论文部分内容阅读
引导经销商
北京迪克萨贸易有限公司总监张景翔，用其18年的改装业经验与来自全国各地的众多汽车经销商们分享“4S店如何进入改装市场”。
4S店的机会
有些汽车为了增加动力改装了发动机系统部分，但这种改进必须进行申请，否则在检测时会出现问题。除此之外，汽车改装没有很多人想象得那么复杂。改装并不难，就在人们的生活里，只不过国内改装市场还没有到成熟期。
目前国内已经有庞大的4S店系统，在改装领域上有很多部分产品，产业效应最大，也很容易操作。
汽车改装市场在那里？为什么会有这一市场？这是在汽车市场发展到一定阶段，客户的个性化需求日益增加，但原厂的产品不能满足客户需求，而产生的升级市场。全世界皆如此，中国并不特别，只是这几年发展很快速，跟上了国外的脚步。
国外汽车市场是中国的前鉴，美国、日本、德国、欧洲很多国家都曾领先中国，而中国具备极强的学习能力，在十年之内追了上来，成为全球销量最大的国家。
目前中国急需的是改装消费环境。好比有人想买LV，如果在北京没有星光天地，没有其他专卖店，让其去路边摊之类的地方，他敢买吗？用户有需求会想办法解决，不在4S店就会去改装店解决。
因此，4S店有了它进入改装业的机会，它的优势在于：
一是专业形象鲜明。例如4S店所有工作人员穿工服，虽然它只是制度上的提升，但形象的专业度很突出。
二是具备汽车改装的硬件实力。硬件的重要性毋庸置疑。很多4S店可以有专业的工具，专业的素材，不进入很可惜。
三是4S店实际已经具备研发自己新产品的经验。4S店最初只是卖车，当然新车的利润不再那么高时就开始抓精品销售。可见4S店在成长的过程中有很多经验，只要有钱赚，能满足客户的需求，都可以做。只是目前很多4S店不了解改装，所以不敢进入。
四是投入少。事实上对4S店而言，加入改装业务只是满足客户的需求，在执行面上与客人沟通，没有大量的资金投入。
如何从产品入手
如果选择做改装业务，4S店可以做什么产品？应该从哪些方面入手？
4S店接触到的改装的产品包括外观部件，动力部件和音响部件，主要是外观部分，动力部分因为牵扯到的法规问题比较多，只有电控单元ECU可以做。
轮毂是是全世界最重要的改装产品之一。车身上除了车体外占比最大的部分就是轮毂，一辆车改过轮毂和没有改轮毂有极大的差异，能提升车身美感和价值。而且更换部件很简单，施工难度低。4S店很不喜欢麻烦，因为如果很麻烦，就会被售后收钱，影响利润率，而且售后部门还会抱怨，表示不想装，所以施工难度越低，对4S店越有利。
轮毂改装还可以明显提升操控感。营业额及利润率的高低取决于选择什么产品，如果选择质感很好的产品，营业额和利润就会很高。当前国内市场上产品参差不齐，这会影响操控部分客户使用习惯。例如自从中国有了路虎，开什么车都觉得在开路虎。
悬挂系统的弹簧改装最常见。弹簧改装的性价比很高，成本可能在2000元左右，但体现的效果很好，如果4S店的利润较低，技术部门能力较强就可以获得利润。经销商可以根据各个利益自行选择。
刹车套件可以装。 在中国路况多变的现实情形下，刹车套件的确是很不错的选择。但是因为它安全系数和产品风险都很高，个人不建议4S店在这个阶段进行刹车改装，但是安装可以。
音响改装看对象。 现在的车内音乐在转档时容易失真。音乐电控单元ECU外挂电脑比较好用，但只适合中端用户，也无法满足一些音乐发烧友高要求。
如何设定产品范围和发展走向
当看完市场所有的产品，4S店必须要设定好范围和发展走向，步骤如下：
