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如果说做白酒区域市场，也许没有谁比江口醇更能让业界感到震撼的。
广东作为中国白酒消费大省向来是酒类企业必争之地，每年都有众多白酒乘兴而来，又皆因市场竞争的激烈败兴而归，然而江口醇这个来自四川平昌县的一个白酒企业，2003年的销售额突破亿元大关，5年来销售增幅一直在60%以上，目前在广州、东莞、顺德、番禺和佛山等地市场份额高达40-50%，江口醇缘何将诸葛酿市场做得让人垂涎三尺呢？
因地制宜产品上下功夫
对一个外来酒来说，能否在当地迅速打开突破口除了自身的品牌影响力外，最重要的是产品口感和包装是不是适应当地的消费习惯，也就是硬件条件是否有足够叫板市场的实力。
在产品口感方面，由于广东人对饮酒的酒精度数要求低、口感偏淡，江口醇从一开始就注意到这一点，他们根据消费者口味的变化而调整为淡雅醇和的口感。据江口醇诸葛酿酒业常年技术顾问胡永松介绍，江口醇酒厂对每一批出品的诸葛酿都进行精心的勾兑，使酒的口感淡雅、绵甜、爽口，从酒体入口的纯、甜、净、爽，最大程度地体现了中国低度浓香型白酒的特色——淡雅，迎合了以广东为代表的南方市场需求。正是江口醇以变求变的思路，使消费者在口感上认可了诸葛酿。
在产品包装上，由于当时安徽一知名酒厂所用包装是铁皮装，消费者对此非常感兴趣，而江口醇的诸葛酿却是纸包装，如果也和某酒一样换成铁皮装对于江口醇的资金实力来说不允许。在这种情况下，江口醇进行了大胆的改革，2001年1月将诸葛酿的方形包装换成牛皮纸扁形包装，该包装被美其名曰“锦囊妙品”，正是这一“锦囊妙品”使诸葛酿迅速引起消费者的好奇心，一炮走红成为必然。
剑走偏锋“农村包围城市”
虽然硬件条件具备了，但是如何在软件上做到同行业的前例，对于江口醇而言并不是一帆风顺的。
由于1999年大部分白酒企业进入广东市场后，首先选择了市场难度大、风险高、销售量大的广州和深圳，想以此带动周边市场的销量。这使得江口醇也想采取“城市路线”，但是经过市场调研发现，这样做并不是在走捷径而是在走“弯路”，弄不好还“赔了夫人又折兵”，得不偿失。
董事长张超先在谈起当年的决策时，心有感慨地说，照当时的情况打入广州市场非常艰难，每年都有很多品牌败走麦城，原因是竞争太激烈；另外企业的资金实力无法与大企业相抗衡，投资风险很大。
在内因和外因同时影响江口醇进入广州市场的情况下，他们开始把目光投向当时消费力高的县级市顺德，主要是那的民营经济发达，频繁的商务活动正是培养白酒消费的沃土。
尽管当时冒着极大的战略决策风险，但事实证明，诸葛酿采取的“农村包围城市”路线是对的。因为周边市场的成熟，潜移默化地影响了广州消费者对“诸葛酿”品牌的认可，而再杀入广州市场已经不费吹灰之力了。
将钱投入终端
1999年6月江口醇挟诸葛酿进入顺德后，开始了新一轮的营销战术，在传统渠道依然是白酒销售的主要通路时，江口醇直接由经销商环节绕过二批商抢占终端，这一点对于诸葛酿酒以后的发展起了关键的作用。
在经销商商的选择方面，江口醇“诸葛酿”选择的经销商必须是从未做过酒类产品代理的，而且要求经销商“单一产品经营”，即只能代理江口酿诸葛酿的一个品牌，其他酒类企业的不能代理。
董事长认为，只有与“诸葛酿”品牌一起成长的经销商，才具有绝对的忠诚度，才能更加尽心尽力推广“诸葛酿”；另外，江口醇和经销商同甘共苦的关系，使他们能够及时掌握市场一线的动态，对企业各种政策的及时调整起到了信息反馈的作用。
在终端的实际运作上，销售总监陈宇认为，产品摆到终端是一件容易的事，但是如何让消费者去喝，则是一个很难的问题，由于当时诸葛酿的品牌知名度并不高，加上宣传力度不大，只能采取针对不同的终端做不同的文章的策略。解决终端问题关键要面对几个不同的人物，酒楼老板、服务员、消费者，根据不同对象要采取不同的促销策略，不能一刀切。
例如在某酒楼，要达到每月60箱的销量必须给老板一定的奖励，而所有的奖励都是来自酒销售的利润，在这种情况下只有加大酒的销量才能满足酒楼老板的要求。所以双方达成共识后，该老板为拿到更高的回扣，把每月60箱的指标分解到所有服务员头上，任务自然很快完成了，江口醇通过“借力使力”达到成功的目的。之所以要采取这种方法，最主要的原因是电视广告投入资金非常大，相对成本要高很多，而目的无非是向终端消费者宣传，加上所有酒厂几乎都千篇一律借用电视广告，那么花同样的钱如何能办更多的事，直接将费用投入终端不失为一种良策。
