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批量作价：销量越大，破坏越大
传统销售渠道是多层级渠道模式，产品销售从上级经销商到下级经销商层层批发。这种层级式渠道问题在于：
1．水平冲突和垂直冲突频繁发生，渠道上下游之间缺乏信任，经销商网络毫无凝聚力可言。
2．市场组织由大经销商掌控后，厂家难以控制渠道，窜货、降价竞争现象频频发生。
3．经销商相互利用价格折扣砸价竞争，产品利润空间难以维持，挫伤经销商的积极性。
4．产品利润空间的丧失，使得产品的生命周期缩短。
就这一渠道模式，国外一位企业家曾说：在销售过程中，我对“欺负老实人”很反感；狡诈者猖獗，玩弄手段，丧失诚信，最后造成“乖巧”盛行。虽是经销同类产品，但是小规模、缺乏实力的经销商不得不以定价或以定价的九折来购买；而大型的、有实力的经销商能够以不到定价4折的价格购入。这实质上是一种弱肉强食的不公平现象。给廉价倾销的经销商更加低廉的价格，其实是在诱使其低价倾销，恶性循环一旦开始，就会引起大范围的价格混乱，渠道体系崩溃。销售量最大的经销商，往往也是对市场破坏最大的经销商。
抄了经销商乱价的后路
层级式的渠道模式，实质上是利润的分配模式：上一级的经销商由于进货量大，可以获得更多的价格折扣；它从自己的利润中拿出一部分，分配给下一级经销商，让下一级经销商帮助自己实现销售。在这样的体制下，厂家给出的较高折扣，却成·级经销商独占的资源，使其获得组织市场的权力。有了权力，有了资源，却没有制约或制约很弱，那么一级经销商自然能在市场上为所欲为。
但是一旦经销商失去了这种价格优势，它也就失去了组织市场的能力。由此引申出“价格与销量无关”的渠道模式。
“价格与销量无关”的销售思想是：无论销量如何之大，都不能成为降价的理由。比如一种抢手的机器，无论是15台还是l万台，它的折扣都是70％。销售一台若有3000元的毛利，销一万台便是3000万元。销售一万台的经销商，其每一台的销售费用一定相当之小。大量销售的利益不是在这种平等的价格体制中体现出来了吗?与调整折扣高低相比，销售价格适当稳定下来，不是对经销商更有利吗?
“价格与销量无关”的理念，是对传统的批量作价定价法的颠覆。它要求由厂家用统一的价格组织市场，经销商不分大小，不分销量大小，不管区域差别，以同样的价格供货。
由于产品失去了多级分销的价差势能，“价格与销量无关”的销售政策必然要求对渠道进行扁平化改造。厂家要加强对渠道的管理，特别是延伸管理经销商的客户，才能稳定住市场价格体系，维护经销商销售产品获得合理的利润，保证经销商销售的积极性。
改造大经销商足第一步
“价格与销量无关”是向大经销商发出了一个信息：或者接受渠道扁平化改造，或者提前出局。这必然招致大经销商的激烈反对。
大经销商主要集中在省会城市，它能够做大的主要原因在于销售区域比较广。他们以批发为主，依赖下层经销商来实现销售。如果用“掌握终端客户数量和质量”来衡量经销商的价值，大经销商未必有更多的优势。
地市级经销商虽然规模较小，但是他们实实在在地做直接客户，掌握着终端客户。长久以来，地级经销商对上级经销商的利润“盘剥”抱怨甚多，实行“价格和销量无关”策略，与厂家直接合作，降低了进货价格，提高了利润空间，广大地级经销商必将积极响应。
同时，地位的提高也使得地级经销商感受到厂家的重视，对厂家的忠诚度也大幅上升。有了广大地级经销商的支持，大经销商的反对便不能构成威胁。
通过渠道改造，合作的省级经销商改造成市级经销商，取缔拒不合作的省级经销商，厂家渠道管理直接下沉到市级经销商。
此时，渠道结构变成：厂家——市级经销商——用户。这使得厂家的触角直接伸到渠道终端，通过控制渠道终端，能够管理到直接客户，从而控制市场。
对窜货釜底抽薪
完成了大经销商改造后，市场分区域销售，厂家统一了价格体系，才能有效控制窜货。
1．通过渠道扁平化，减少渠道层级和产品流通的环节，厂家通过对产品的物流状况进一步掌控，控制窜货的能力得到了加强。
2．“价格与销量无关”政策统间的商品价格，窜货失去价格势能，就容易管控得多了。
3．“价格与销量无关”的政策运用，使得经销商更加专注于对直接客户的销售。渠道改造后，取消了上级经销商对下级经销商的利润盘剥，拓展直接客户群体成了经销商增加利润的来源。
