论文部分内容阅读
从“2009年度中国茶叶行业百强企业”评选结果中公示中可以看出:位居于63位的陕西省午子绿茶公司年实现销售额达到8912万元。并且每年以26%的速度向上递增,也是陕西茶叶企业中唯一的上榜企业。午子绿茶公司也是国家林业局、陕西省政府树立的林业、农业产业化的“龙头”企业,其茶品在全国和国际茶叶大赛中屡次获得金奖,作用力已经走向全国,辐射到了国际市场上。笔者曾先后两次在陕西省午子绿茶责任有限公司下属的两个专营店实习过,因而在社会实践中获得了第一手资料。这两个店的主流销售产品,也代表公司的两大消费群体和销售市场。不管是购买高档礼品茶的顾客,还是选购普通简包装的顾客,都有一个共同点:就是冲着午子绿茶品牌而来。通过在这两个店先后的实习调研和比较,对茶叶创新营销有了更多的思考。
一、顾客是上帝,千万别马虎
顾客是上帝,这是每个销售行业奉为守则的一句座右铭。我们要想卖出去商品,必须先得了解我们的上帝是怎样想的。
有需求才会有买卖,所以营销者并不是要创造这个需要,需要产生与营销出现之前,营销者只是影响着顾客的购买欲望。激起了顾客的购买热情,很可惜他没有购买能力。所以,营销者不仅要估计有多少人想买我们的茶叶,更重要的是了解有多少人真正愿意并有能力购买。这些人才是我们的潜在的客户,也是茶叶企业一直要发展的对象。笔者曾在2008年的实习报告中,把消费者归为三类型,即随意闲逛型、比较购买型、品牌信赖型。而午子绿茶货真价实,大多数顾客就是品牌信赖型,保持住这一部分的顾客,也是该公司站稳市场脚跟的重要一环。同时循序渐进的培养他们对品牌的忠诚度,具有现实的价值意义。
怎样才能增加顾客的忠诚度呢?笔者认为,企业要用文化和人性化的服务去感染客户。譬如,在逢年过节的时候,公司可以专门定制贺卡,由董事长亲自签名,邮寄专送给大的客户。不要小看了一张小小的贺卡,它代表的公司对顾客支持的一种感激。同时董事长的亲笔签名,更代表了公司对顾客的关心爱护。午子绿茶公司也经常开展这样的活动,但要不断的完善与创新。企业与消费者之间,要多采用这些人性化的方式进行互助友爱,久而久之,顾客与午子绿茶就会建立深厚的友谊,自然会对午子品牌表现一种毫不犹豫的忠诚度。
二、规范化的市场营销,取决于深度的调研
市场营销调研是企业为了达到特定的经营目标,不断地开拓市场和满足消费者日益增长的需求,而运用科学的方法和通过各种途径,有目的、有计划、有组织和系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息活动。市场营销调研可以帮助企业掌握市场的现状及其发展趋势,提供给管理人员了解营销环境,发现机会和问题,可以作为市场预测和营销决策的依据。
午子绿茶公司的调研信息大多数来源于专营店和有关的业务人员,在这里要强调一下规范化的市场调研。
1.产品调研。产品调研,就是看茶品是否受到顾客的欢迎,在市场上的认知度有多高。笔者不止一次的听到客户把“午子绿茶”叫成“子午绿茶”。就“午子”而言,它代表着阴阳、时辰、南北和乾坤,也代表着太极,具有中国文化元素。早在唐朝时,皇宫中的钦差大臣从长安城出发翻越大秦岭沿子午谷去陕南西乡等地,为皇帝催办“贡茶”时是子时,到了道教名山西乡午子观就到了午时,来去往来,光阴流逝,但午子与子午的顾名思义却不变。午子公司得此名却有着个性与文化色彩,要溶合进陕南关中的茶文化,所以“午子”人就要做不懈的努力。
2.顾客调研。对于顾客的调研不能仅仅停留在让他们留一个姓名和电话,知道他的购买能力是多少?还要调研社会、经济、文化等诸多因素对顾客需要和购买有何影响。顾客为什么要买我们的茶叶,他对我们的茶叶了解多少,并还有什么建议等等都是调研的内容。公司要想赚钱,就得培养赚钱的客户。
3.销售调研。这个方面午子公司做的很好,公司很精确的掌握了每一品种的销量。除了对销量数字的掌握,还应对市场占有率进行调研,同时也要多进行对比分析,数据永远是销售最好的说明。
4.竞争对手调研。俗话说,“知己知彼百战不殆”。在全国范围内或是某个特定的区域,对同类型企业进行调研。分出主要竞争者、潜在竞争者和同类的竞争者,在取长补短中求得发展。
