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同一个客户，同一款产品，不同的销售人员得到的是完全不同的结果。他为什么失败？他为什么成功？
一个阳光明媚的下午，上海某品牌车行中。车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士偕同一位女士走进了车行。
徐承先在车行工作了两个多月，销售业绩一般，共销售8台车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断：
两位男士都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这位女士，不过30出头，着淡妆，上衣是属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户。看到他们停留在了最新款的车前，他走了过去。
徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”
拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”
徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的都是德国组装的。”
三个人看看车，又看着徐承先。徐接着说：“国内在轿车上还很少有采用全时四驱的技术，这款车已经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗、手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统”
拿手机的男士打断了徐的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。”
徐：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此他想做多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。”
徐无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析：
在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗？这三个客户真正的购买意向到底如何呢？我们不妨看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明，另一位男士叫万海，女士叫方晓昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，而万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：
张东明：“万总，您看今天”
万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。”
方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？”
张东明：“哦，他没有说叫什么。”
方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。”
张东明：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析：
虽然万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车款以及型号，但是张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎，毕竟，将来是万总和他的太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行，是不懂车的。如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车，但是还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解以后再决定。
万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开的时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕，不过是一个次要的角色，她会发表自己的意见，但是却不会去做任何决定，不过是随万总的意思来定。
张东明开着自己的捷达，三个人来到了另外一家同品牌轿车的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售顾问，在万总、张东明以及方晓昕走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先基本一致，这3位是很好的潜在客户，所以他们刚走进车行，他就主动迎接他们。
李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛，叫我小李就可以了。三位到我们这里还好找吧？”
张东明：“还可以。”
李力涛：“您好！这是我的名片，您贵姓？”
张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”
李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。这里有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”
张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
李力涛：“是啊，现在的车还真要注重安全。请问您现在开的什么车？”
张东明：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”
李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实、耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”
张东明：“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。”
李力涛：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？”
万总：“我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。”
李力涛：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？”
方晓昕：“说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。”
李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”
方晓昕：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”
李力涛：“您驾驶多久了？”
方晓昕：“拿驾照都一年多了，可是没有开几次。”
李力涛：“我想，张先生驾龄肯定比较长了，您觉得选一款车要关注什么呢？”
张东明：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其万总开的时候还总是思考公司的一些事，所以容易驾驶肯定是关键。当然，刚才方女士也说了，安全不能忽视。另外，我觉得，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”
一个阳光明媚的下午，上海某品牌车行中。车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售人员商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士偕同一位女士走进了车行。
徐承先在车行工作了两个多月，销售业绩一般，共销售8台车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断：
两位男士都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这位女士，不过30出头，着淡妆，上衣是属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户。看到他们停留在了最新款的车前，他走了过去。
徐：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”
拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”
徐：“是的，最近走得不错，而且全新上市的都是德国组装的。”
三个人看看车，又看着徐承先。徐接着说：“国内在轿车上还很少有采用全时四驱的技术，这款车已经采用了这个技术。3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗、手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统”
拿手机的男士打断了徐的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。”
徐：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此他想做多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。”
徐无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析：
在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了。徐承先有什么错误吗？这三个客户真正的购买意向到底如何呢？我们不妨看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明，另一位男士叫万海，女士叫方晓昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，而万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：
张东明：“万总，您看今天”
万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。”
方晓昕：“小张，那个销售员，叫什么？”
张东明：“哦，他没有说叫什么。”
方晓昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。”
张东明：“要不这样吧，不远还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析：
虽然万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车款以及型号，但是张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎，毕竟，将来是万总和他的太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方晓昕也是一个外行，是不懂车的。如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车，但是还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解以后再决定。
万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开的时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方晓昕，不过是一个次要的角色，她会发表自己的意见，但是却不会去做任何决定，不过是随万总的意思来定。
张东明开着自己的捷达，三个人来到了另外一家同品牌轿车的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售顾问，在万总、张东明以及方晓昕走进车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先基本一致，这3位是很好的潜在客户，所以他们刚走进车行，他就主动迎接他们。
李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛，叫我小李就可以了。三位到我们这里还好找吧？”
张东明：“还可以。”
李力涛：“您好！这是我的名片，您贵姓？”
张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”
李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。这里有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”
张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
李力涛：“是啊，现在的车还真要注重安全。请问您现在开的什么车？”
张东明：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”
李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实、耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”
张东明：“其实是我们万总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。”
李力涛：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？”
万总：“我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。”
李力涛：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动档了吧？”
方晓昕：“说的太对了，最好别是手动档，开车太累了。”
李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”
方晓昕：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”
李力涛：“您驾驶多久了？”
方晓昕：“拿驾照都一年多了，可是没有开几次。”
李力涛：“我想，张先生驾龄肯定比较长了，您觉得选一款车要关注什么呢？”
张东明：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其万总开的时候还总是思考公司的一些事，所以容易驾驶肯定是关键。当然，刚才方女士也说了，安全不能忽视。另外，我觉得，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”