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摘 要：《孙子兵法》具有广泛的适用性和强大的生命力，它的许多理论精髓仍能古为今用。《九变篇》主要论述在特殊情况下，随机应变，机动灵活的用兵思想，对企业的经营管理有着重要启示。
关键词：九变；五危；企业经营
中图分类号：C939 文献标识码：A 文章编号：0000-0129/K（2013）02-0090-04
《孙子兵法》是东方文化的瑰宝，不仅揭示了战争的基本规律，还阐释了企业的经营管理之道，具有广泛的适用性和强大的生命力，它的许多理论精髓仍能古为今用。“变者，非常也。”（《白虎通》）“九变”乃机变行事，灵活多变之义。《九变篇》主要论述在特殊情况下，随机应变、机动灵活的用兵思想。孙子的这些思想对企业的经营管理有着重要启示。
一、《孙子·九变篇》思想解读
（一）君命有所不受
在本篇中，孙子深刻揭示了战争情况不断变化的客观规律，不仅要求指挥员具有应付变化、随机处置的能力，还要通晓“九变”之利，懂得“九变”之术。在战场上，军情瞬息万变，战机稍纵即逝。如果将帅大小事务都一一向国君请示，难免贻误战机，带来灾祸，故孙子提出了“君命有所不受”的命题，主张将帅须有便宜行事之权。然而，孙子的这一主张是附有条件的。其中，孙子在《地形篇》指出“战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”这段论述可谓是对“君命有所不受”的最好注解。它不仅要求将帅须有“进不求名，退不避罪”的高贵品质，还要求一切行动指令均以符合战争的基本规律、符合国家和人民的根本利益为准则，而对国君的命令则不宜拘泥常法、一律接受。国君远在千里之外，其命令往往不一定符合当时军事情况，指挥员若能临事适变，从宜行权，不但不算违抗命令，而且是通权达变、积极灵活地完成国君所赋予的任务。倘若指挥员只知道一味服从命令，罔顾军情变化，就会招致失败，损害国家和人民的利益。由此可见，“利合于主”是“君命有所不受”的重要前提。“君命有所不受”才能“有所受”。战争的指挥者就要以“利”为准则，灵活运用作战原则。在企业经营管理中，有人常把“将在外，君命有所不受”作为拒不执行上司命令的借口，以为可以自行其是，实则是完全的误解，明显有违孙子原意。
（二）智者之虑，必杂于利害
在作战思维上，孙子说：“智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”就是说，聪明的将帅在考虑问题时，必须兼顾到利与害两方面的因素，在不利的情况下，要看到有利的因素，才能提高胜利的信心；在有利的情况下，要看到危害的可能，才能解除可能发生的祸患。战争既有利益，也有损害。利害杂糅，互相倚伏。所以，不先尽知用兵的损害，就不能尽知用兵的利益。故将帅考虑问题时，一定要综合利害两端，一面思利而力图之，一面思害而预防之。这样，任务才能顺利完成，祸患才可预先解除。楚汉之争时的韩信，之所以敢于摆下背水之阵，就在于他从有害的因素中看到了赵军必然骄傲轻敌、倾巢出动的有利因素，结果打了一个大胜仗。
1988年，美国的一架波音737客机起飞后不久，突发事故，致使一名空姐遇难。然而，波音公司处变不惊，从容查清空难原因后，作此巧妙宣传：波音客机上乘可靠的质量确保了全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡。这样不但没有损伤波音公司的形象，反而使公司业务量成倍增加。
利与害虽是一对矛盾，但在一定条件下，可以设计使其转化。在处理利害关系时，应当特别注意将有害的因素想得周到些，从而趋利避害。我军作战历来的好传统，就是在执行任务时，特别强调要多从不利和困难方面着想。毛泽东关于“什么问题从困难着想就不怕，不妨把它想多点，想尽！”的论述，不仅是经验之谈，而且是对孙子“智者之虑，必杂于利害”的继承和发展。
孙子的“利害两顾”原则同样适用于人生，启迪我们正确看待人生中的利与害。人生之不如意，十有八九。我们身处逆境，不要灰心丧气，一定要看到自身优势，扬长避短，努力奋斗，就能实现自己的理想。古之伟人，多是由困而发，孜孜以成名。
（三）驾驭诸侯
在驾驭诸侯方面，孙子列举使用九变谋略调动敌人的三种方法：“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”第一句“屈诸侯者以害”是说，以巨大的祸患相威胁，迫使敌人屈服；第二句“役诸侯者以业”是指，不断给敌人制造麻烦，使其陷入被动局面；第三句“趋诸侯者以利”是指，用小利引诱诸侯为我所用，使其服从于我的战略目标。这一段主要论述以非武装斗争方式同敌人作斗争，用非战争的手段解决战争问题，从而达到“不战而屈人之兵”的目的。作为战争的指挥员就要以灵活的方式运用“害、业、利”三个方面，尽量增加敌人的困难，使其利变害，变其小害为大害。在现实生活中，企业的经营者经常运用各种价格促销策略来吸引消费者、刺激其购买欲望，就是“趋诸侯者以利”的最好例证。如果说，上一段论述是己方的利和害，那么，这一段论述就是敌人的利与害。