5.促销调研。主要是对在促销活动中多采取的促销方法的有效性进行测试和评价。关于促销,公司的方式有些单一。有两个常用的促销方式,公司可以尝试一下。赠送代金券,我们周围有很多人就是因为手里有代金券才去消费的。举个很简单的例子说明。肯德基,麦当劳等快餐店经常会发放一些优惠券,有很多顾客都是拿着这些优惠券去消费。我们可以给一些大客户发放此类的优惠券,以此来刺激他们消费。抽奖,这是一种很常见的促销模式。在午子公司每年春季举办的“午子绿茶节”时就可以搞这项活动,中奖者可以组织去公司茶园参观旅游,这样能让顾客更加了解午子绿茶文化,午子茶之旅与“午子绿茶节”的主题内涵。
三、准确的广告宣传
做任何一个广告要立足于自己的品牌。午子绿茶是一个立足于中高端市场的茶叶品牌。茶叶自古以来就有很深的文化蕴涵,所以在广告方面要从文化下手。举一个例子,有一次笔者在翻看一本杂志时,宝马Mini Cooper的广告,图文并茂的讲叙这款车的历史,到后来买杂志完全就是为了这个连载的广告。现在很多企业在广告方面都走文化这条路,中国茶文化源远流长,一定会在这条路上走得好,走得更远。这是文化型的软广告作用,新闻型的广告也是一个宣传方向。中国的“新闻市场”已经日渐形成,在这个特殊的市场中,同样存在着供求双方。企业应该主动的向新闻媒体发送新闻资料,一方面可以增加无偿报道的质与量,另一方面可以减少错误信息或过时信息的披露。企业要经常与新闻事件联系起来,譬如说胡锦涛总书记来陕视察时饮用的午子绿茶等情况。同样,尽可能的以植入性广告的身份出现在电视银屏或是大屏幕上。
相对于传统媒体,网络及手机已成为主流传播媒体。午子绿茶有自己的企业网站,一定要认真的经营它,让它成为中国茶友的一个大本营,让它成为中国最大的茶叶门户网站。手机是所有广告载体中,我认为是最好的一个。公司现拥有自己的短信平台,立足于此,充分利用手机资源,制作午子绿茶手机报,介绍茶文化,茶养生,茶品牌,定时发给客户。顾客也可以通过这个平台向我们反馈自己的意见和建议。
随着世界环境保护和可持续发展战略的深入推进,绿色浪潮席卷全球,绿色产品成为市场上一种新型的恒销产品。哥本哈根会议进行的如火如荼时,一部灾难性大片《2012》震撼着世界。绿色、环保、低碳、节能减排这些字眼占据着各大媒体,成为国际大循环中的主流。面对日益扩大的绿色需求,许多厂商都打出了“绿色牌子”,而午子公司绿色有机茶,在同行业中更是占据了有力的地位,在消费者中有了很高的公信力。在广告宣传中,我们一定要突出“午子绿茶”是绿色有机茶叶。
“午子绿茶”拥有独特的地理环境优势,也有先进的绿色产品理念,我们不仅要打造绿色产品,同时也要打造绿色管理、绿色办公、绿色服务等一系列绿色活动,争取成为全国茶叶行业学习的标杆。
四、网络营销
在互联网高速发展的今天,依托于网络的新的营销方式和营销手段正被广泛应用。网络营销具有低成本、跨地域性、互动性以及多媒体等特性,使传统产业的商业活动产生重大的变革,更促使消费者与生产者直接交易。
现阶段,午子绿茶公司如想要在网络营销上取得一定的效益,笔者建议首先要依托于公司的网站,做好不断变化的公司形象与茶业新闻的报道,在增加点击率的同时会对品牌的传播起到很大的促进作用。其次大力开发在阿里巴巴上面的业务,因为阿里巴巴是企业对企业的一个网站,是全球最大的采购网站,如果能够开发在这上面的市场,必定会得到一些比较大的订货单。
诚然,食品类的商品在网购中从来不是主流,现阶段的网络营销只是在网络上宣传“午子绿茶”品牌,树立良好的网络形象与信誉。只有当品牌已经深入人心的时候,网络销售也是顺水推舟的事情了。
目前,我国正从茶叶大国向茶叶强国迈进,令世界瞩目。作为全国绿茶专业生产企业的陕西午子绿茶公司,正在奋力拓展着中国绿茶的品牌,挖掘着市场上的空间与潜力,把茶文化、茶科技、茶加工、茶贸易等相关业务有效的进行融合,运用于企业的管理之中,达到了精细化、工业化和科学化,以绿色、环保、健康、和谐的发展理念,勇立于中国绿茶发展的潮头,走过了传统的午子绿茶制造到“午子品牌”创造的全过程,积累了丰富的经验。中华茶人联谊会副理事长闫战利曾经说过:品牌就是市场经济的“原子弹”!这话真绝,确实是有了品牌好营销。笔者也是一个爱茶之人,从小与午子绿茶结下了很深的缘分。因为喜欢,所以特别关注“午子绿茶”的发展。总之,但愿午子绿茶公司能够在我国茶叶经济的大潮中,探索出一条现代茶叶营销的模式来。