第一，先要找出适合自己手中车型的产品。例如对丰田品牌车型在刹车和排气部分就没必要做，可能只做GPS和轮毂。因此要结合自身实际做出决定。需要注意的是，初涉改装业务不要一次全做。因为4S店需要对人进行培训，需要时间，最好只选择一两个重点领域，强调并突显它。
第二，选择合适的合作伙伴。这是除产品之外最重要的一点。因为在中国可以看到很多在其他国家无法看到的东西。改装店和4S店的方案完全不一样，公司实力大小和产品经验丰富与否很重要。当4S店选择产品时，不要用价格而要用价值做最终判断，因为4S店提供改装服务，配合4S店的供应商也在提供服务，所以当4S店维修保养不是最便宜时，也不要要求供应商提供的服务是最便宜的。
第三，关于合作部门的协调、测试和落地。选定重点产品后要有很多协调工作要做，协调之后开始做测试。对4S店而言，开始的业务发展会非常缓慢，诠释重点并强化它是最重要的。经过大量产品测试和反馈进一步推动产品实际落地和销售。
第四，关于盈利模式的选择，要了解清楚代销与正常销售模式的区别，很多4S店现在还在采用代销模式，在改装业界这种做法事实上利润率非常低，因此代销与否取决于4S店的产品。盈利点则在于特色、服务、销量或高毛利。4S店很不容易竞争。
第五，目前很多4S店在改装业力方面没有注意到销售模式和奖励政策的设定。改装是新产品，面临的问题比较多。只有销售目标和奖励政策设定良好的情况下，才会得到很好的发展。否则无法推动业务的进展。 第六，最后一个环节是业务执行力的检讨和改进。4S店需要在客户需求、产品、销售等方面进行检查，持续关注反馈信息。
开展改装业务要理解市场的需求和走向，理解客户需求和市场潜力。领导者和追随者的观念是有差别的，先进入先测试，就会取得很高的利润。在微利时代，只有多元化发展才有机会过得更好。了解、熟悉、利用好改装产品，就可以实现利润或效益的最大化，事实上最好由改装带给4S店的是效益最大化。如果不去做，永远不知道，只有在尝试、实践之后，才能得出结论。
探路整车厂
整车厂
从去年起计划开始做改装，目前处于市场调研阶段，尚无具体开发计划。主要针对外观改装，定位为日系的外观改装，希望做自己的改装品牌，曾与一些改装单位合作过一些房车等车辆的改装。客户群体多面向普通大众。
由于企业对改装领域还没有完全定性，希望改装服务供应商能提供一些想法和建议。
汽车营销向后看 向后赚 （下）
整车厂也需要了解一些信息，例如：
1.所能提供服务，如是否有成熟的4S店渠道及运行模式；
2.目前国内关于汽车改装的限制较多，也不明确，如何解决车辆上公告的着问题，改装批量车型是否要上更多公告；
3.在当前的法律法规限制下，如何将自己的改装产品在国内进行推广；
4.改装产品从设计到开发到设计材料到模具开发再到制出成品是否独立完成，或宣传册中哪些产品由自己独立完成，并讲述具体做法；
5.完成产品整个流程所需的时间。
改装服务供应商
拥经较成熟的4S店渠道及运行模式，有股东专做配套。曾与宝马等国际汽车品牌合作，也有自己独立的渠道。在国内为自己独立注册一个品牌，在商务部申请并由国家核准。因此不需要每个车型再申请公告，可以由客户自己购买轮彀、排气、前后杠等成型产品进行改装，改好后车辆即可上路。
建议整车厂要做改装应由开发公司从前期（至少是车型上市前）开始介入，曾与国内自主品牌整车企业谈合作失败的原因即后期介入。
汽车营销向后看 向后赚 （下）
需要了解的信息
1.整车企业要做的改装是想形成自己的改装品牌，还是像宝马的M系列，形成套件，形成高端化的产品线？
2.针对车型，是将未上市的车型进行开发同时配合上市，还是针对已上市的车型改装，只单纯做供应角色？
3.在选择供应商时的时点节点？针对开发车型是否有详细一点的计划可以提供？
