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内容摘要：体育彩票销售策略关系着体育彩票的发展，南京市体育彩票销售额在江苏省名列前茅，但还是存在着一些销售方面的问题。本文在分析南京体育彩票销售现状的基础上，针对存在的问题，为南京市体育彩票的销售提供一些建议。
关键词：体育彩票；销售策略
【中图分类号】G640
一、体育彩票销售的SWOT现状分析
SWOT分析是把组织内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机遇（Opportunities）、风险（Threats）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。
（一）优势。第一，改革开放以来我国经济的快速增长，人民生活水平提高及消费意识提高，人们对体育的关注和投人增加；第二，发行彩票已成为国家对社会进行宏观调控的重要手段，是工资税收之后的第三次分配；第三，体育彩票自1994年发行以来，已经培养了很多体彩彩民，为进一步发展奠定了良好的基础；第四，一些彩种，如"超级大乐透"的营销成功，使得更多的彩民增强了对体彩的信心。
（二）劣势。第一，我国体育彩票起步晚于福彩，市场销售份额目前也小于福彩；第二，除足彩外，大多数产品与福彩相比基本同质；第三，监督机制存在较大的不足，导致监管不力，不利于体育彩票的良性发展。
（三）机遇。第一，经过20多年的市场培育，中国彩民对体育彩票的认识加强，购彩意识觉醒；第二，随着2008年北京奥运会的筹备和召开，体育彩票和体育事业的关联得到认可，人们购买体彩的热情高涨；第三，借鉴国际经验，国家对于彩票业的发展可能会给予更开放的政策。
（四）威胁。第一，福利彩票的发展也很迅速，如果其采用更有效的竞争和营销手段，将直接威胁体彩在国内彩票市场的份额；第二，私彩的大量存在，国内参与国际网络赌球现象的增多，直接冲击着正常的体彩市场。
二、南京市体育彩票销售现状分析
（一）南京彩票发行状况
从彩票种类来看，主要包括八种：7位数、大乐透、7星彩、排列3、排列5、11选5、5+1、竞猜玩法。通过调查发现南京体育彩票彩民购买体育彩票的品种位于前五位的分别是7位数、排列3、超级大乐透、排列5和20选5，所占比例分别为：86.1%、58.3%、52.2%、43.9%、33.4%。从体彩网点的分布情况来看，一方面，体育彩票销售站点大多建在比较繁华的街道，导致销售商家的竞争过大；另一方面，有些地区的销售点数量过少，使有些彩民因等待不及或者找不到彩票销售点而放弃了购买彩票。
（二）南京彩民现状分析
从性别来看，男性彩民远远高于女性彩民，这是由于男性对体育的喜爱程度远远大于女性有关，如购买足彩首先对足球运动要有一定的了解，尤其是熟悉购买球队的状况。另一方面，相比女性而言男性更富有冒险性、冲动性，他们更乐意尝试和参与竞猜游戏。从年龄来看，近三分之一的彩民年龄在31-40岁之间，超过八成左右的彩民年龄在21-50岁之间。中青年群体具有较强的经济支出能力，投资性、开拓性、冒险性心理较其他群体突出，再加上他们对体育的热爱，所以参与购买体育彩票的行为也相对较多。从文化程度来看，初中及初中以下的彩民占43.6%，高中以上的彩民占35.1%，其中大学及以上学历的彩民占21.3%，体育彩票的购买群体整体的文化素质不高。
（三）销售队伍与服务质量分析
从调查情况来看，彩民对网点销售人员服务情况评价非常满意的占17.6%，比较满意的占45.3%，一般满意的占34%，不满意的占4.1%。其中不满意的主要原因有以下几点：一是销售人员的服务态度冷淡，甚至对彩民有爱理不理的态度；二是网点销售人员对彩票业务不太熟练，不能帮助彩民做出参考，更有甚者对体育彩票的玩法都不能做出介绍；三是少数销售网点有时候会很拥挤，出现排队买票的问题。
（四）彩票机构管理现状