(作者单位:长安大学兴华学院)
一、顾客是上帝,千万别马虎
顾客是上帝,这是每个销售行业奉为守则的一句座右铭。我们要想卖出去商品,必须先得了解我们的上帝是怎样想的。
有需求才会有买卖,所以营销者并不是要创造这个需要,需要产生与营销出现之前,营销者只是影响着顾客的购买欲望。激起了顾客的购买热情,很可惜他没有购买能力。所以,营销者不仅要估计有多少人想买我们的茶叶,更重要的是了解有多少人真正愿意并有能力购买。这些人才是我们的潜在的客户,也是茶叶企业一直要发展的对象。笔者曾在2008年的实习报告中,把消费者归为三类型,即随意闲逛型、比较购买型、品牌信赖型。而午子绿茶货真价实,大多数顾客就是品牌信赖型,保持住这一部分的顾客,也是该公司站稳市场脚跟的重要一环。同时循序渐进的培养他们对品牌的忠诚度,具有现实的价值意义。
怎样才能增加顾客的忠诚度呢?笔者认为,企业要用文化和人性化的服务去感染客户。譬如,在逢年过节的时候,公司可以专门定制贺卡,由董事长亲自签名,邮寄专送给大的客户。不要小看了一张小小的贺卡,它代表的公司对顾客支持的一种感激。同时董事长的亲笔签名,更代表了公司对顾客的关心爱护。午子绿茶公司也经常开展这样的活动,但要不断的完善与创新。企业与消费者之间,要多采用这些人性化的方式进行互助友爱,久而久之,顾客与午子绿茶就会建立深厚的友谊,自然会对午子品牌表现一种毫不犹豫的忠诚度。
二、规范化的市场营销,取决于深度的调研
市场营销调研是企业为了达到特定的经营目标,不断地开拓市场和满足消费者日益增长的需求,而运用科学的方法和通过各种途径,有目的、有计划、有组织和系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息活动。市场营销调研可以帮助企业掌握市场的现状及其发展趋势,提供给管理人员了解营销环境,发现机会和问题,可以作为市场预测和营销决策的依据。
午子绿茶公司的调研信息大多数来源于专营店和有关的业务人员,在这里要强调一下规范化的市场调研。
1.产品调研。产品调研,就是看茶品是否受到顾客的欢迎,在市场上的认知度有多高。笔者不止一次的听到客户把“午子绿茶”叫成“子午绿茶”。就“午子”而言,它代表着阴阳、时辰、南北和乾坤,也代表着太极,具有中国文化元素。早在唐朝时,皇宫中的钦差大臣从长安城出发翻越大秦岭沿子午谷去陕南西乡等地,为皇帝催办“贡茶”时是子时,到了道教名山西乡午子观就到了午时,来去往来,光阴流逝,但午子与子午的顾名思义却不变。午子公司得此名却有着个性与文化色彩,要溶合进陕南关中的茶文化,所以“午子”人就要做不懈的努力。
2.顾客调研。对于顾客的调研不能仅仅停留在让他们留一个姓名和电话,知道他的购买能力是多少?还要调研社会、经济、文化等诸多因素对顾客需要和购买有何影响。顾客为什么要买我们的茶叶,他对我们的茶叶了解多少,并还有什么建议等等都是调研的内容。公司要想赚钱,就得培养赚钱的客户。
3.销售调研。这个方面午子公司做的很好,公司很精确的掌握了每一品种的销量。除了对销量数字的掌握,还应对市场占有率进行调研,同时也要多进行对比分析,数据永远是销售最好的说明。
4.竞争对手调研。俗话说,“知己知彼百战不殆”。在全国范围内或是某个特定的区域,对同类型企业进行调研。分出主要竞争者、潜在竞争者和同类的竞争者,在取长补短中求得发展。
5.促销调研。主要是对在促销活动中多采取的促销方法的有效性进行测试和评价。关于促销,公司的方式有些单一。有两个常用的促销方式,公司可以尝试一下。赠送代金券,我们周围有很多人就是因为手里有代金券才去消费的。举个很简单的例子说明。肯德基,麦当劳等快餐店经常会发放一些优惠券,有很多顾客都是拿着这些优惠券去消费。我们可以给一些大客户发放此类的优惠券,以此来刺激他们消费。抽奖,这是一种很常见的促销模式。在午子公司每年春季举办的“午子绿茶节”时就可以搞这项活动,中奖者可以组织去公司茶园参观旅游,这样能让顾客更加了解午子绿茶文化,午子茶之旅与“午子绿茶节”的主题内涵。