北京迪克萨贸易有限公司总监张景翔，用其18年的改装业经验与来自全国各地的众多汽车经销商们分享“4S店如何进入改装市场”。
4S店的机会
有些汽车为了增加动力改装了发动机系统部分，但这种改进必须进行申请，否则在检测时会出现问题。除此之外，汽车改装没有很多人想象得那么复杂。改装并不难，就在人们的生活里，只不过国内改装市场还没有到成熟期。
目前国内已经有庞大的4S店系统，在改装领域上有很多部分产品，产业效应最大，也很容易操作。
汽车改装市场在那里？为什么会有这一市场？这是在汽车市场发展到一定阶段，客户的个性化需求日益增加，但原厂的产品不能满足客户需求，而产生的升级市场。全世界皆如此，中国并不特别，只是这几年发展很快速，跟上了国外的脚步。
国外汽车市场是中国的前鉴，美国、日本、德国、欧洲很多国家都曾领先中国，而中国具备极强的学习能力，在十年之内追了上来，成为全球销量最大的国家。
目前中国急需的是改装消费环境。好比有人想买LV，如果在北京没有星光天地，没有其他专卖店，让其去路边摊之类的地方，他敢买吗？用户有需求会想办法解决，不在4S店就会去改装店解决。
因此，4S店有了它进入改装业的机会，它的优势在于：
一是专业形象鲜明。例如4S店所有工作人员穿工服，虽然它只是制度上的提升，但形象的专业度很突出。
二是具备汽车改装的硬件实力。硬件的重要性毋庸置疑。很多4S店可以有专业的工具，专业的素材，不进入很可惜。
三是4S店实际已经具备研发自己新产品的经验。4S店最初只是卖车，当然新车的利润不再那么高时就开始抓精品销售。可见4S店在成长的过程中有很多经验，只要有钱赚，能满足客户的需求，都可以做。只是目前很多4S店不了解改装，所以不敢进入。
四是投入少。事实上对4S店而言，加入改装业务只是满足客户的需求，在执行面上与客人沟通，没有大量的资金投入。
如何从产品入手
如果选择做改装业务，4S店可以做什么产品？应该从哪些方面入手？
4S店接触到的改装的产品包括外观部件，动力部件和音响部件，主要是外观部分，动力部分因为牵扯到的法规问题比较多，只有电控单元ECU可以做。
轮毂是是全世界最重要的改装产品之一。车身上除了车体外占比最大的部分就是轮毂，一辆车改过轮毂和没有改轮毂有极大的差异，能提升车身美感和价值。而且更换部件很简单，施工难度低。4S店很不喜欢麻烦，因为如果很麻烦，就会被售后收钱，影响利润率，而且售后部门还会抱怨，表示不想装，所以施工难度越低，对4S店越有利。
轮毂改装还可以明显提升操控感。营业额及利润率的高低取决于选择什么产品，如果选择质感很好的产品，营业额和利润就会很高。当前国内市场上产品参差不齐，这会影响操控部分客户使用习惯。例如自从中国有了路虎，开什么车都觉得在开路虎。
悬挂系统的弹簧改装最常见。弹簧改装的性价比很高，成本可能在2000元左右，但体现的效果很好，如果4S店的利润较低，技术部门能力较强就可以获得利润。经销商可以根据各个利益自行选择。
刹车套件可以装。 在中国路况多变的现实情形下，刹车套件的确是很不错的选择。但是因为它安全系数和产品风险都很高，个人不建议4S店在这个阶段进行刹车改装，但是安装可以。
音响改装看对象。 现在的车内音乐在转档时容易失真。音乐电控单元ECU外挂电脑比较好用，但只适合中端用户，也无法满足一些音乐发烧友高要求。
如何设定产品范围和发展走向
当看完市场所有的产品，4S店必须要设定好范围和发展走向，步骤如下：