在对体育彩票销售者的调查中，13.2%的体彩销售员对体彩管理部门的服务质量表示不满。其中不满原因主要有大概有以下三点：一是体彩管理部门不能及时的提供销售点所需的宣传资料，使彩民不能很好的了解彩的最新动态和信息；二是对体彩管理工作人员的服务态度不热情；三是体彩管理部门对销售点工作人员的培训工作做得很少。
三、体育彩票销售的策略探讨
（一）加强法律法规建设
体育彩票事业的稳定发展，关键需要拥有一部适合我国国情的彩票法，建立一套完善的法规，以加强对体育彩票的管理。南京市应尽快推出符合南京市当地实际情况的体育彩票的监管法规，以加强对彩票的性质、宗旨、资金管理，并对财务制度等做出明确规定，使南京市彩票市场在法律的严格监管、规范下稳步健康地运行。
（二）引导健康消费理念
公益性是体育彩票的最大特性，通过广泛的宣传，将体育彩票的公益性特征传播给人民大众，让彩民正确对待中奖与爱心、娱乐与投机的关系，使彩民具有正确的投资理念，怀着一颗平常心投入到体育彩票事业中。
（三）创新彩票销售模式
一是要丰富体彩种类，增强行业竞争力。根据彩民的爱好和兴趣择优销售，体育彩票除了销售数字玩法外还要拓宽竞猜型玩法的种类，除了好多彩民喜欢玩足球彩票、篮球彩票外，也应该针对其他球迷发行一些玩法，还可以根据实际情况发行一些关于其他竞技体育类型的彩票。
二是优化网点布局，拓宽销售渠道。彩票投注站的设置应进一步科学化，以推动体彩的发展。要加快城市网点的规模建设，加强对部分社区、商场、超市、报亭的布点。
三是创新激励方式，提高服务质量。按照不同业绩确定酬劳比例，对业绩突出的销售站点给予实质性奖励；对于不能完成任务的，进行原因任务，给予整改机会。另一方面，创新消费者激励方式，可以通过赠送彩票，2次开奖的方式促进销售；还可以按购买金额积分，换取购买的机会，享受会员服务。
（四）培养专业销售队伍
做好对销售人员的培训，培训内容不仅要包括体彩的性质、玩法、公益金使用等基本內容，对销售技巧、店面形象设计等内容也应给予足够的重视。还要经常组织销售人员学习优秀网点的经验，聘请专业的销售员进行指导等。
参考文献：
1.王晓燕.云南省体育彩票销售现状及发展对策研究[J].科教导刊，2011，（2）：234-235
2.彭道海.体育彩票销售企业的SWOT分析[J].武汉体育学院学报，2010，44（1）：35-39
关键词：体育彩票；销售策略
【中图分类号】G640
一、体育彩票销售的SWOT现状分析
SWOT分析是把组织内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机遇（Opportunities）、风险（Threats）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。
（一）优势。第一，改革开放以来我国经济的快速增长，人民生活水平提高及消费意识提高，人们对体育的关注和投人增加；第二，发行彩票已成为国家对社会进行宏观调控的重要手段，是工资税收之后的第三次分配；第三，体育彩票自1994年发行以来，已经培养了很多体彩彩民，为进一步发展奠定了良好的基础；第四，一些彩种，如"超级大乐透"的营销成功，使得更多的彩民增强了对体彩的信心。
（二）劣势。第一，我国体育彩票起步晚于福彩，市场销售份额目前也小于福彩；第二，除足彩外，大多数产品与福彩相比基本同质；第三，监督机制存在较大的不足，导致监管不力，不利于体育彩票的良性发展。
（三）机遇。第一，经过20多年的市场培育，中国彩民对体育彩票的认识加强，购彩意识觉醒；第二，随着2008年北京奥运会的筹备和召开，体育彩票和体育事业的关联得到认可，人们购买体彩的热情高涨；第三，借鉴国际经验，国家对于彩票业的发展可能会给予更开放的政策。
（四）威胁。第一，福利彩票的发展也很迅速，如果其采用更有效的竞争和营销手段，将直接威胁体彩在国内彩票市场的份额；第二，私彩的大量存在，国内参与国际网络赌球现象的增多，直接冲击着正常的体彩市场。
二、南京市体育彩票销售现状分析
（一）南京彩票发行状况
