的应用，让学生感受并体会知识点及技能点，再选取历届学生优秀作品（典型性样例）欣赏，然后自主模仿练习。角色扮演实训项目涉及的知识点是消费者的购买过程与购买角色，即让学生通过表演，熟悉不同购买角色和消费者购买过程，领悟每一购买角色的意义，明确在整个购买过程的每一个阶段营销人员可利用的营销时机及工作步骤。教师会让学生观看不同主题、不同表现形式的优秀视频作品。通过变式样例丰富学生们对事物的认知。这样一来，学生们受到典型性样例的影响，会强化技能样例在记忆中的储存，未来会自动化完成类似任务。这门课程名称是“消费心理与行为分析”，自我分析是这门课最基本的一项核心能力。因为学生只有先充分认识自己，进行自身的心理与行为分析，才能正确地分析消费者。因此，教师设定这个实训项目，让学生通过个人成长过程的回顾，对自己进行分析。它涉及的知识点主要是社会知觉、人格、自我意识方面的内容。学生通过这个实训项目，不仅明确了知识理论的重要性，更重要的是学会了如何去分析消费者。教师通过亲自撰写个人成长报告，作为常式样例，样例分析的内容、结构，让学生进行迁移仿写，最终使学生这一项能力达到一种自动化的水平。样例效应在技能培养项目上的应用，对高等职业院校技术技能培养产生了积极的指导作用，提高了教师教与学生学的双重效率，使得样例效应的实践意义得到了充分的体现。
四、应用样例效应时的注意事项
样例教学的目的就是要提高教与学的效率，通过教师选取典型样例，让学生掌握知识、技能及学习方法，并把科学的系统性与学习者的主动性统一起来。教师应该认真研究样例效应，应用样例效应教学，要根据教学内容、学生特点，适时改进或变换自己的教学法，选取最适宜的教学方法，进一步提高教学的效率。使学生学习或知识、技能的掌握变得更加省力和更加有弹性，减轻学生的学习负担，实现教与学的最优化。 1样例教学在内容上强调三原则
样例教学在内容选择上要符合基本性、基础性、样例性三原则。基本性原则就是要求教师不管采用什么样的教学方法都不能违背基本的教学规律，不能舍本逐末。让学生了解课程的基本概念、知识的基本结构、问题的基本规律，是教学首要解决的问题。因此，教师在选择样例教学时不能忽视课程中基本知识的样例教学，这是最基本的原则。基础性原则就是要求教师在设计样例内容时，要符合学生的认知水平，选取符合学生年龄特点的，学生喜闻乐见的实事，便于学生接受与掌握。样例内容样例性原则，要求教师选取的或设计的教学内容是精挑细选的、能起到示范作用并有助于学生举一反三的基本知识。
2教学中注意样例教学与规则表征教学的有机结合
类别表征的形式不仅是样例信息表征还有规则形式表征。样例效应不一定完全促进学生知识和技能的掌握，“横看成岭侧成峰”，这种现象也客观存在。盲目依赖样例相似性进行教学是不全面的，任何事情都没有绝对性，以偏概全可能会导致学生对知识、技能的错误理解。因此，在教育实践中，要具体问题具体分析，既要注意样例教学，又要注意规则表征教学，将二者有机结合。莫雷在《规则策略和样例策略在归类过程中的运用》文章中通过实验就得出这样的结论，即当信息要素简单且易于掌握时，学生倾向于规则表征，当信息要素较难掌握时，学生才倾向于样例表征。因此，教师要根据学科内容、教学内容及教学对象的特点，在应用案例教学法同时，融合规则表征等其它教学法。
3样例教学中融合变式教学
变式教学就是在保持问题本质不变的情况下，通过形式变式、内容变式或方法变式等不同形式，不断地变更问题情境或改变思维的角度，使事物的非本质属性不断迁移的教学方式。教师应用样例教学过程中，要对典型样例进行多角度解析、构建或重组，通过多维度、多元化的变式教学，实现记忆的语义表征和情节表征双重表征，理性认知与感性认知双重认知。这样，样例效应会发挥作用，提升学生学习效果，使学生掌握问题的本质，防止知觉和表象对其掩蔽。学生不仅能够掌握知识、技能，还能将相应的知识体系表征在大脑中，达到触类旁通的目的。加强变式教学，逐步培养学生灵活多变的思维品质，增强其应变能力，促进知识、技能的掌握与运用。
【参考文献】
[1][2]Murphy G L. The Big Book of Concepts[M].Cambridge MA： MIT Press，2002.