4．摒弃“大批发”为主的销售模式，使得渠道大量库存得到有效控制。经销商可以根据实际销售，制订自己的进货计划和库存状况，不必为价格折扣而大量压货。而大量压货的消失，让厂家和经销商从高度经营风险中解放出来。由于没有巨大的库存压力和无休止冲量的欲望，经销商对窜货也失去子兴趣，窜货的主观动力也削弱很多。
避免渠道内部价格战
渠道内部的价格竞争对厂商的杀伤力都是巨大的。“价格与销量无关”的政策，不只是统一了厂家给经销商的供货价格，还制定了一套价格体系，包括厂家给经销商供货价格、经销商批发限价和零售限价；同时还包括价格监控管理体系，以避免渠道内部的价格竞争和低价倾销行为。
由于统一了经销商的进货价，取消了价格折扣，经销商要想砸价销售就得损失自己的利润，得不偿失。而厂家根据统一的市场销售限价等政策来管理经销商，查处那些违规的经销商，控制经销商的降价冲动，使得经销商的价格战不至于愈演愈烈。
“价格与销量无关”的政策形成了相对稳定的市场价格体系，确保经销商有合理的利?闰空间，也稳定了厂家自己的获利水平。在此基础上，厂家引导经销商将精力投放到市场开发上，而不是在传统的老市场上拼得你死我活，从而营造了一个良好的市场环境，延长产品生命周期。
奖励不只看销量
“价格与销量无关”的政策，在激励经销商方面还必须配套各种奖励政策，建立起新型经销商体系。在这种销售模式下，厂家奖励经销商的依据不再仅仅是看销量，更多的是考察经销商的销售行为。厂家可以根据经销商的销售量和销售行为来分类，分别给予不同的奖励。如根据经销商表现设立不同的层次以区别奖励：
签约经销商：与厂家签约，承诺完成一定的销售量。
安心店：在考核期内，无销售假冒代用品记录；售后服务无投诉和重大问题；无窜货行为。
金牌经销商：销量进入全国排名前100位，完成年度销售任务，在考核周期内无窜货记录和低价倾销记录；无销售假冒代用品记录；不销售竞争产品。
安心店和金牌经销商首先是签约经销商。在评上安心店和金牌后第二年，经销商可以享受更多的销售支持，同时也会享受更多的年终奖励。其中，安心店的奖励比签约经销商增加10％，金牌经销商增加20％。
通过这些经销商激励措施，在鼓励经销商增加销售的同时，更多地鼓励了经销商正确的销售行为，维护了市场的有序发展。编辑：王 晨 wdc3000@sohu.com
传统销售渠道是多层级渠道模式，产品销售从上级经销商到下级经销商层层批发。这种层级式渠道问题在于：
1．水平冲突和垂直冲突频繁发生，渠道上下游之间缺乏信任，经销商网络毫无凝聚力可言。
2．市场组织由大经销商掌控后，厂家难以控制渠道，窜货、降价竞争现象频频发生。
3．经销商相互利用价格折扣砸价竞争，产品利润空间难以维持，挫伤经销商的积极性。
4．产品利润空间的丧失，使得产品的生命周期缩短。
就这一渠道模式，国外一位企业家曾说：在销售过程中，我对“欺负老实人”很反感；狡诈者猖獗，玩弄手段，丧失诚信，最后造成“乖巧”盛行。虽是经销同类产品，但是小规模、缺乏实力的经销商不得不以定价或以定价的九折来购买；而大型的、有实力的经销商能够以不到定价4折的价格购入。这实质上是一种弱肉强食的不公平现象。给廉价倾销的经销商更加低廉的价格，其实是在诱使其低价倾销，恶性循环一旦开始，就会引起大范围的价格混乱，渠道体系崩溃。销售量最大的经销商，往往也是对市场破坏最大的经销商。
抄了经销商乱价的后路
层级式的渠道模式，实质上是利润的分配模式：上一级的经销商由于进货量大，可以获得更多的价格折扣；它从自己的利润中拿出一部分，分配给下一级经销商，让下一级经销商帮助自己实现销售。在这样的体制下，厂家给出的较高折扣，却成·级经销商独占的资源，使其获得组织市场的权力。有了权力，有了资源，却没有制约或制约很弱，那么一级经销商自然能在市场上为所欲为。
但是一旦经销商失去了这种价格优势，它也就失去了组织市场的能力。由此引申出“价格与销量无关”的渠道模式。
“价格与销量无关”的销售思想是：无论销量如何之大，都不能成为降价的理由。比如一种抢手的机器，无论是15台还是l万台，它的折扣都是70％。销售一台若有3000元的毛利，销一万台便是3000万元。销售一万台的经销商，其每一台的销售费用一定相当之小。大量销售的利益不是在这种平等的价格体制中体现出来了吗?与调整折扣高低相比，销售价格适当稳定下来，不是对经销商更有利吗?