（四）防御备战
在防御备战方面，孙子强调“无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”这段论述是孙子备战思想的名言，也是从古至今国防的重要指导思想。透过这一思想，我们可以看到孙子对战争本质、特性的深刻认识。为什么要“恃吾有以待，恃吾有所不可攻”呢？因为战争的爆发是难以预料的，即使一次小的疏忽失误，都有可能导致兵败身亡，甚至国破家亡的恶果。因此，孙子以坚定的口气告诫我们千万不要把希望寄托在敌人的“不来”、“不攻”上面，而要把胜利奠定在己方充分准备的基础上，使敌人无懈可击，无机可乘。孙子的这一思想与《形篇》中的“先为不可胜，以待敌之可胜”是一致的，都是“自保而全胜”思想的不同表述。今天，西方发达国家屡屡指责我国军费开支的增长，显然是站不住脚的，或是别有用心的。战争并非靠一纸盟约可以终止的。我们一定要抛弃天真的幻想，希翼敌人不来进攻，且要保持时刻的警惕，常备不懈，真正做到“恃吾有以待，恃吾有所不可攻”，才能使自己立于不败之地。 在竞争激烈和危机频繁的日本社会，本田公司总是能逢凶化吉，就得益于其居安思危、有备无患的经营策略。每当一种产品或一个市场达到高潮，他们就开始着手研究开发新一代产品和开拓新市场，从而使本田公司在危机来临时总有新的出路。
（五）将有五危
最后，孙子提出了将帅有五种致命的弱点，实为暮鼓晨钟，发人深省。金无足赤，人无完人。人贵有自知之明，将帅对自身的长处短处应有一个清醒的认识，尤其是对自己的特长，不要过于执着，以免成为“包袱”，成为敌人可以利用的弱点。良将明帅应善于进行自我批评，用己之长的同时，查己之短，从而纠正性格上的偏差。一个人的性格弱点，只要痛下功夫，加以克制，未尝不可渐渐改正。这里所说的“勇”和“可杀”、“怯”和“可虏”、“刚”和“可侮”、“廉”和“可辱”、“仁”和“可烦”，都是对立矛盾的。只有把这些矛盾统一起来，使将帅既能勇，又能不必死；既能怯，又能不被虏；既能刚，又能不被侮；既能廉，又能不被辱；既能仁，又能不被烦。这样才能把矛盾变成融合的统一体，也才是将帅性格修养上的“机变”。
军事上的“五危”同样存在于企业经营管理中，是从事商战的现代企业家必须时刻铭记的警世良言。例如：抱着拼死一战的决心，盲目投资，孤注一掷，就可能被对手诱杀；畏缩胆怯，一味求稳，错失良机，就可能被对手吞并；急躁冒进，轻举妄动，就可能被对手凌辱；过分重视名声，就可能受到各种议论的影响，折损企业的利益；过分迁就，放纵员工，就可能使管理松懈，效益下降，陷企业于困境。以上五种品格，若运用不当，优势也会变成劣势。因此，企业领导者必须时刻警惕这些性格弱点，避免覆军杀将的恶果，带领企业走上健康发展的道路！
二、孙子“九变”思想在企业经营中的应用
商场形势是复杂多变的，因此企业也需要灵活多变的经营方式。没有任何一种固定的经营模式可以保证企业长盛不衰，所以经营者一定要从市场实际出发，随机应变，适时采取恰当的经营战略，从而保证基业稳固。
在中国的电子产业中，VCD曾经上演过一幕精彩的竞争短剧，给我们留下了深入思考的空间。
VCD行业起步于中国一家民营企业安徽万燕公司。1992年4月，万燕现代电视技术研究所所长姜万勐，在美国的一次电视技术展览会上发现了MPEG解压缩技术。为了及时把握商机，他耗费巨资成功开发出家用VCD。然而，由于墨守成规，沿用“重研发轻市场”的老路子，导致前期投入过多，产品成本过高，产品在市场上缺乏竞争力。
与此同时，了解这一技术的还有胡志标，可他并没有急于投资开发新产品，而是一直冷静观察行业的发展。1995年4月，他筹资80万元在广东省中山市成立爱多VCD公司，专注VCD整机的生产。在推出产品之前，胡志标转变思路，注重市场开发，借助中央电视台的广告平台，投巨资大力宣传爱多VCD，使其呈现在全国消费者的面前，带来了轰动效应。爱多成功的营销策略，为他们赚取了近11亿元人民币的利润。
对比两家公司的经营策略，我们可以看出：万燕投入巨资，却因为只关注技术开发，而无视营销策略，结果大部分的市场份额被其他品牌占领。而爱多公司面对复杂多变的经营环境，从市场实际出发，进行了广泛深入的宣传，吸引了消费者眼球，赚取了丰厚的利润。
在这一案例中，爱多公司懂得“变通”之术，抓住机遇，赢得了顾客，取得了胜利。
综上所述，在今天激烈的市场竞争中，企业的经营管理者应努力打破常规，择机而变，采取灵活的经营方式，才能使企业立于不败之地。《孙子·九变篇》思想科学、严谨，闪耀辩证法光辉，用其指导企业管理实际，可以提升企业的核心竞争力，具有极大的价值，值得我们学习与借鉴。
参考文献：
[1]张文穆.孙子解故[M].北京：国防大学出版社，1987.
