你买一杯咖啡，可能已经注意到，大、中、小3种容量——中杯价格几乎和大杯差不多。为了这明显的小便宜，你是否曾经选择过最大杯最贵的？
　　如果这样，你就被一种名为“诱饵效应”的认知偏见所蛊惑。这种认知偏见会提出一项不太吸引人的额外选择——比如相对昂贵的中杯咖啡，诱使你支付超出理性选择的钱。哈佛大学心理学家琳达·张表示：“如果你以特定方式设计选项，就能推动人们转而选择价格更高的产品。”
　　最初研究诱饵效应，是将其作为一种潜在的营销策略，用以影响消费者选择。但最新研究表明，它也可在招聘、医疗、甚至政治方面产生强大的影响。它表明，呈现事实的过程中，我们的判断是多么容易受到周围环境的影响——即使那些额外信息可能没有干扰整体判断。
　　理解诱饵效应，你会较少被这种不自知的意识所影响。你甚至可能把它作为说服别人的工具。
　　与困扰我们的许多认知偏见一样，诱饵效应在20世纪80年代首次被记录下来。最好的理解方法是看一下这个例子。
　　假设您正在从以下选项中选择航班：
　　A航班价格400美元，中途停留60分钟。
　　B航班票价330美元，中途停留150分钟。
　　C航班票价435美元，中途停留60分钟。
　　在这种情况下，研究人员发现大多数人会选择A航班：它比C航班便宜，而且又比B航班停留时间更短，虽然价格比B航班贵很多。
　　现在看看另一组航班组合：
　　A航班价格400美元，中途停留60分鐘。
　　B航班票价330美元，中途停留150分钟。
　　C航班价格330美元，中途停留195分钟。
　　在这种情况下，大多数人的首选是B航班。
　　从逻辑上讲，B航班没有任何变化：第二个组合中的B航班和第一个组合的B航班，无论是停留时间和价格都完全相同。但是由于C航班的改变，中途停留时间更长，价格变得和B航班一样，因此就改变了参与者对航班选择的感受。所以第二个例子中，他们宁愿忍受更长时间的等待，以获得更便宜的价格。

　　在各种情况下，C航班这个“诱饵”都与设计者期望胜出的目标选项相似，但吸引力略低。这种对比会增强目标的受欢迎程度。研究这类选择实验发现，使用精心设计的诱饵，可以改变多达40%的观点。这表明我们的决定很容易被选项设计方式所左右。
　　至关重要的是，正如买咖啡场景所显示的那样，设置无用选项甚至可能意味着消费者愿意支付更多的钱，从而产生营销人员非常感兴趣的诱饵效应。
　　心理学家们仍在争论这种特殊效应的确切原因，但有一种观点是，将其与诱饵进行比较，为我们提供了一个很容易的理由，来为一个原本武断的决定辩护。如果只比较A航班和B航班，很难确切知道如何评估成本和等待时间之间的关系——90分钟的额外等待时间到底值多少钱？但是，如果其中一个选项明显优于诱饵（C航班），那么你就有现成的理由来解释自己的选择喜好。
　　从啤酒到电视、汽车和房子，对许多不同种类的商品，人们都观察到了这种行为模式。
　　在