从彩票种类来看，主要包括八种：7位数、大乐透、7星彩、排列3、排列5、11选5、5+1、竞猜玩法。通过调查发现南京体育彩票彩民购买体育彩票的品种位于前五位的分别是7位数、排列3、超级大乐透、排列5和20选5，所占比例分别为：86.1%、58.3%、52.2%、43.9%、33.4%。从体彩网点的分布情况来看，一方面，体育彩票销售站点大多建在比较繁华的街道，导致销售商家的竞争过大；另一方面，有些地区的销售点数量过少，使有些彩民因等待不及或者找不到彩票销售点而放弃了购买彩票。
（二）南京彩民现状分析
从性别来看，男性彩民远远高于女性彩民，这是由于男性对体育的喜爱程度远远大于女性有关，如购买足彩首先对足球运动要有一定的了解，尤其是熟悉购买球队的状况。另一方面，相比女性而言男性更富有冒险性、冲动性，他们更乐意尝试和参与竞猜游戏。从年龄来看，近三分之一的彩民年龄在31-40岁之间，超过八成左右的彩民年龄在21-50岁之间。中青年群体具有较强的经济支出能力，投资性、开拓性、冒险性心理较其他群体突出，再加上他们对体育的热爱，所以参与购买体育彩票的行为也相对较多。从文化程度来看，初中及初中以下的彩民占43.6%，高中以上的彩民占35.1%，其中大学及以上学历的彩民占21.3%，体育彩票的购买群体整体的文化素质不高。
（三）销售队伍与服务质量分析
从调查情况来看，彩民对网点销售人员服务情况评价非常满意的占17.6%，比较满意的占45.3%，一般满意的占34%，不满意的占4.1%。其中不满意的主要原因有以下几点：一是销售人员的服务态度冷淡，甚至对彩民有爱理不理的态度；二是网点销售人员对彩票业务不太熟练，不能帮助彩民做出参考，更有甚者对体育彩票的玩法都不能做出介绍；三是少数销售网点有时候会很拥挤，出现排队买票的问题。
（四）彩票机构管理现状
在对体育彩票销售者的调查中，13.2%的体彩销售员对体彩管理部门的服务质量表示不满。其中不满原因主要有大概有以下三点：一是体彩管理部门不能及时的提供销售点所需的宣传资料，使彩民不能很好的了解彩的最新动态和信息；二是对体彩管理工作人员的服务态度不热情；三是体彩管理部门对销售点工作人员的培训工作做得很少。
三、体育彩票销售的策略探讨
（一）加强法律法规建设
体育彩票事业的稳定发展，关键需要拥有一部适合我国国情的彩票法，建立一套完善的法规，以加强对体育彩票的管理。南京市应尽快推出符合南京市当地实际情况的体育彩票的监管法规，以加强对彩票的性质、宗旨、资金管理，并对财务制度等做出明确规定，使南京市彩票市场在法律的严格监管、规范下稳步健康地运行。
（二）引导健康消费理念
公益性是体育彩票的最大特性，通过广泛的宣传，将体育彩票的公益性特征传播给人民大众，让彩民正确对待中奖与爱心、娱乐与投机的关系，使彩民具有正确的投资理念，怀着一颗平常心投入到体育彩票事业中。
（三）创新彩票销售模式
一是要丰富体彩种类，增强行业竞争力。根据彩民的爱好和兴趣择优销售，体育彩票除了销售数字玩法外还要拓宽竞猜型玩法的种类，除了好多彩民喜欢玩足球彩票、篮球彩票外，也应该针对其他球迷发行一些玩法，还可以根据实际情况发行一些关于其他竞技体育类型的彩票。
二是优化网点布局，拓宽销售渠道。彩票投注站的设置应进一步科学化，以推动体彩的发展。要加快城市网点的规模建设，加强对部分社区、商场、超市、报亭的布点。
三是创新激励方式，提高服务质量。按照不同业绩确定酬劳比例，对业绩突出的销售站点给予实质性奖励；对于不能完成任务的，进行原因任务，给予整改机会。另一方面，创新消费者激励方式，可以通过赠送彩票，2次开奖的方式促进销售；还可以按购买金额积分，换取购买的机会，享受会员服务。
（四）培养专业销售队伍
做好对销售人员的培训，培训内容不仅要包括体彩的性质、玩法、公益金使用等基本內容，对销售技巧、店面形象设计等内容也应给予足够的重视。还要经常组织销售人员学习优秀网点的经验，聘请专业的销售员进行指导等。
参考文献：
1.王晓燕.云南省体育彩票销售现状及发展对策研究[J].科教导刊，2011，（2）：234-235
2.彭道海.体育彩票销售企业的SWOT分析[J].武汉体育学院学报，2010，44（1）：35-39