[2]施芝华.孙子兵法新解[M].上海：学林出版社，2000.
[3]徐明，张宇飞.《孙子兵法》势篇中奇正思想在营销战略中的辩证运用[J].吉林省经济管理干部学院学报，2007.
[4]李奕芳.《孙子兵法·用间篇》在市场经济中的启示[J].肇庆学院学报，2001.
[5][德]克劳塞维茨著，中国人民解放军军事科学院译.战争论[M].北京：解放军出版社，2004.
[6]吴如嵩.孙子兵法新说[M].北京：解放军出版社，2008.
Interpretation of Sun zi′s Variation in Tactics and Enlightenment to
the Business Management
XIA Neng-tao
（Yang-En University， 362014 Quanzhou， Fujian， China）
Abstract：Sun zi′s The Art of War has wide applicability and strong vitality， and many of its theory can still be used today. “variation in tactics” discusses the military thought of adjusting to circumstances and flexibility under special circumstances， and enlightens mainly business management.
Key words： variation； five dangerous faults； management
【责任编辑 罗 雪】
关键词：九变；五危；企业经营
中图分类号：C939 文献标识码：A 文章编号：0000-0129/K（2013）02-0090-04
《孙子兵法》是东方文化的瑰宝，不仅揭示了战争的基本规律，还阐释了企业的经营管理之道，具有广泛的适用性和强大的生命力，它的许多理论精髓仍能古为今用。“变者，非常也。”（《白虎通》）“九变”乃机变行事，灵活多变之义。《九变篇》主要论述在特殊情况下，随机应变、机动灵活的用兵思想。孙子的这些思想对企业的经营管理有着重要启示。
一、《孙子·九变篇》思想解读
（一）君命有所不受
在本篇中，孙子深刻揭示了战争情况不断变化的客观规律，不仅要求指挥员具有应付变化、随机处置的能力，还要通晓“九变”之利，懂得“九变”之术。在战场上，军情瞬息万变，战机稍纵即逝。如果将帅大小事务都一一向国君请示，难免贻误战机，带来灾祸，故孙子提出了“君命有所不受”的命题，主张将帅须有便宜行事之权。然而，孙子的这一主张是附有条件的。其中，孙子在《地形篇》指出“战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，国之宝也。”这段论述可谓是对“君命有所不受”的最好注解。它不仅要求将帅须有“进不求名，退不避罪”的高贵品质，还要求一切行动指令均以符合战争的基本规律、符合国家和人民的根本利益为准则，而对国君的命令则不宜拘泥常法、一律接受。国君远在千里之外，其命令往往不一定符合当时军事情况，指挥员若能临事适变，从宜行权，不但不算违抗命令，而且是通权达变、积极灵活地完成国君所赋予的任务。倘若指挥员只知道一味服从命令，罔顾军情变化，就会招致失败，损害国家和人民的利益。由此可见，“利合于主”是“君命有所不受”的重要前提。“君命有所不受”才能“有所受”。战争的指挥者就要以“利”为准则，灵活运用作战原则。在企业经营管理中，有人常把“将在外，君命有所不受”作为拒不执行上司命令的借口，以为可以自行其是，实则是完全的误解，明显有违孙子原意。
（二）智者之虑，必杂于利害
在作战思维上，孙子说：“智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”就是说，聪明的将帅在考虑问题时，必须兼顾到利与害两方面的因素，在不利的情况下，要看到有利的因素，才能提高胜利的信心；在有利的情况下，要看到危害的可能，才能解除可能发生的祸患。战争既有利益，也有损害。利害杂糅，互相倚伏。所以，不先尽知用兵的损害，就不能尽知用兵的利益。故将帅考虑问题时，一定要综合利害两端，一面思利而力图之，一面思害而预防之。这样，任务才能顺利完成，祸患才可预先解除。楚汉之争时的韩信，之所以敢于摆下背水之阵，就在于他从有害的因素中看到了赵军必然骄傲轻敌、倾巢出动的有利因素，结果打了一个大胜仗。
