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江苏省丹阳市后巷镇位于长江南岸，经济较发达，有五金、工具钻头、电子、纸业、包装、灯具、汽车配件等产业，是全国闻名的工具钻头之乡，全镇工农业总产值超400亿元，有各种金融机构9家。江苏丹阳农村合作银行后巷支行有网点2个、员工20人，他们紧紧把握发展主题，夯实内控管理，内强素质外树形象，通过几任领导的共同努力，单位由小变大、由弱变强，各项业务实现了跨越发展。截止到2011年5月31日，各项存款74770.71万元，比1995年末净增68327.36万元，存款总额居本镇金融机构首位；各项贷款总额达89585.10万元，比1995年末净增85411.21万元，贷款总额居本镇金融机构首位；后三类不良贷款1206.54万元，比1995年末下降9764万元，后三类不良贷款占各项贷款余额的1.35%，比1995年末下降19.40个百分点。
率先垂范，榜样力量无穷
領导是单位的管理者，是各项工作的先行者，也是员工的服务者，不是高高在上的老爷。该支行三位领导深深懂得火车跑得快全靠龙头带的道理，他们带头执行制度，带头完成各项任务，存款余额分别是：2160万元、2953万元和1346万元，完成任务的108%、120%、103%。他们凡要求员工做的自己首先做到，凡要求员工不做的自己坚决不做，严格按操作流程办事，重大事情集体研究，不以权谋私、不以贷谋私，以实际行为动员员工积极参加自学和各类考试，不断提高员工综合素质。该支行2006年被共青团中央评为“全国级青年文明号”、是省级文明单位，连续四年被总行评为“先进单位”、被总行党委评为“先进党支部”。
固本强行，思路决定出路
俗话说：巧妇难为无米之炊。该支行深知存款是银行的血液，是发展的基础，为此，始终把存款作为首要工作来抓。各项存款净增额和增长幅度名列全行前茅，存款总量、净增额、增长幅度一直处于本镇各金融机构之首。
一手抓存款总量的增加。全员长期开展存款预约和到期存款转存的维稳工作，营销信用卡、代发工资等，不断壮大资金实力。充分发挥外勤人员是吸储的主力军作用，要求他们发扬“三千三万”的优良传统，摒弃小成即满，小富即安的思想，发扬钉子精神，主动放弃休息时间，走企业、跑农户，将组织资金成为信贷人员的日常工作。截止2011年5月末，外勤人员吸储余额达29784万元，比年初净增7716万元，占支行存款净增额的39.83％。
另一手抓存款结构的调整。首先是做好贷款户的货款归行工作，把货款归行率作为新增贷款和贷款利率的决定因素；其次是吸纳企业开户，扩大结算范围。信贷员朱文利用分管公司信贷的特点，凭借经常与工商、税务、财政等部门交往的优势，主动为企业增资、验资、开办新企业架设桥梁，每年引入新开结算户4户以上，扩大了结算群体。再次是拓展潜在存款市场业务，大力发展企业网银、个人网银、手机银行、POS机等业务，提高对公、对私存款的比重。
放水养鱼，定位决定地位
农合行优于其他银行的特点是经营灵活，信贷授信环节少，流程短，速度快，只有找准了定位，才能找到地位。
做好小额农贷，服务“三农”定位不动摇。大家都知道鸡蛋不能放在一个蓝子里，天女散花是分散风险的好办法，在信贷投放上做到了“跟着农民走，围着市场转”，全面推行阳光信贷，发放绿色信贷。今年共授信农户1026户、金额14801万元，在支持传统农业发展的同时，力促特色农业上规模、上档次。一是支持商品化规模育秧基地建设。近年来，一家一户的传统生产模式已难以适应现代农业发展需求，为支持全面推进水稻机插秧技术，围绕农民需求和市场、产业发展要求，并以“农机合作社+基地+农户”的运作模式，建立了一支懂技术、会管理的专业化育秧队伍，实行育秧技术“五统一”。该行投放信贷资金16万元，支持镇农业合作社建立了商品化规模育秧基地2个，由农机合作社采取统一育秧、统一管理、统一栽插，以确保小秧质量。二是助推乡村旅游景点发展。