“价格与销量无关”的理念，是对传统的批量作价定价法的颠覆。它要求由厂家用统一的价格组织市场，经销商不分大小，不分销量大小，不管区域差别，以同样的价格供货。
由于产品失去了多级分销的价差势能，“价格与销量无关”的销售政策必然要求对渠道进行扁平化改造。厂家要加强对渠道的管理，特别是延伸管理经销商的客户，才能稳定住市场价格体系，维护经销商销售产品获得合理的利润，保证经销商销售的积极性。
改造大经销商足第一步
“价格与销量无关”是向大经销商发出了一个信息：或者接受渠道扁平化改造，或者提前出局。这必然招致大经销商的激烈反对。
大经销商主要集中在省会城市，它能够做大的主要原因在于销售区域比较广。他们以批发为主，依赖下层经销商来实现销售。如果用“掌握终端客户数量和质量”来衡量经销商的价值，大经销商未必有更多的优势。
地市级经销商虽然规模较小，但是他们实实在在地做直接客户，掌握着终端客户。长久以来，地级经销商对上级经销商的利润“盘剥”抱怨甚多，实行“价格和销量无关”策略，与厂家直接合作，降低了进货价格，提高了利润空间，广大地级经销商必将积极响应。
同时，地位的提高也使得地级经销商感受到厂家的重视，对厂家的忠诚度也大幅上升。有了广大地级经销商的支持，大经销商的反对便不能构成威胁。
通过渠道改造，合作的省级经销商改造成市级经销商，取缔拒不合作的省级经销商，厂家渠道管理直接下沉到市级经销商。
此时，渠道结构变成：厂家——市级经销商——用户。这使得厂家的触角直接伸到渠道终端，通过控制渠道终端，能够管理到直接客户，从而控制市场。
对窜货釜底抽薪
完成了大经销商改造后，市场分区域销售，厂家统一了价格体系，才能有效控制窜货。
1．通过渠道扁平化，减少渠道层级和产品流通的环节，厂家通过对产品的物流状况进一步掌控，控制窜货的能力得到了加强。
2．“价格与销量无关”政策统间的商品价格，窜货失去价格势能，就容易管控得多了。
3．“价格与销量无关”的政策运用，使得经销商更加专注于对直接客户的销售。渠道改造后，取消了上级经销商对下级经销商的利润盘剥，拓展直接客户群体成了经销商增加利润的来源。
4．摒弃“大批发”为主的销售模式，使得渠道大量库存得到有效控制。经销商可以根据实际销售，制订自己的进货计划和库存状况，不必为价格折扣而大量压货。而大量压货的消失，让厂家和经销商从高度经营风险中解放出来。由于没有巨大的库存压力和无休止冲量的欲望，经销商对窜货也失去子兴趣，窜货的主观动力也削弱很多。
避免渠道内部价格战
渠道内部的价格竞争对厂商的杀伤力都是巨大的。“价格与销量无关”的政策，不只是统一了厂家给经销商的供货价格，还制定了一套价格体系，包括厂家给经销商供货价格、经销商批发限价和零售限价；同时还包括价格监控管理体系，以避免渠道内部的价格竞争和低价倾销行为。
由于统一了经销商的进货价，取消了价格折扣，经销商要想砸价销售就得损失自己的利润，得不偿失。而厂家根据统一的市场销售限价等政策来管理经销商，查处那些违规的经销商，控制经销商的降价冲动，使得经销商的价格战不至于愈演愈烈。
“价格与销量无关”的政策形成了相对稳定的市场价格体系，确保经销商有合理的利?闰空间，也稳定了厂家自己的获利水平。在此基础上，厂家引导经销商将精力投放到市场开发上，而不是在传统的老市场上拼得你死我活，从而营造了一个良好的市场环境，延长产品生命周期。
奖励不只看销量
“价格与销量无关”的政策，在激励经销商方面还必须配套各种奖励政策，建立起新型经销商体系。在这种销售模式下，厂家奖励经销商的依据不再仅仅是看销量，更多的是考察经销商的销售行为。厂家可以根据经销商的销售量和销售行为来分类，分别给予不同的奖励。如根据经销商表现设立不同的层次以区别奖励：
签约经销商：与厂家签约，承诺完成一定的销售量。
安心店：在考核期内，无销售假冒代用品记录；售后服务无投诉和重大问题；无窜货行为。
金牌经销商：销量进入全国排名前100位，完成年度销售任务，在考核周期内无窜货记录和低价倾销记录；无销售假冒代用品记录；不销售竞争产品。
安心店和金牌经销商首先是签约经销商。在评上安心店和金牌后第二年，经销商可以享受更多的销售支持，同时也会享受更多的年终奖励。其中，安心店的奖励比签约经销商增加10％，金牌经销商增加20％。
通过这些经销商激励措施，在鼓励经销商增加销售的同时，更多地鼓励了经销商正确的销售行为，维护了市场的有序发展。编辑：王 晨 wdc3000@sohu.com