[3]Allen S W， Brooks L R. Specializing the Operation of an Explicit Rule[J].Journal of Experimental Psychology：General，1991，120（1）：3—19.
[4]Regehr G， Brooks L R. Perceptual Manifestations of an Analytic Structure： The Priority of Holistic Individuation[J].Journal of Experimental Psychology：General，1993，122（1）：92—114.
[5]Nosofsky R M. On Exemplarbased Exemplar Representations： Reply to Ennix[J].Journal of Experimental Psychology： General，1988，（117）：412—414.
[6]Nosofsky R M. On Further Tests of an ExemplarSimilarity Approach to Relating Identification and Recognition Memory[J].Journal of Experimental Psychology： Human Perception and Performance，1991，（17）：3—27.
[7]Kruschke J K.Alcove. An Examplebased Connectionist Model of Category Learning[J].Psychological Review，1992，（99）：22—44.
[8]Shin HJ， Nosofsky RM. Similarityscaling Studies of “Dotpattern” Classification and Recognition[J].Journal of Experimental Psychology： General，1992，（121）：278—304.
[9]Nosofsky R M， Palmieri T J. An Exemplarbased Random Walk Model of Speeded Classification[J].Psychological Review，1997，（104）：266—300.
[10]Logan G D. Toward an instance Theory of Automatization[J].Psychological Riview，1998，95（4）：492—527.
[11]莫雷，陈战胜.规则策略和样例策略在归类过程中的运用[J].心理学报，2003，35（1）：29—36.
（编辑/樊霄鹏）
【关键词】样例效应；样例教学；教改；应用
【中图分类号】G718.5【文献标识码】A【文章编号】10018794（2016）04008504
【收稿日期】20160111
【作者简介】左春雨（1977—），女，辽宁铁岭人，硕士，副教授，研究方向为消费心理、大学生心理健康教育、教育管理。一、样例效应的研究
样例理论认为，有些概念不能用必要且充分的条件来界定，类别是以家族相似性为基础的，人们存储了各种类别的特定样例，运用这些浓缩的独立样例作为对新事物进行归类的标准，依据新事物与样例的相似程度进行归类。[1]所谓样例效应是指人们在对新事物分类时虽然有可以利用的明确的分类规则，但是人们的分类通常还会受到先前看到的样例记忆的影响。[2]样例效应的研究始于Allen和Brooks（1991年）进行的实验，后来Regehr和Brooks又进一步研究了样例效应产生的条件。Allen和Brook、Regehr和Brook等人在实验中所用的材料为假想的动物，在5个维度上变换特征，5个维度中3个是有关维度，只要3个维度中有2个维度的特征满足某一类别的要求即可归入此类。但被试即使知道此规则，当刚刚呈现的刺激与其高度相似且属于不同的类别时，被试容易进行错误归类。该实验支持了样例理论。他们运用复杂的类别结构区分了样例相似性效应和严格的距离—边界效应。