礼品促销别具一格
当礼品促销已经被白酒行业用滥时，提起江口醇诸葛酿的礼品促销张超先仍然引以为豪。据了解，在解决消费者认可这一关，江口醇绞尽了脑汁，当时有一酒类企业用打火机作为促销品，尽管打火机的质量很差但还是受到消费者的喜欢。通过这一发现，江口醇决定在诸葛酿酒里投放一批零售价在60-100元防风高档打火机，没想到一下子抓住了消费者的眼球。
据介绍，一箱酒里面每瓶的礼品都不相同，有些消费者为了收集不同款式的促销礼品不断喝诸葛酿，最有意思的一次有一个客人为了收集到某一人物头像竟然连开9瓶，在消费者不断讨论礼品的时候，诸葛酿的品牌美誉度得到了提升。
从市场的角度来分析，促销礼品尽可能要独创，而且要不断创新，质量要高，这样可以吸引消费者又不至于被竞争对手模仿，诸葛酿的促销礼品很少有重复的。
在提到如果竞争对手的促销品要比江口醇的更有新意该如何应对时，陈宇表示，要以最快的速度跟，而且要让礼品精品程度超过对手。据称，某酒类企业投放的促销礼品是十二生肖的图案的打火机，上市后反映很好，江口醇看到商机迅速组织1000件投放到市场上，最后连消费者都认为是诸葛酿最先投放的。
在礼品促销上，不仅要有创意而且要给消费者制造一种先入为主的感觉，对于一个品牌的成功起到了至关重要的作用。
不要光顾着做市场
诸葛酿在江口醇巧妙的运作下在广东市场取得了成功，但是商标注册（由于种种原因，5次注册未果）惹起的风波却让他们无论如何也笑不起来，2004年春节刚过，一场烦恼令江口醇（诸葛酿最早的生产厂家）始料未及，大大小小数十家诸葛酿蜂拥而上，开始明目张胆地抢夺江口醇五年来精耕细作的市场。事情表面的原因仅仅是因为诸葛酿商标没有注册而导致惹火上身，但深究背后的真相我们不难发现，诸葛酿酒在广东市场巨大的销售额让很多人“眼红”，一些人开始打起“擦边球”来，一些小企业正在扰乱诸葛酿的市场。张超先呼吁：广大企业一定增强法律意识，不要光顾做市场，要学会用法律的武器保护自己。
广东作为中国白酒消费大省向来是酒类企业必争之地，每年都有众多白酒乘兴而来，又皆因市场竞争的激烈败兴而归，然而江口醇这个来自四川平昌县的一个白酒企业，2003年的销售额突破亿元大关，5年来销售增幅一直在60%以上，目前在广州、东莞、顺德、番禺和佛山等地市场份额高达40-50%，江口醇缘何将诸葛酿市场做得让人垂涎三尺呢？
因地制宜产品上下功夫
对一个外来酒来说，能否在当地迅速打开突破口除了自身的品牌影响力外，最重要的是产品口感和包装是不是适应当地的消费习惯，也就是硬件条件是否有足够叫板市场的实力。
在产品口感方面，由于广东人对饮酒的酒精度数要求低、口感偏淡，江口醇从一开始就注意到这一点，他们根据消费者口味的变化而调整为淡雅醇和的口感。据江口醇诸葛酿酒业常年技术顾问胡永松介绍，江口醇酒厂对每一批出品的诸葛酿都进行精心的勾兑，使酒的口感淡雅、绵甜、爽口，从酒体入口的纯、甜、净、爽，最大程度地体现了中国低度浓香型白酒的特色——淡雅，迎合了以广东为代表的南方市场需求。正是江口醇以变求变的思路，使消费者在口感上认可了诸葛酿。
在产品包装上，由于当时安徽一知名酒厂所用包装是铁皮装，消费者对此非常感兴趣，而江口醇的诸葛酿却是纸包装，如果也和某酒一样换成铁皮装对于江口醇的资金实力来说不允许。在这种情况下，江口醇进行了大胆的改革，2001年1月将诸葛酿的方形包装换成牛皮纸扁形包装，该包装被美其名曰“锦囊妙品”，正是这一“锦囊妙品”使诸葛酿迅速引起消费者的好奇心，一炮走红成为必然。
剑走偏锋“农村包围城市”
虽然硬件条件具备了，但是如何在软件上做到同行业的前例，对于江口醇而言并不是一帆风顺的。
由于1999年大部分白酒企业进入广东市场后，首先选择了市场难度大、风险高、销售量大的广州和深圳，想以此带动周边市场的销量。这使得江口醇也想采取“城市路线”，但是经过市场调研发现，这样做并不是在走捷径而是在走“弯路”，弄不好还“赔了夫人又折兵”，得不偿失。
