[摘 要] 长期以来，我们的金融服务存在着“大一统”的倾向，银行与银行之间的服务产品大同小异，同一银行不同窗口之间的服务也是不约而同，普遍缺乏个性化服务，导致产品档次低，效益差。
　　[关键词] 商业银行 市场营销
　　一、市场定位，也就是给自己定位，以确定明确的市场营销目标。基本的思路是：发挥优势，追求特色，保证重点，兼顾其他。
　　每一家银行都有自己的优势，应当集中力量把资源投向更有利的强项领域。应当以各自的业务重点为支撑寻求有特色的市场营销战略，不可一哄而上跟在人家后面转，更不可一味地求大求全。否则，面对稍纵即逝的市场只能永远扮演一个不断追随而又总不及的被动角色。这就要求我们必须成立一个专门的市场营销机构，培养一支训练有素的市场营销队伍，通过职能部门的调查研究，掌握市场的各项构成要素，如人口、经济、文化、政治环境、技术发展、顾客行为、银行内部环境等方面，形成一套最新的、完整的动态资料。然后根据掌握的资料，按不同的标准对整个市场进行细分，有侧重地加以分析研究，最终选择最适合自身条件，最有助于实现自身经营目标的分市场来作为自己营销努力的方向。并以此为突破口来制定详细全面的营销策略，推出与竞争者有差别的产品，达到吸引市场注意力的目标。
　　二、技术营销，即加快电子化建设。因为先进的科技水平和完善的科技系统是实施营销战略的重要手段。
　　近几年，随着知识经济的发展，大量的高新技术产业迅速成长，加快了电脑信息科学和网络技术在金融领域的广泛應用，银行改变经营模式己是大势所趋。那种隔着柜台进行交易的传统模式正面临着巨大的冲击，金融业尤其是银行业正经历着一场服务方式的变革，即从“面对面”交易发展成为通过互联网进行网上交易，也就是我们通常所说的“网上银行”或“电子银行”。网上银行能为客户提供更广泛、更方便、更多样化的产品及服务，它以一种全新的服务模式为客户提供超越时空的AAA式服务，即在任何时候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Amyhow)为客户提供每年365天，每天24小时的全天候金融服务，成为银行业务新的增长点以及银行提高效益、节省成本管理的新方向。几年来，我行通过不断努力，相继推出了电话银行和网上银行等业务，并尝试开展了多项服务。但是由于我国在信息领域起步较晚，金融数据通信网络基础设施相对落后，整个业务运作与国外银行相比存在较大的差距，其中比较突出的一点就是操作的方便性和可靠性。因此当务之急是要加大资金和科技投入，学习借鉴国外的先进技术和成功经验，完善内部网络建设，在实现自身高度信息化的同时，开发稳定、高效、适合中国国情和现阶段电子商务行情的金融信息系统，推出具有高科技含量的金融产品，逐渐摆脱“重负荷、高成本”的运作模式，全面推广电子化银行业务。这样既可降低经营成本，同时又能带来可观的经济效益。现阶段我们的网上银行业务发展较为迅速，在社会上形成了一定的认知度，但要真正达到规模效应，还必须在技术和网络建设上下功夫，通过简化内部程序，提高网上业务的运营效率，目前主要是利用贷款、结算等相关业务对企业网上银行进行推广，而个人网上银行则由于缺乏比较有针对性的宣传和推销手段，加上出於安全等方面的考虑，在操作上作了某些限制，使得注册率和使用率微于其微。如何改变这种现状呢？首先是要加大对内部人员的培训和辅导，通过实际地操作和演练，达到熟练掌握，在面对顾客时能够应对自如，及时解除顾客心中的疑虑，使其能够大胆、放心地去尝试和使用；其次是要充分利用各种场合、各种活动进行宣传，达到深入人心。应该说在电脑日益普及的今天，大力推广网上银行业务是一种明智的选择，而且具有很大的市场潜力，作为我们来讲，应该抓住机遇，努力完善每一个环节，将网上银行发展成为我们的“拳头”产品，作为今后对外进行营销的一个重要筹码。
　　三、产品服务策略，如同一般的企业一样，不断开发新产品，提高产品质量，也是商业银行生存与发展的必然选择。
　　任何事物都有一个成长、成熟、衰老直至灭亡的过程，产品也不例外，也有生命周期。如果死守着几个产品而不注意新产品的开发，仍以老产品去应付新的市场竞争，就必须走向衰亡。因此只有不断地进行创新，才能使企业永葆活力。现阶段，随着生活水平的提高，老百姓的消费变得更有个性和选择性，对金融产品的流动性、收益性等都有各自的喜好，而信息技术的发展以及金融同业的竞争又使他们的选择范围不断扩大。个性化和贴身化将成为未来金融服务的特点，银行也将从存贷款的中介机构蜕变成为投资理财中心。对于商业银行来讲，传统产品的盈利空间正日益缩小。因此，想要在激烈的市场竞争中取得一席之地，就必须扩大非传统产品的内涵和外延，大力发展中间业务和理财业务。目前应当加大力气，积极改善，在做好传统业务的同时，努力打造好个人理财这个颇受老百姓欢迎的金融服务品牌。通过不断地创新改造以及重新包装，推出能够满足不同人士、不同层次的综合性业务品种，以迎合市场和客户的需求。
　　四、关系营销，即培育客户的“忠诚”。因为商业银行的发展，根本上是客户的巩固和发展。
　　银行要在竞争中取胜，必须实行客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿。因此，各家银行都树立了“以客户为中心”的经营理念。但是在对客户，特别是对重点客户、优秀客户关系的处理上，很多金融机构不顾成本，采取“拉”的方式，将优秀客户拼命拉向自己。这其实是一种短期行为，因为如果没有相应配套的跟进服务，即使一时被你争取到了，也不一定能最终获得长远的收益，而且容易造成同业之间的无序竞争。所以，银行应当以自己的实际行动来培育客户对自己的忠诚。 具体的途径有：第一感情投资，即通过频繁的接触和交流，拉近彼此之间的距离。成功的银行都鼓励员工要积极走出去，与客户进行面对面地交流，因为根据分析这比正规的市场研究更为有效。第二要积极倾听客户的呼声并及时回复他们的要求，努力改善工作和服务，力尽所能地帮助客户解决困难。第三要用超前的思维和眼光制定出为客户提供服务的规划和项目，对客户可能面临的问题要有所预料，及时提出建议，寻找解决的方案。第四要与客户进行广泛的联系，建立多层面的关系。尤其是对一些经营状况良好，发展潜力大的优秀客户要建立长期稳定的战略合作伙伴关系。客户的忠诚是无价的，对银行来讲则是一笔巨大的财富，它能带来多方面的效应，对银行自身的发展起着推波助澜的作用。其价值主要体现在：1、可以降低经营成本，因为据测算开发一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍；2、有利于银行进行长期规划，巩固生存与发展的根基；3、有利于控制经营风险，在竞争中确立优势。正因为客户的忠诚对银行如此重要，所以各家银行都应以客户的需求作为业务品种创新和发展的目标，以方便客户、满足客户的合理要求作为业务开展的出发点，用自己的真心来换取客户对自己的忠诚。