实验结论是被试在按照既定的规则对新项目进行分类时虽然受到了新项目的影响但同样也受到先前学习的旧项目的影响。[3—4]另外Nosofsky、Kruschke、Shin和Nosofsky以及Nosofsky和Palmieri等人的研究也提供了支持样例理论的证据。[5—9]Logan（1998）提出了认知技能获得的实例化理论，这一理论认为技能的获得可以用实例或者样例学习来解释。基于记忆的加工和基于规则的加工经常是并行的，看谁在反应中最先完成，谁就占据了主导。规则加工假定随着经验的改变，规则是不变的，但是样例回忆是可变的。由于储存了这些例子，回忆时需要的时间减少了，导致回忆赢得了竞争而规则没有。不久，反应就完全由回忆决定了，说明了自动化完成。这一理论成功解释了大量的数据，根据这一理论，任务自动化的程度依赖过去样例在记忆中的储存。[10]近现代我国相关研究人员也就此类问题展开了研究。莫雷（2003）以110名本科生为被试，其中实验2探讨当学习材料中的潜在规则较难掌握时，被试是否会倾向于运用样例策略进行归类。结果表明：当潜在规则难以掌握时，被试则倾向于运用样例策略进行归类。[11]
二、样例教学法概述
样例教学是让学生通过对问题的典型样例的学习和思考，领会其中的要义，掌握问题的规律、逻辑关系或因果关系，获得解决问题的策略、图式或方法的一种教学方式。简单来说，是教师在讲授新知识点时，先向学生展示样例，然后让学生仿照样例练习，这也是我们通常所说的范例教学。范例教学法是德国的教育家瓦·根舍因所创立的一种教育方法，这种教育方法是为了解决知识的量的急剧膨胀与人的有限的学习时间、能力之间的矛盾。样例教学法是众多教学法中有着特殊意义的一种，它可以有效帮助教师在教学过程中化解难点，强化重点，帮助学生理解、掌握知识点，辨析相近问题之间的关系，从而提高教师教的效率和学生学的效率。样例教学法要求教师在教学中选择真正核心的知识作为教学内容，通过设计“样例”和借用“样例”材料，使学生明确知识的核心要义，掌握知识或技能的规律，并能应用其解决同类问题、一系列相关问题，减轻认知负荷，最终实现知识迁移。
从20世纪50年代开始，心理学家就对样例教学展开了大量的研究，从引入概念学习开始，然后是在问题解决技能上，还有就是在“例中学”与“做中学”的结合方面，从解决理论问题到解决实际问题，样例教学的应用领域在不断扩大。研究表明，对于初学者来说，样例教学法比其它教学法都有效，它是让学生快速掌握知识的最有效方法。当然，样例效应出现的前提是样例的良好设计及样例教学材料的有效组织。
三、样例效应的应用及效果
随着本科院校的扩招及高职院校的生源危机，高职院校学生的生源质量也在逐年下滑，这些学生本来就不爱学习或是存在学习障碍，让他们接受大学专业课学习及技能学习，势必存在很多问题，为了使这些学生能够掌握一定的专业知识和专业技能，教师们都煞费苦心，钻研教学方法或探索教学改革。近几年国家大力发展高等职业教育，对高等职业教育人才培养也提出了更高的要求，随之，教育管理部门和学校对教师教学也提出很多要求。这增加了教师们的压力。学生一方不愿意学习，教育一方要求出人才。为此，教师们纷纷进行教学改革与课程建设。但不乏存在很多教师是为了改革而改革，很多教改是换汤不换药，更有甚者的是忽略了基本的教学手段或违背了传统的教育规律。一方面掩盖了事实的真相，学生不甚了解，另一方面又导致学生学习负担加重，在负担加重引起的负面情绪下，会使学习者智力处于缓滞、低速、僵化的状态，思维活动受到牵制，学习主动性受到束缚，教学质量不升反降。因此，在这种情况下，我们有必要重新审视一些经典的教学方法，把其引入我们的课堂。德国的教育家提出的“样例教学”在基础教育中应用很广泛，实际上，我们高等职业教育也可以深入应用。尤其对这些在学习上没有自信，对学习方法没有概念的高职大学生而言，意义更重大。让学生们通过对相关问题典型样例的学习，掌握一定的学习技巧，摸索出一定的学习门道，树立自信，从而激发他们的学习兴趣，培养其自主学习的能力，提高高职教育的效率并形成良性循环。在实践方面，基础教育中的语文教学其实就带有某种样例性的成分，语文教材只选择某一著名作家其代表作作为范文来教授，而不会把他的所有作品都编入教材。