1988年，美国的一架波音737客机起飞后不久，突发事故，致使一名空姐遇难。然而，波音公司处变不惊，从容查清空难原因后，作此巧妙宣传：波音客机上乘可靠的质量确保了全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡。这样不但没有损伤波音公司的形象，反而使公司业务量成倍增加。
利与害虽是一对矛盾，但在一定条件下，可以设计使其转化。在处理利害关系时，应当特别注意将有害的因素想得周到些，从而趋利避害。我军作战历来的好传统，就是在执行任务时，特别强调要多从不利和困难方面着想。毛泽东关于“什么问题从困难着想就不怕，不妨把它想多点，想尽！”的论述，不仅是经验之谈，而且是对孙子“智者之虑，必杂于利害”的继承和发展。
孙子的“利害两顾”原则同样适用于人生，启迪我们正确看待人生中的利与害。人生之不如意，十有八九。我们身处逆境，不要灰心丧气，一定要看到自身优势，扬长避短，努力奋斗，就能实现自己的理想。古之伟人，多是由困而发，孜孜以成名。
（三）驾驭诸侯
在驾驭诸侯方面，孙子列举使用九变谋略调动敌人的三种方法：“屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。”第一句“屈诸侯者以害”是说，以巨大的祸患相威胁，迫使敌人屈服；第二句“役诸侯者以业”是指，不断给敌人制造麻烦，使其陷入被动局面；第三句“趋诸侯者以利”是指，用小利引诱诸侯为我所用，使其服从于我的战略目标。这一段主要论述以非武装斗争方式同敌人作斗争，用非战争的手段解决战争问题，从而达到“不战而屈人之兵”的目的。作为战争的指挥员就要以灵活的方式运用“害、业、利”三个方面，尽量增加敌人的困难，使其利变害，变其小害为大害。在现实生活中，企业的经营者经常运用各种价格促销策略来吸引消费者、刺激其购买欲望，就是“趋诸侯者以利”的最好例证。如果说，上一段论述是己方的利和害，那么，这一段论述就是敌人的利与害。
（四）防御备战
在防御备战方面，孙子强调“无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”这段论述是孙子备战思想的名言，也是从古至今国防的重要指导思想。透过这一思想，我们可以看到孙子对战争本质、特性的深刻认识。为什么要“恃吾有以待，恃吾有所不可攻”呢？因为战争的爆发是难以预料的，即使一次小的疏忽失误，都有可能导致兵败身亡，甚至国破家亡的恶果。因此，孙子以坚定的口气告诫我们千万不要把希望寄托在敌人的“不来”、“不攻”上面，而要把胜利奠定在己方充分准备的基础上，使敌人无懈可击，无机可乘。孙子的这一思想与《形篇》中的“先为不可胜，以待敌之可胜”是一致的，都是“自保而全胜”思想的不同表述。今天，西方发达国家屡屡指责我国军费开支的增长，显然是站不住脚的，或是别有用心的。战争并非靠一纸盟约可以终止的。我们一定要抛弃天真的幻想，希翼敌人不来进攻，且要保持时刻的警惕，常备不懈，真正做到“恃吾有以待，恃吾有所不可攻”，才能使自己立于不败之地。 在竞争激烈和危机频繁的日本社会，本田公司总是能逢凶化吉，就得益于其居安思危、有备无患的经营策略。每当一种产品或一个市场达到高潮，他们就开始着手研究开发新一代产品和开拓新市场，从而使本田公司在危机来临时总有新的出路。
（五）将有五危
最后，孙子提出了将帅有五种致命的弱点，实为暮鼓晨钟，发人深省。金无足赤，人无完人。人贵有自知之明，将帅对自身的长处短处应有一个清醒的认识，尤其是对自己的特长，不要过于执着，以免成为“包袱”，成为敌人可以利用的弱点。良将明帅应善于进行自我批评，用己之长的同时，查己之短，从而纠正性格上的偏差。一个人的性格弱点，只要痛下功夫，加以克制，未尝不可渐渐改正。这里所说的“勇”和“可杀”、“怯”和“可虏”、“刚”和“可侮”、“廉”和“可辱”、“仁”和“可烦”，都是对立矛盾的。只有把这些矛盾统一起来，使将帅既能勇，又能不必死；既能怯，又能不被虏；既能刚，又能不被侮；既能廉，又能不被辱；既能仁，又能不被烦。这样才能把矛盾变成融合的统一体，也才是将帅性格修养上的“机变”。