第一，先要找出适合自己手中车型的产品。例如对丰田品牌车型在刹车和排气部分就没必要做，可能只做GPS和轮毂。因此要结合自身实际做出决定。需要注意的是，初涉改装业务不要一次全做。因为4S店需要对人进行培训，需要时间，最好只选择一两个重点领域，强调并突显它。
第二，选择合适的合作伙伴。这是除产品之外最重要的一点。因为在中国可以看到很多在其他国家无法看到的东西。改装店和4S店的方案完全不一样，公司实力大小和产品经验丰富与否很重要。当4S店选择产品时，不要用价格而要用价值做最终判断，因为4S店提供改装服务，配合4S店的供应商也在提供服务，所以当4S店维修保养不是最便宜时，也不要要求供应商提供的服务是最便宜的。
第三，关于合作部门的协调、测试和落地。选定重点产品后要有很多协调工作要做，协调之后开始做测试。对4S店而言，开始的业务发展会非常缓慢，诠释重点并强化它是最重要的。经过大量产品测试和反馈进一步推动产品实际落地和销售。
第四，关于盈利模式的选择，要了解清楚代销与正常销售模式的区别，很多4S店现在还在采用代销模式，在改装业界这种做法事实上利润率非常低，因此代销与否取决于4S店的产品。盈利点则在于特色、服务、销量或高毛利。4S店很不容易竞争。
第五，目前很多4S店在改装业力方面没有注意到销售模式和奖励政策的设定。改装是新产品，面临的问题比较多。只有销售目标和奖励政策设定良好的情况下，才会得到很好的发展。否则无法推动业务的进展。 第六，最后一个环节是业务执行力的检讨和改进。4S店需要在客户需求、产品、销售等方面进行检查，持续关注反馈信息。
开展改装业务要理解市场的需求和走向，理解客户需求和市场潜力。领导者和追随者的观念是有差别的，先进入先测试，就会取得很高的利润。在微利时代，只有多元化发展才有机会过得更好。了解、熟悉、利用好改装产品，就可以实现利润或效益的最大化，事实上最好由改装带给4S店的是效益最大化。如果不去做，永远不知道，只有在尝试、实践之后，才能得出结论。
探路整车厂
整车厂
从去年起计划开始做改装，目前处于市场调研阶段，尚无具体开发计划。主要针对外观改装，定位为日系的外观改装，希望做自己的改装品牌，曾与一些改装单位合作过一些房车等车辆的改装。客户群体多面向普通大众。
由于企业对改装领域还没有完全定性，希望改装服务供应商能提供一些想法和建议。
汽车营销向后看 向后赚 （下）
整车厂也需要了解一些信息，例如：
1.所能提供服务，如是否有成熟的4S店渠道及运行模式；
2.目前国内关于汽车改装的限制较多，也不明确，如何解决车辆上公告的着问题，改装批量车型是否要上更多公告；
3.在当前的法律法规限制下，如何将自己的改装产品在国内进行推广；
4.改装产品从设计到开发到设计材料到模具开发再到制出成品是否独立完成，或宣传册中哪些产品由自己独立完成，并讲述具体做法；
5.完成产品整个流程所需的时间。
改装服务供应商
拥经较成熟的4S店渠道及运行模式，有股东专做配套。曾与宝马等国际汽车品牌合作，也有自己独立的渠道。在国内为自己独立注册一个品牌，在商务部申请并由国家核准。因此不需要每个车型再申请公告，可以由客户自己购买轮彀、排气、前后杠等成型产品进行改装，改好后车辆即可上路。
建议整车厂要做改装应由开发公司从前期（至少是车型上市前）开始介入，曾与国内自主品牌整车企业谈合作失败的原因即后期介入。
汽车营销向后看 向后赚 （下）
需要了解的信息
1.整车企业要做的改装是想形成自己的改装品牌，还是像宝马的M系列，形成套件，形成高端化的产品线？
2.针对车型，是将未上市的车型进行开发同时配合上市，还是针对已上市的车型改装，只单纯做供应角色？
3.在选择供应商时的时点节点？针对开发车型是否有详细一点的计划可以提供？