随着农村经济的不断发展，环境的改善，人们对健康和生态的关注，乡村旅游热开始升温。该支行抓住本地“管山温泉旅游度假区、水月情生态园、名流生态农庄等”旅游资源，支持农庄发展餐饮、休闲、娱乐、农家乐等项目，与高效农业相结合，与乡土文化相结合，不断做多、做优、做强乡村旅游景点。共投放贷款1000多万元，支持8家农户发展规模型的农庄，吸引了一大批城市人和民营企业老板，取得了经济效益的共赢。三是支持“饲料桑”立体种养模式，后巷镇田园圣树专业合作社引种饲料桑树后，通过粉碎桑叶制成桑叶粉混入饲料喂养蛋鸡，这种新型养鸡的绿色环保模式迅速打开市场，并逐步形成了规模。截至目前，在农合行50多万元信贷资金的支持下，合作社种桑面积已达1000亩，新品种饲料桑达60万株，一年能收获新鲜饲料850多万吨。
做好社区银行，服务小企业定位不动摇。农合行是农民自己的银行，发展离不开农民，她的根在乡镇社区。对66户中小企业授信75609万元，对5户集团企业授信17880万元。一是组合贷款促经营大户“左右逢源”。经营大户是当前农村最活跃的群体，也是家中合行新产增长点。该支行结合实际情况，以诚信意识和第一还款来源为主要依据，采取“抵押+担保”的方式积极对接，已累计向305户农村个体经营户发放贷款1372万元，到期收回达100%，有效破解了经营大户贷款难的问题。二是拓展多渠道担保方式，解决“三农”资金需求，重点是围绕小企业担保难创新担保方式，除质押、抵押、保证以外，建立小企业联保，丰富并拓展适应小企业担保模式。江苏呈飞电子有限公司是家外向型民营企业，主要生产通信电子、电子接插件、电线电缆等产品，急需流动资金，苦于资产已被其他银行抵押，在农合行小企业联保授信4200万元推动下，解决了燃眉之急，现企业拥有资产5.23亿元，负债2.54亿元，负债率48.00%，销售5.33亿元，带动20多家电子企业发展。三是让龙头企业“如虎添翼”。农业产业化龙头企业是现代农业的核心，抓住了龙头企业就抓住了农村经济的主动权。全力支持龙头企业做大做强，实行“龙头企业+基地+小企业”的发展模式。江苏飞达集团贷款由10万元到6000万元，年产值从200万元到2000000万元，成为一家专业生产五金工具钻头的龙头企业，在农合行的支持下，现已发展成生产中厚钢板、五金工具钻头、包装、餐饮服务、港口码头等产品的集团客户，带动了周边40多家小企业发展。
腾笼换鸟，提升资产质量
资产质量是银行的生命线，如果后三类不良贷款不及时清理掉，将严重危害业务正常经营。该支行着力清收不良资产，全面提升信贷资产质量，实现了不良贷款绝对额和占比“双降”目标。
化解潜在高风险贷款。及时将形态反映不实、企业生产经营出现不正常的高风险贷款812笔、金额10840.34万元，主动调整到后三类，明确责任考核，并及时通过担保人、抵押物、社会关系及法律等各种手段予以清收、压降，共处理掉上述贷款758笔、金额10025.30万元。蔡新伟欠贷款120万元，2008年9月30日逾期，借款人原从事塑料注塑，负债较多，经信贷员多次上门催收，并与保证人协商，于2011年3月20日由保证人一次性帮助偿还。
积极消化不良贷款。通过帮助借款人推销产品、与规模企业结对、财产变现、债务转落实等方法，努力清收、压降后三类不良贷款，共清收后三类不良贷款127户、金额9138.47万元。镇江华海塑胶染色制品有限公司欠贷款350万元，企业关停多年，但闲置土地较多，通过政府、银行、企业三方协调，动员正需要征地扩大生产规模的江苏天工集团，把关停企业的资产和负债部分接管，一次性收回不良贷款350万元。
加大对不良资产的清收力度。对已核销的呆账贷款，逐笔清理，责任到人，实行上门催收，通过多种办法现金收回呆账核销贷款3户、金额102.90万元，给借款户传递了“有账赖不了”的信息，优化信用环境。
以行为家，主人翁意识尽现
