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经销商很喜欢凭经验做小，“我干这行这么多年，还会看不准?”的心理往往让很多经销商在选项时吃了哑巴亏。
随着市场竞争进一步加剧，许多经销商都感到维持老产品的销量已有相当难度，虽然合作的企业也在不断推新品，但市场表现往往并不理想。下一效率吗?好像不是，目前内部的管理效率和成本都还不错：是进一步扩张经销区域?好像也不是，目前代理的产品市场格局已经相对稳定，更何况跨区域销售是企业和其他经销商都虎视眈眈的禁区!
思来想去，找一个新的好的产品才是当务之急。
选项的识区
但找新项目何其难!稍有不慎，全盘皆输。经销商选项常常陷入两大误区：
误区一：“傍”大款企业。
在经销商眼中，大款代表资信好、品牌大、产品好的知名企业，认定“只要跟大款就能赚钱”。
毫无疑问，经销商与大款合作至少能得到两个好处：学习先进成熟的市场管理经验，降低开发渠道的难度。同时使经销商的渠道布局更完整，资源更丰富。经销商就是靠资源吃饭的，资源能轻易变成“钱”。
但是，耪上真正的“大款”并不容易。不但原有经销商体系下那些既得利益者阻止你，就是“大款”们也把资金门槛设得高高的，令你望门兴叹。
更糟糕的是，经销商们的：大款二情结被“伪大款”利用了。这些“伪大款”制造出身名门的假象，以代加工的名义生产产品；号称由著名操盘手掌舵，其实只是在其他领域成功过，除了耍嘴皮子之外一无是处；所谓的广告支持、市场支持，成为你投入前的一种诱惑手段，若你没能交纳足够的货款，下一笔支持又不知在哪里……
误区二：喜新厌旧。
经销商喜欢新品，无可非议，因为在新品变成流行产品的过程中，迅速扩张的销量能为经销商带来相当利润。
但很多经销商却越来越拿不准“新品”这个概念了。
概念新?包装新?口味新?容量新?广告新?面对市场上的种种新品，经销商迷失了：不仅迷失在各种“老瓶装了新酒”的新品里，更迷失在看似占了便宜的砍价上。
如何找到好项目
对于经销商来说；选项绝非易事。在如此多的陷阱之中，怎样才能既快又准地找到好项目?我们需要一个正确的选项流程。
1．确定经销商自身的能力与素质。
经销商自身的能力和网络资源决定了经销商能有怎样的扩张前景。某些经销商具备进入现代终端的能力和资源，某些经销商能进入传统杂货店，另外一些经销商则可以进入餐饮终端……这是经销商的基本能力和资源，可以让经销商在未来的谈判中占据一个有利位置。
2．确定所需项目的属性。
整理自己的资源，对将来引进的产品做定性规划，否则，毫无目的的出击，会浪费掉经销商的不少时间。
这里所说的项目属性，就是项目在销售过程中所表现出来的特点，如有些产品量大利少，适合作为建立渠道的主力品种，对这些产品选择的重点在知名度和销货速度，本地强势品牌或全国知名品牌就是较好的选择；某些产品量小利大，适合作为建立特殊渠道的开拓品种或主流渠道的带货品种。
了解自己要的新品属性，能有效缩小投资范围。
3．收集选择新项目信息。
经销商应该选择多种渠道收集新项目信息，报纸、杂志、招商会、上门推广、生意伙伴那里都可以得到丰富的产品信息，包括每年两次的糖酒会，也是寻找项目的好时机。
4．与企业接触并核查项目。
与企业接触是经销商选择项目中的关键一步。因为经销商能否赚到钱，不仅仅取决于项目本身，还与企业发展企图及双方契合度息息相关。
对经销商来说，对企业的考察应主要集中几个重要环节(如表)，尤其是销售政策。
可见，“她加他”饮料成在产品特性、销售政策及市场前景上；品牌白酒新品败在不合理的产品特性及投入方式上健生啤酒则渴望以突出的产品特性及销售政策切入市场。
5．考察市场表现与市场前景。
除非经销商在企业考察中能直接判定市场前景“完全”不行，通常，经销商都应该在本地市场听取多方意见后，再得出结论。
其实经销商很喜欢凭经验做事，“我干这行这么多年，还会看不准”这样的心理往往让很多经销商吃了哑巴亏。
真正有市场有潜力的项目是经得起市场考验的，经销商应该做好市场考察。
(1)样板市场考察：经销商亲自到企业运作成熟的样板市场考察，从成长、利润、竞争等环节考察产品运作细节，从中发现真正的商机所在。从铺货方案和市场启动方案了解成长细节，信息可从企业、样板经销商和业务员那里得到；从终端销货速度计算利润水平，可以判断样板经销商所说的利润是否有水分：从同类产品的市场表现和他们应对新品上市的抵抗方式来看竞争，从而判断市场操作方案的可行性。
(2)本地市场评估：通过向厂方索取产品样品和宣传品，分别在渠道合作者、终端、业务员、消费者四个不同的群体中进行测试。对于前三个群体，测试内容主要包括产品的新颖程度、顾客角度的评价、市场启动方案的可行性等。对于消费者，测试的内容包括消费习惯、概念评价、产品评价、价格测试等，测试人数不能少于30，而且关键是校正被测试者提出的负面看法。渠道和消费者的双重测试，能使经销商更清楚地判定机会、风险。问题点、难点，从而降低市场进入风险。
随着市场竞争进一步加剧，许多经销商都感到维持老产品的销量已有相当难度，虽然合作的企业也在不断推新品，但市场表现往往并不理想。下一效率吗?好像不是，目前内部的管理效率和成本都还不错：是进一步扩张经销区域?好像也不是，目前代理的产品市场格局已经相对稳定，更何况跨区域销售是企业和其他经销商都虎视眈眈的禁区!