在理论方面，样例教学的基本思想可以追述到古希腊、古罗马时期，在当时的很多教育文献中都能找到相关的阐述。但在高等职业教育中这种方法的应用少之又少。下面就以“消费心理与行为分析”课程为例，谈一谈样例效应在高职经济文科类课程教改中的应用。 高等职业教育占据高等教育的半壁江山，这两年国家又大力发展职业教育。高等职业教育的培养目标也由1998年提出的培养“实用人才”演化成2014年提出的“技术技能人才”。因此，高等职业教育的任何一个学科专业都要围绕人才培养目标展开教学，经济文科类也不例外。市场营销专业属于经济文科类的专业，主要培养管理、服务的一线人才，需要有较强的实践能力。市场营销就是营销人员通过推销、促销、营业推广及公关活动满足消费者需求的过程。 营销人员只有了解消费者心理，才能制定最时宜的营销策略。因此，“消费心理与行为分析”是市场营销专业的必修课。通过这门课的学习，要求学生们既要掌握相关的知识，又要学会应用专业知识分析顾客心理。掌握通过观察消费者的消费行为分析消费者心理的技能。基于高等职业教育的专业能力及课程培养目标，作者探讨样例效应在该课程教改中的应用。
1在教材内容安排上突出样例效应
整合课程内容，构建模块化课程体系。摈弃以往的章节划分，将零散的知识点根据共性进行归类，归纳出每一模块的核心要义并进行高度提炼，浓缩出的模块标题就是代表整个模块内容的样例，这样的上位概念是从下位概念中提炼的，有一定的典型性，上位概念的典型性有助于学生对整个模块内容（下位概念）的记忆与理解。传统“消费心理学与行为分析”教材都包括十几章，一个知识点作为一章，如消费者的购买动机、消费者的个性、消费者的购买过程、购物情景与消费者行为、家庭与消费者行为等等。改革后的教材分三个模块，第一模块是认识消费心理与消费行为，了解消费心理与消费行为的关系，了解研究消费心理与行为的方法，了解学习这门课的意义；第二个模块是心理学基础理论及实践应用，学习心理学基础知识体系、理论根源，通过案例分析、相关实验及实践应用，强化知识点并学会应用相关理论分析消费者心理的能力；第三个模块是消费者的购买行为与消费行为，了解购买角色的内涵，复杂购买行为的五个过程，不同类型消费者的消费心理特点，影响消费者消费心理与行为的因素。
2在教材体例设计上突出样例效应
教材的具体知识体例是“理论 知识拓展 图文 相关实验 实践应用 案例分析”，这一体例作为一种样例范式，所有知识点都围绕这样的样例展开描述。每一知识点都配有相关案例、实践应用、图片、知识拓展、相关实验，这些内容都选取最具典型性的样例，帮助学生理解相关知识点，掌握知识点的实际应用，突出实战应用技能，强化知识记忆与应用的效果，强化知识、技能的迁移能力。这样设计使教材内容自成样例，每个模块、每一个任务，都按这样的内容样例罗列知识点，学习者通过阅读自成范式，即方便教师教，又方便学生学。
3在技能培养项目设计上突出样例效应
样例效应从国外到国内，从理论水平到学习实践均有了丰富的研究。根据课程教学的能力目标，结合不同的实训项目，采取不同的样例教学，设计三个具有典型性的综合实训项目作为样例。一是广告设计，让学生运用所学理论设计广告；二是自我分析，通过自我分析慢慢让学生学会对消费者行为的分析；三是角色扮演，让学生通过扮演消费者和营销人员，明确购买行为中的五类角色、购买决策的五个过程，购买决策过程中消费者的行为，营销人员在整个购买过程中应有的行为，从而对不同类型的消费者施加相应的影响因素，最终影响消费者的消费行为。让学生通过实训任务的练习掌握核心技能。核心技能的掌握一直是教学的难点，也有研究表明学生对于学习内容中的隐性知识点较难理解时，就会倾向于运用样例学习。因此，样例实训项目的设定尤为重要，它能够大大提高学生的记忆力，有利于培养学生的实际运用能力。学生通过三个经典样例实训项目的练习，屡清课程内容的繁杂知识点，把有限的学习精力集中到核心技能训练上，从而促进对专业技能的掌握。