该支行经常用“今天工作不努力，明天努力找工作”的警句提醒大家，自觉按总行“创品牌、树形象”的要求规范员工，通过召开员工家属座谈会、家访、民主生活会、员工例会等形式，开展思想教育工作。经常组织员工聚餐、歌咏、乒乓球赛、旅游等集体活动，主动为员工解决孩子入学、招工作、住房等困难，解决后顾之忧。工会主动给员工生日送贺卡、蛋糕和慰问金，领导凡员工家有婚、丧、嫁、娶必到，把大家的心凝聚在一起；大家有困难一同上、有任务一同领，形成了团结的整体。多年来，业务结算无事故、无违规违纪现象，贷款无逾期、呆滞，收息率达100%，资产质量明显提高。
（作者单位：江苏丹阳农村合作银行）
率先垂范，榜样力量无穷
領导是单位的管理者，是各项工作的先行者，也是员工的服务者，不是高高在上的老爷。该支行三位领导深深懂得火车跑得快全靠龙头带的道理，他们带头执行制度，带头完成各项任务，存款余额分别是：2160万元、2953万元和1346万元，完成任务的108%、120%、103%。他们凡要求员工做的自己首先做到，凡要求员工不做的自己坚决不做，严格按操作流程办事，重大事情集体研究，不以权谋私、不以贷谋私，以实际行为动员员工积极参加自学和各类考试，不断提高员工综合素质。该支行2006年被共青团中央评为“全国级青年文明号”、是省级文明单位，连续四年被总行评为“先进单位”、被总行党委评为“先进党支部”。
固本强行，思路决定出路
俗话说：巧妇难为无米之炊。该支行深知存款是银行的血液，是发展的基础，为此，始终把存款作为首要工作来抓。各项存款净增额和增长幅度名列全行前茅，存款总量、净增额、增长幅度一直处于本镇各金融机构之首。
一手抓存款总量的增加。全员长期开展存款预约和到期存款转存的维稳工作，营销信用卡、代发工资等，不断壮大资金实力。充分发挥外勤人员是吸储的主力军作用，要求他们发扬“三千三万”的优良传统，摒弃小成即满，小富即安的思想，发扬钉子精神，主动放弃休息时间，走企业、跑农户，将组织资金成为信贷人员的日常工作。截止2011年5月末，外勤人员吸储余额达29784万元，比年初净增7716万元，占支行存款净增额的39.83％。
另一手抓存款结构的调整。首先是做好贷款户的货款归行工作，把货款归行率作为新增贷款和贷款利率的决定因素；其次是吸纳企业开户，扩大结算范围。信贷员朱文利用分管公司信贷的特点，凭借经常与工商、税务、财政等部门交往的优势，主动为企业增资、验资、开办新企业架设桥梁，每年引入新开结算户4户以上，扩大了结算群体。再次是拓展潜在存款市场业务，大力发展企业网银、个人网银、手机银行、POS机等业务，提高对公、对私存款的比重。
放水养鱼，定位决定地位
农合行优于其他银行的特点是经营灵活，信贷授信环节少，流程短，速度快，只有找准了定位，才能找到地位。
做好小额农贷，服务“三农”定位不动摇。大家都知道鸡蛋不能放在一个蓝子里，天女散花是分散风险的好办法，在信贷投放上做到了“跟着农民走，围着市场转”，全面推行阳光信贷，发放绿色信贷。今年共授信农户1026户、金额14801万元，在支持传统农业发展的同时，力促特色农业上规模、上档次。一是支持商品化规模育秧基地建设。近年来，一家一户的传统生产模式已难以适应现代农业发展需求，为支持全面推进水稻机插秧技术，围绕农民需求和市场、产业发展要求，并以“农机合作社+基地+农户”的运作模式，建立了一支懂技术、会管理的专业化育秧队伍，实行育秧技术“五统一”。该行投放信贷资金16万元，支持镇农业合作社建立了商品化规模育秧基地2个，由农机合作社采取统一育秧、统一管理、统一栽插，以确保小秧质量。二是助推乡村旅游景点发展。随着农村经济的不断发展，环境的改善，人们对健康和生态的关注，乡村旅游热开始升温。该支行抓住本地“管山温泉旅游度假区、水月情生态园、名流生态农庄等”旅游资源，支持农庄发展餐饮、休闲、娱乐、农家乐等项目，与高效农业相结合，与乡土文化相结合，不断做多、做优、做强乡村旅游景点。共投放贷款1000多万元，支持8家农户发展规模型的农庄，吸引了一大批城市人和民营企业老板，取得了经济效益的共赢。三是支持“饲料桑”立体种养模式，后巷镇田园圣树专业合作社引种饲料桑树后，通过粉碎桑叶制成桑叶粉混入饲料喂养蛋鸡，这种新型养鸡的绿色环保模式迅速打开市场，并逐步形成了规模。截至目前，在农合行50多万元信贷资金的支持下，合作社种桑面积已达1000亩，新品种饲料桑达60万株，一年能收获新鲜饲料850多万吨。