军事上的“五危”同样存在于企业经营管理中，是从事商战的现代企业家必须时刻铭记的警世良言。例如：抱着拼死一战的决心，盲目投资，孤注一掷，就可能被对手诱杀；畏缩胆怯，一味求稳，错失良机，就可能被对手吞并；急躁冒进，轻举妄动，就可能被对手凌辱；过分重视名声，就可能受到各种议论的影响，折损企业的利益；过分迁就，放纵员工，就可能使管理松懈，效益下降，陷企业于困境。以上五种品格，若运用不当，优势也会变成劣势。因此，企业领导者必须时刻警惕这些性格弱点，避免覆军杀将的恶果，带领企业走上健康发展的道路！
二、孙子“九变”思想在企业经营中的应用
商场形势是复杂多变的，因此企业也需要灵活多变的经营方式。没有任何一种固定的经营模式可以保证企业长盛不衰，所以经营者一定要从市场实际出发，随机应变，适时采取恰当的经营战略，从而保证基业稳固。
在中国的电子产业中，VCD曾经上演过一幕精彩的竞争短剧，给我们留下了深入思考的空间。
VCD行业起步于中国一家民营企业安徽万燕公司。1992年4月，万燕现代电视技术研究所所长姜万勐，在美国的一次电视技术展览会上发现了MPEG解压缩技术。为了及时把握商机，他耗费巨资成功开发出家用VCD。然而，由于墨守成规，沿用“重研发轻市场”的老路子，导致前期投入过多，产品成本过高，产品在市场上缺乏竞争力。
与此同时，了解这一技术的还有胡志标，可他并没有急于投资开发新产品，而是一直冷静观察行业的发展。1995年4月，他筹资80万元在广东省中山市成立爱多VCD公司，专注VCD整机的生产。在推出产品之前，胡志标转变思路，注重市场开发，借助中央电视台的广告平台，投巨资大力宣传爱多VCD，使其呈现在全国消费者的面前，带来了轰动效应。爱多成功的营销策略，为他们赚取了近11亿元人民币的利润。
对比两家公司的经营策略，我们可以看出：万燕投入巨资，却因为只关注技术开发，而无视营销策略，结果大部分的市场份额被其他品牌占领。而爱多公司面对复杂多变的经营环境，从市场实际出发，进行了广泛深入的宣传，吸引了消费者眼球，赚取了丰厚的利润。
在这一案例中，爱多公司懂得“变通”之术，抓住机遇，赢得了顾客，取得了胜利。
综上所述，在今天激烈的市场竞争中，企业的经营管理者应努力打破常规，择机而变，采取灵活的经营方式，才能使企业立于不败之地。《孙子·九变篇》思想科学、严谨，闪耀辩证法光辉，用其指导企业管理实际，可以提升企业的核心竞争力，具有极大的价值，值得我们学习与借鉴。
参考文献：
[1]张文穆.孙子解故[M].北京：国防大学出版社，1987.
[2]施芝华.孙子兵法新解[M].上海：学林出版社，2000.
[3]徐明，张宇飞.《孙子兵法》势篇中奇正思想在营销战略中的辩证运用[J].吉林省经济管理干部学院学报，2007.
[4]李奕芳.《孙子兵法·用间篇》在市场经济中的启示[J].肇庆学院学报，2001.
[5][德]克劳塞维茨著，中国人民解放军军事科学院译.战争论[M].北京：解放军出版社，2004.
[6]吴如嵩.孙子兵法新说[M].北京：解放军出版社，2008.
Interpretation of Sun zi′s Variation in Tactics and Enlightenment to
the Business Management
XIA Neng-tao
（Yang-En University， 362014 Quanzhou， Fujian， China）
Abstract：Sun zi′s The Art of War has wide applicability and strong vitality， and many of its theory can still be used today. “variation in tactics” discusses the military thought of adjusting to circumstances and flexibility under special circumstances， and enlightens mainly business management.
Key words： variation； five dangerous faults； management
【责任编辑 罗 雪】