董事长张超先在谈起当年的决策时，心有感慨地说，照当时的情况打入广州市场非常艰难，每年都有很多品牌败走麦城，原因是竞争太激烈；另外企业的资金实力无法与大企业相抗衡，投资风险很大。
在内因和外因同时影响江口醇进入广州市场的情况下，他们开始把目光投向当时消费力高的县级市顺德，主要是那的民营经济发达，频繁的商务活动正是培养白酒消费的沃土。
尽管当时冒着极大的战略决策风险，但事实证明，诸葛酿采取的“农村包围城市”路线是对的。因为周边市场的成熟，潜移默化地影响了广州消费者对“诸葛酿”品牌的认可，而再杀入广州市场已经不费吹灰之力了。
将钱投入终端
1999年6月江口醇挟诸葛酿进入顺德后，开始了新一轮的营销战术，在传统渠道依然是白酒销售的主要通路时，江口醇直接由经销商环节绕过二批商抢占终端，这一点对于诸葛酿酒以后的发展起了关键的作用。
在经销商商的选择方面，江口醇“诸葛酿”选择的经销商必须是从未做过酒类产品代理的，而且要求经销商“单一产品经营”，即只能代理江口酿诸葛酿的一个品牌，其他酒类企业的不能代理。
董事长认为，只有与“诸葛酿”品牌一起成长的经销商，才具有绝对的忠诚度，才能更加尽心尽力推广“诸葛酿”；另外，江口醇和经销商同甘共苦的关系，使他们能够及时掌握市场一线的动态，对企业各种政策的及时调整起到了信息反馈的作用。
在终端的实际运作上，销售总监陈宇认为，产品摆到终端是一件容易的事，但是如何让消费者去喝，则是一个很难的问题，由于当时诸葛酿的品牌知名度并不高，加上宣传力度不大，只能采取针对不同的终端做不同的文章的策略。解决终端问题关键要面对几个不同的人物，酒楼老板、服务员、消费者，根据不同对象要采取不同的促销策略，不能一刀切。
例如在某酒楼，要达到每月60箱的销量必须给老板一定的奖励，而所有的奖励都是来自酒销售的利润，在这种情况下只有加大酒的销量才能满足酒楼老板的要求。所以双方达成共识后，该老板为拿到更高的回扣，把每月60箱的指标分解到所有服务员头上，任务自然很快完成了，江口醇通过“借力使力”达到成功的目的。之所以要采取这种方法，最主要的原因是电视广告投入资金非常大，相对成本要高很多，而目的无非是向终端消费者宣传，加上所有酒厂几乎都千篇一律借用电视广告，那么花同样的钱如何能办更多的事，直接将费用投入终端不失为一种良策。
礼品促销别具一格
当礼品促销已经被白酒行业用滥时，提起江口醇诸葛酿的礼品促销张超先仍然引以为豪。据了解，在解决消费者认可这一关，江口醇绞尽了脑汁，当时有一酒类企业用打火机作为促销品，尽管打火机的质量很差但还是受到消费者的喜欢。通过这一发现，江口醇决定在诸葛酿酒里投放一批零售价在60-100元防风高档打火机，没想到一下子抓住了消费者的眼球。
据介绍，一箱酒里面每瓶的礼品都不相同，有些消费者为了收集不同款式的促销礼品不断喝诸葛酿，最有意思的一次有一个客人为了收集到某一人物头像竟然连开9瓶，在消费者不断讨论礼品的时候，诸葛酿的品牌美誉度得到了提升。
从市场的角度来分析，促销礼品尽可能要独创，而且要不断创新，质量要高，这样可以吸引消费者又不至于被竞争对手模仿，诸葛酿的促销礼品很少有重复的。
在提到如果竞争对手的促销品要比江口醇的更有新意该如何应对时，陈宇表示，要以最快的速度跟，而且要让礼品精品程度超过对手。据称，某酒类企业投放的促销礼品是十二生肖的图案的打火机，上市后反映很好，江口醇看到商机迅速组织1000件投放到市场上，最后连消费者都认为是诸葛酿最先投放的。
在礼品促销上，不仅要有创意而且要给消费者制造一种先入为主的感觉，对于一个品牌的成功起到了至关重要的作用。
不要光顾着做市场
诸葛酿在江口醇巧妙的运作下在广东市场取得了成功，但是商标注册（由于种种原因，5次注册未果）惹起的风波却让他们无论如何也笑不起来，2004年春节刚过，一场烦恼令江口醇（诸葛酿最早的生产厂家）始料未及，大大小小数十家诸葛酿蜂拥而上，开始明目张胆地抢夺江口醇五年来精耕细作的市场。事情表面的原因仅仅是因为诸葛酿商标没有注册而导致惹火上身，但深究背后的真相我们不难发现，诸葛酿酒在广东市场巨大的销售额让很多人“眼红”，一些人开始打起“擦边球”来，一些小企业正在扰乱诸葛酿的市场。张超先呼吁：广大企业一定增强法律意识，不要光顾做市场，要学会用法律的武器保护自己。