思来想去，找一个新的好的产品才是当务之急。
选项的识区
但找新项目何其难!稍有不慎，全盘皆输。经销商选项常常陷入两大误区：
误区一：“傍”大款企业。
在经销商眼中，大款代表资信好、品牌大、产品好的知名企业，认定“只要跟大款就能赚钱”。
毫无疑问，经销商与大款合作至少能得到两个好处：学习先进成熟的市场管理经验，降低开发渠道的难度。同时使经销商的渠道布局更完整，资源更丰富。经销商就是靠资源吃饭的，资源能轻易变成“钱”。
但是，耪上真正的“大款”并不容易。不但原有经销商体系下那些既得利益者阻止你，就是“大款”们也把资金门槛设得高高的，令你望门兴叹。
更糟糕的是，经销商们的：大款二情结被“伪大款”利用了。这些“伪大款”制造出身名门的假象，以代加工的名义生产产品；号称由著名操盘手掌舵，其实只是在其他领域成功过，除了耍嘴皮子之外一无是处；所谓的广告支持、市场支持，成为你投入前的一种诱惑手段，若你没能交纳足够的货款，下一笔支持又不知在哪里……
误区二：喜新厌旧。
经销商喜欢新品，无可非议，因为在新品变成流行产品的过程中，迅速扩张的销量能为经销商带来相当利润。
但很多经销商却越来越拿不准“新品”这个概念了。
概念新?包装新?口味新?容量新?广告新?面对市场上的种种新品，经销商迷失了：不仅迷失在各种“老瓶装了新酒”的新品里，更迷失在看似占了便宜的砍价上。
如何找到好项目
对于经销商来说；选项绝非易事。在如此多的陷阱之中，怎样才能既快又准地找到好项目?我们需要一个正确的选项流程。
1．确定经销商自身的能力与素质。
经销商自身的能力和网络资源决定了经销商能有怎样的扩张前景。某些经销商具备进入现代终端的能力和资源，某些经销商能进入传统杂货店，另外一些经销商则可以进入餐饮终端……这是经销商的基本能力和资源，可以让经销商在未来的谈判中占据一个有利位置。
2．确定所需项目的属性。
整理自己的资源，对将来引进的产品做定性规划，否则，毫无目的的出击，会浪费掉经销商的不少时间。
这里所说的项目属性，就是项目在销售过程中所表现出来的特点，如有些产品量大利少，适合作为建立渠道的主力品种，对这些产品选择的重点在知名度和销货速度，本地强势品牌或全国知名品牌就是较好的选择；某些产品量小利大，适合作为建立特殊渠道的开拓品种或主流渠道的带货品种。
了解自己要的新品属性，能有效缩小投资范围。
3．收集选择新项目信息。
经销商应该选择多种渠道收集新项目信息，报纸、杂志、招商会、上门推广、生意伙伴那里都可以得到丰富的产品信息，包括每年两次的糖酒会，也是寻找项目的好时机。
4．与企业接触并核查项目。
与企业接触是经销商选择项目中的关键一步。因为经销商能否赚到钱，不仅仅取决于项目本身，还与企业发展企图及双方契合度息息相关。
对经销商来说，对企业的考察应主要集中几个重要环节(如表)，尤其是销售政策。
可见，“她加他”饮料成在产品特性、销售政策及市场前景上；品牌白酒新品败在不合理的产品特性及投入方式上健生啤酒则渴望以突出的产品特性及销售政策切入市场。
5．考察市场表现与市场前景。
除非经销商在企业考察中能直接判定市场前景“完全”不行，通常，经销商都应该在本地市场听取多方意见后，再得出结论。
其实经销商很喜欢凭经验做事，“我干这行这么多年，还会看不准”这样的心理往往让很多经销商吃了哑巴亏。
真正有市场有潜力的项目是经得起市场考验的，经销商应该做好市场考察。
(1)样板市场考察：经销商亲自到企业运作成熟的样板市场考察，从成长、利润、竞争等环节考察产品运作细节，从中发现真正的商机所在。从铺货方案和市场启动方案了解成长细节，信息可从企业、样板经销商和业务员那里得到；从终端销货速度计算利润水平，可以判断样板经销商所说的利润是否有水分：从同类产品的市场表现和他们应对新品上市的抵抗方式来看竞争，从而判断市场操作方案的可行性。
(2)本地市场评估：通过向厂方索取产品样品和宣传品，分别在渠道合作者、终端、业务员、消费者四个不同的群体中进行测试。对于前三个群体，测试内容主要包括产品的新颖程度、顾客角度的评价、市场启动方案的可行性等。对于消费者，测试的内容包括消费习惯、概念评价、产品评价、价格测试等，测试人数不能少于30，而且关键是校正被测试者提出的负面看法。渠道和消费者的双重测试，能使经销商更清楚地判定机会、风险。问题点、难点，从而降低市场进入风险。