做好社区银行，服务小企业定位不动摇。农合行是农民自己的银行，发展离不开农民，她的根在乡镇社区。对66户中小企业授信75609万元，对5户集团企业授信17880万元。一是组合贷款促经营大户“左右逢源”。经营大户是当前农村最活跃的群体，也是家中合行新产增长点。该支行结合实际情况，以诚信意识和第一还款来源为主要依据，采取“抵押+担保”的方式积极对接，已累计向305户农村个体经营户发放贷款1372万元，到期收回达100%，有效破解了经营大户贷款难的问题。二是拓展多渠道担保方式，解决“三农”资金需求，重点是围绕小企业担保难创新担保方式，除质押、抵押、保证以外，建立小企业联保，丰富并拓展适应小企业担保模式。江苏呈飞电子有限公司是家外向型民营企业，主要生产通信电子、电子接插件、电线电缆等产品，急需流动资金，苦于资产已被其他银行抵押，在农合行小企业联保授信4200万元推动下，解决了燃眉之急，现企业拥有资产5.23亿元，负债2.54亿元，负债率48.00%，销售5.33亿元，带动20多家电子企业发展。三是让龙头企业“如虎添翼”。农业产业化龙头企业是现代农业的核心，抓住了龙头企业就抓住了农村经济的主动权。全力支持龙头企业做大做强，实行“龙头企业+基地+小企业”的发展模式。江苏飞达集团贷款由10万元到6000万元，年产值从200万元到2000000万元，成为一家专业生产五金工具钻头的龙头企业，在农合行的支持下，现已发展成生产中厚钢板、五金工具钻头、包装、餐饮服务、港口码头等产品的集团客户，带动了周边40多家小企业发展。
腾笼换鸟，提升资产质量
资产质量是银行的生命线，如果后三类不良贷款不及时清理掉，将严重危害业务正常经营。该支行着力清收不良资产，全面提升信贷资产质量，实现了不良贷款绝对额和占比“双降”目标。
化解潜在高风险贷款。及时将形态反映不实、企业生产经营出现不正常的高风险贷款812笔、金额10840.34万元，主动调整到后三类，明确责任考核，并及时通过担保人、抵押物、社会关系及法律等各种手段予以清收、压降，共处理掉上述贷款758笔、金额10025.30万元。蔡新伟欠贷款120万元，2008年9月30日逾期，借款人原从事塑料注塑，负债较多，经信贷员多次上门催收，并与保证人协商，于2011年3月20日由保证人一次性帮助偿还。
积极消化不良贷款。通过帮助借款人推销产品、与规模企业结对、财产变现、债务转落实等方法，努力清收、压降后三类不良贷款，共清收后三类不良贷款127户、金额9138.47万元。镇江华海塑胶染色制品有限公司欠贷款350万元，企业关停多年，但闲置土地较多，通过政府、银行、企业三方协调，动员正需要征地扩大生产规模的江苏天工集团，把关停企业的资产和负债部分接管，一次性收回不良贷款350万元。
加大对不良资产的清收力度。对已核销的呆账贷款，逐笔清理，责任到人，实行上门催收，通过多种办法现金收回呆账核销贷款3户、金额102.90万元，给借款户传递了“有账赖不了”的信息，优化信用环境。
以行为家，主人翁意识尽现
该支行经常用“今天工作不努力，明天努力找工作”的警句提醒大家，自觉按总行“创品牌、树形象”的要求规范员工，通过召开员工家属座谈会、家访、民主生活会、员工例会等形式，开展思想教育工作。经常组织员工聚餐、歌咏、乒乓球赛、旅游等集体活动，主动为员工解决孩子入学、招工作、住房等困难，解决后顾之忧。工会主动给员工生日送贺卡、蛋糕和慰问金，领导凡员工家有婚、丧、嫁、娶必到，把大家的心凝聚在一起；大家有困难一同上、有任务一同领，形成了团结的整体。多年来，业务结算无事故、无违规违纪现象，贷款无逾期、呆滞，收息率达100%，资产质量明显提高。
（作者单位：江苏丹阳农村合作银行）