在每一个实训项目具体实施过程中，样例效应同样贯穿其中，广告设计和角色扮演两个实训采用变式样例，自我分析实训项目采用常式样例。常式样例是指具有普遍意义的、一般性的样例；变式样例是指变化的灵活的样例。常式样例教学的目的是让学生掌握基本的一般性的技巧，变式样例教学的目的是让学生掌握灵活的变通的技巧，促进知识、技能的拓展和多样化发展。比如：广告设计实训，涉及知识点是理论，理论中的经典条件反射理论在营销中应用最多的是“联想”，教师会选取典型性的样例视频广告（金融保险广告、台湾麒麟啤酒），让学生理解理论，明确其在广告中的应用，让学生感受并体会知识点及技能点，再选取历届学生优秀作品（典型性样例）欣赏，然后自主模仿练习。角色扮演实训项目涉及的知识点是消费者的购买过程与购买角色，即让学生通过表演，熟悉不同购买角色和消费者购买过程，领悟每一购买角色的意义，明确在整个购买过程的每一个阶段营销人员可利用的营销时机及工作步骤。教师会让学生观看不同主题、不同表现形式的优秀视频作品。通过变式样例丰富学生们对事物的认知。这样一来，学生们受到典型性样例的影响，会强化技能样例在记忆中的储存，未来会自动化完成类似任务。这门课程名称是“消费心理与行为分析”，自我分析是这门课最基本的一项核心能力。因为学生只有先充分认识自己，进行自身的心理与行为分析，才能正确地分析消费者。因此，教师设定这个实训项目，让学生通过个人成长过程的回顾，对自己进行分析。它涉及的知识点主要是社会知觉、人格、自我意识方面的内容。学生通过这个实训项目，不仅明确了知识理论的重要性，更重要的是学会了如何去分析消费者。教师通过亲自撰写个人成长报告，作为常式样例，样例分析的内容、结构，让学生进行迁移仿写，最终使学生这一项能力达到一种自动化的水平。样例效应在技能培养项目上的应用，对高等职业院校技术技能培养产生了积极的指导作用，提高了教师教与学生学的双重效率，使得样例效应的实践意义得到了充分的体现。
四、应用样例效应时的注意事项
样例教学的目的就是要提高教与学的效率，通过教师选取典型样例，让学生掌握知识、技能及学习方法，并把科学的系统性与学习者的主动性统一起来。教师应该认真研究样例效应，应用样例效应教学，要根据教学内容、学生特点，适时改进或变换自己的教学法，选取最适宜的教学方法，进一步提高教学的效率。使学生学习或知识、技能的掌握变得更加省力和更加有弹性，减轻学生的学习负担，实现教与学的最优化。 1样例教学在内容上强调三原则
样例教学在内容选择上要符合基本性、基础性、样例性三原则。基本性原则就是要求教师不管采用什么样的教学方法都不能违背基本的教学规律，不能舍本逐末。让学生了解课程的基本概念、知识的基本结构、问题的基本规律，是教学首要解决的问题。因此，教师在选择样例教学时不能忽视课程中基本知识的样例教学，这是最基本的原则。基础性原则就是要求教师在设计样例内容时，要符合学生的认知水平，选取符合学生年龄特点的，学生喜闻乐见的实事，便于学生接受与掌握。样例内容样例性原则，要求教师选取的或设计的教学内容是精挑细选的、能起到示范作用并有助于学生举一反三的基本知识。
2教学中注意样例教学与规则表征教学的有机结合
类别表征的形式不仅是样例信息表征还有规则形式表征。样例效应不一定完全促进学生知识和技能的掌握，“横看成岭侧成峰”，这种现象也客观存在。盲目依赖样例相似性进行教学是不全面的，任何事情都没有绝对性，以偏概全可能会导致学生对知识、技能的错误理解。因此，在教育实践中，要具体问题具体分析，既要注意样例教学，又要注意规则表征教学，将二者有机结合。莫雷在《规则策略和样例策略在归类过程中的运用》文章中通过实验就得出这样的结论，即当信息要素简单且易于掌握时，学生倾向于规则表征，当信息要素较难掌握时，学生才倾向于样例表征。因此，教师要根据学科内容、教学内容及教学对象的特点，在应用案例教学法同时，融合规则表征等其它教学法。
3样例教学中融合变式教学
变式教学就是在保持问题本质不变的情况下，通过形式变式、内容变式或方法变式等不同形式，不断地变更问题情境或改变思维的角度，使事物的非本质属性不断迁移的教学方式。教师应用样例教学过程中，要对典型样例进行多角度解析、构建或重组，通过多维度、多元化的变式教学，实现记忆的语义表征和情节表征双重表征，理性认知与感性认知双重认知。这样，样例效应会发挥作用，提升学生学习效果，使学生掌握问题的本质，防止知觉和表象对其掩蔽。学生不仅能够掌握知识、技能，还能将相应的知识体系表征在大脑中，达到触类旁通的目的。加强变式教学，逐步培养学生灵活多变的思维品质，增强其应变能力，促进知识、技能的掌握与运用。
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（编辑/樊霄鹏）