三、准确的广告宣传
做任何一个广告要立足于自己的品牌。午子绿茶是一个立足于中高端市场的茶叶品牌。茶叶自古以来就有很深的文化蕴涵,所以在广告方面要从文化下手。举一个例子,有一次笔者在翻看一本杂志时,宝马Mini Cooper的广告,图文并茂的讲叙这款车的历史,到后来买杂志完全就是为了这个连载的广告。现在很多企业在广告方面都走文化这条路,中国茶文化源远流长,一定会在这条路上走得好,走得更远。这是文化型的软广告作用,新闻型的广告也是一个宣传方向。中国的“新闻市场”已经日渐形成,在这个特殊的市场中,同样存在着供求双方。企业应该主动的向新闻媒体发送新闻资料,一方面可以增加无偿报道的质与量,另一方面可以减少错误信息或过时信息的披露。企业要经常与新闻事件联系起来,譬如说胡锦涛总书记来陕视察时饮用的午子绿茶等情况。同样,尽可能的以植入性广告的身份出现在电视银屏或是大屏幕上。
相对于传统媒体,网络及手机已成为主流传播媒体。午子绿茶有自己的企业网站,一定要认真的经营它,让它成为中国茶友的一个大本营,让它成为中国最大的茶叶门户网站。手机是所有广告载体中,我认为是最好的一个。公司现拥有自己的短信平台,立足于此,充分利用手机资源,制作午子绿茶手机报,介绍茶文化,茶养生,茶品牌,定时发给客户。顾客也可以通过这个平台向我们反馈自己的意见和建议。
随着世界环境保护和可持续发展战略的深入推进,绿色浪潮席卷全球,绿色产品成为市场上一种新型的恒销产品。哥本哈根会议进行的如火如荼时,一部灾难性大片《2012》震撼着世界。绿色、环保、低碳、节能减排这些字眼占据着各大媒体,成为国际大循环中的主流。面对日益扩大的绿色需求,许多厂商都打出了“绿色牌子”,而午子公司绿色有机茶,在同行业中更是占据了有力的地位,在消费者中有了很高的公信力。在广告宣传中,我们一定要突出“午子绿茶”是绿色有机茶叶。
“午子绿茶”拥有独特的地理环境优势,也有先进的绿色产品理念,我们不仅要打造绿色产品,同时也要打造绿色管理、绿色办公、绿色服务等一系列绿色活动,争取成为全国茶叶行业学习的标杆。
四、网络营销
在互联网高速发展的今天,依托于网络的新的营销方式和营销手段正被广泛应用。网络营销具有低成本、跨地域性、互动性以及多媒体等特性,使传统产业的商业活动产生重大的变革,更促使消费者与生产者直接交易。
现阶段,午子绿茶公司如想要在网络营销上取得一定的效益,笔者建议首先要依托于公司的网站,做好不断变化的公司形象与茶业新闻的报道,在增加点击率的同时会对品牌的传播起到很大的促进作用。其次大力开发在阿里巴巴上面的业务,因为阿里巴巴是企业对企业的一个网站,是全球最大的采购网站,如果能够开发在这上面的市场,必定会得到一些比较大的订货单。
诚然,食品类的商品在网购中从来不是主流,现阶段的网络营销只是在网络上宣传“午子绿茶”品牌,树立良好的网络形象与信誉。只有当品牌已经深入人心的时候,网络销售也是顺水推舟的事情了。
目前,我国正从茶叶大国向茶叶强国迈进,令世界瞩目。作为全国绿茶专业生产企业的陕西午子绿茶公司,正在奋力拓展着中国绿茶的品牌,挖掘着市场上的空间与潜力,把茶文化、茶科技、茶加工、茶贸易等相关业务有效的进行融合,运用于企业的管理之中,达到了精细化、工业化和科学化,以绿色、环保、健康、和谐的发展理念,勇立于中国绿茶发展的潮头,走过了传统的午子绿茶制造到“午子品牌”创造的全过程,积累了丰富的经验。中华茶人联谊会副理事长闫战利曾经说过:品牌就是市场经济的“原子弹”!这话真绝,确实是有了品牌好营销。笔者也是一个爱茶之人,从小与午子绿茶结下了很深的缘分。因为喜欢,所以特别关注“午子绿茶”的发展。总之,但愿午子绿茶公司能够在我国茶叶经济的大潮中,探索出一条现代茶叶营销的模式来。
(作者单位:长安大学兴华学院)