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【摘要】面对竞争日益激烈的市场，企业如何提高中标率,投标的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。
【关键词】投标;技巧
面对竞争日益激烈的市场，企业如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。投标技巧就是投标人在投标过程中应该注意的一系列重要问题。
1.做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等， 对已获得的招标信息，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.合理选择标段
工程招标时，一个承包商允许同时报多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
3.投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答我们的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、综合社会经济情况等。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
4.认真研究招标项目，慎重报价
对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔。施工企业定额以前不大被人们所重视，在投标工作中一直在使用各省基础定额或国家颁布的工程预算基础定额，但近几年来，随着社会主义市场经济的不断完善，建筑市场的日趋规范，尤其是随着我国《招投标法》、《建设工程工程量清单计价规范》的颁布实施，工程造价计价工作正在逐步实现“政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格”，所以编制、使用施工企业定额的重要性就日益突出。各施工单位也意识到施工企业定额的编制能在保证质量前提下实现提高工效降低消耗、提高企业管理水平，反映企业的技术水平、装备水平和管理水平，并作为考核建筑施工企业劳动生产率水平、管理水平的尺度和确定工程成本、投标报价的重要依据。但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价。
报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下3个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略。
4.1降低预算成本
要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
4.2以保本、微利为报价策略
下列情况报价应低一些：(1)单价合同；(2)可利用本企业长处的优势转化为价值形态；(3)为了打入当地建筑市场，保住施工地盘；(4)急于解决企业窝工、设备停置等危机；(5)竞争对手多、竞争激烈；(6)业主支付能力好、支付条件较理想；(7)施工条件好、工程量大；(8)工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；(9)能着眼于工程变更、索赔机会较多；(10)动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。
4.3报价平衡策略
投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业的生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在竞标中立于不败之地。 [科]
【关键词】投标;技巧
面对竞争日益激烈的市场，企业如何提高中标率？如何在投标工程中获得较大利润？投标的编制技巧与报价策略就成了投标单位关注的热门话题，投标策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的。投标技巧就是投标人在投标过程中应该注意的一系列重要问题。
1.做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等， 对已获得的招标信息，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。有效的方法是对项目进行可行性研究。可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.合理选择标段
工程招标时，一个承包商允许同时报多个标段。投标单位要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
3.投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答我们的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、综合社会经济情况等。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
4.认真研究招标项目，慎重报价
对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔。施工企业定额以前不大被人们所重视，在投标工作中一直在使用各省基础定额或国家颁布的工程预算基础定额，但近几年来，随着社会主义市场经济的不断完善，建筑市场的日趋规范，尤其是随着我国《招投标法》、《建设工程工程量清单计价规范》的颁布实施，工程造价计价工作正在逐步实现“政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格”，所以编制、使用施工企业定额的重要性就日益突出。各施工单位也意识到施工企业定额的编制能在保证质量前提下实现提高工效降低消耗、提高企业管理水平，反映企业的技术水平、装备水平和管理水平，并作为考核建筑施工企业劳动生产率水平、管理水平的尺度和确定工程成本、投标报价的重要依据。但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价。
报价策略是投标策略的一部分。当对某一具体工作做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略，投标人为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的预算成本尽可能低，同时为了合同实施过程中获取一定的效益，还必须确定适当的利润和充分考虑风险，最后进行报价平衡。报价策略大致包括以下3个方面的内容：降低预算成本策略，保本微利报价策略，报价平衡策略。
4.1降低预算成本
要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
4.2以保本、微利为报价策略
下列情况报价应低一些：(1)单价合同；(2)可利用本企业长处的优势转化为价值形态；(3)为了打入当地建筑市场，保住施工地盘；(4)急于解决企业窝工、设备停置等危机；(5)竞争对手多、竞争激烈；(6)业主支付能力好、支付条件较理想；(7)施工条件好、工程量大；(8)工地转移距离短、设备劳务能得以充分周转使用；(9)能着眼于工程变更、索赔机会较多；(10)动员预付款较多，可改善投标人目前营运资金。
4.3报价平衡策略
投标单位在认真计算的基础上，有策略地在确定了最低预算成本和适度的计划利润率以后，得出了招标工程项目的初步估价。在初步估价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。在投标前的分析会上，投标人员要对计算依据、计算范围、间接费率等报价计算的合理性进行内部“模拟”分析。根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本施工企业报价的竞争力，确定一个降价系数做为最终报价。
投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业的生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在竞标中立于不败之地。 [科]