我是数字营销公司HubSpot创业之初雇用的第四名员工，我的工作是建立销售团队。我们的销售队伍从零开始发展至今已有数百人，回想在此过程里采用过的种种战略，我学习到的一大要点是：销售佣金机制的激励作用不止是让销售人员卖出更多产品，同时还促使他们以实际行动支持初创公司不断改进商业模式和总体战略。
　　HubSpot创立仅7年就跨越了年度营收1亿美元大关，并在60余个国家拥有了上万名客户。2014年秋，公司上市，市值1.25亿美元。对于CEO和销售VP而言，佣金制度也许是最强力的工具。HubSpot公司所做的关键战略转型绝大多数是通过修改佣金制度来执行的。

明确诉求，把握现状

　　公司领导者总会问：“怎样的销售提成结构最适合我的公司？”这是一个非常复杂的问题。理想的销售佣金制度须联系实际，根据公司业务类型和所处发展阶段两方面加以调整。创业公司通常会经历三个阶段：获取客户、维持客户并达到客户预期，随后进入可持续增长阶段。HubSpot创业头7年里，我们用过三种不同的佣金制度，每一种都是根据公司当时所处的发展阶段而定。
　　1、获取客户阶段。HobSpot的第一套佣金制度机制以“探求新客户”为导向。实行这套机制时，我们只有100名客户，年运营收入仅30万美元。
　　像大部分处在这一阶段的创业公司一样，我们也需要迅速获得客户，如此方能看到我们提供的服务对客户价值几何。我们一直十分擅长从潜在客户那里收集反馈并据此设计产品，这对创业而言理所应当，可是真正的难题是如何让客户出钱。
　　第一套佣金制度是为销售人员提供底薪，此外他们还可以按照自己为公司赢得的月度定期收益拿到两倍的提成。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行为期四个月的提成追回制度：如果客户在头四个月内反悔，公司就相应将销售员拿到的提成自其下月薪水中扣除追回。客户若能停留满四个月，即使之后再反悔退出，销售员也再无扣除提成之虞。
　　这套简洁的机制以探求客户为导向，成效颇佳，加快了我们获取客户的节奏。不到六个月，我们的客户基础就超过了1000人，利润达到300万美元。
　　2、達成客户预期、维持客户阶段。有了大量客户，现在我们可以着手分析公司的“产品、市场匹配度”了，也就是要让产品特色和产品价格与市场偏好相一致。匹配度不理想的最大表现就是客户维持出现问题。我们早期客户的流失率很高，无法控制在可持续增长的范围内。这很正常，因为很少有创业公司能从一开始就匹配市场。因此，反馈周期要短，判断问题要准确，修正问题要迅速且有条不紊，这三个要点在这一阶段非常必要。对于处在这一发展阶段的创业公司来说，关键是要找出本公司的最佳客户，并设法让他们满意。
　　为了寻求以上两个问题的答案，我们对数据进行研究。当时我们为每位新客户指派了一名售后顾问，负责部署我们提供的服务，培训客户公司员工。我们原先推测会有一些售后顾问业绩表现突出，之后便可分析总结这些优秀顾问之所以优秀的方法特点并向整个团队推广。但数据显示，所有售后顾问的客户流失率相差无几。先前的假设并未实现。
　　接下来我们开始分析各个销售员的客户流失率。这次总算有了答案。将所有销售人员的客户流失率做比较，最低流失率仅为最高流失率的十分之一。问题不在于售后，而在销售环节。销售员选定的客户类型以及他们为新客户设置的期望值决定了我们的客户维持状况。
　　我当即与销售团队分享了这一发现，展示了每位销售员的客户流失率并与团队平均值相对比。我告诉他们，维持客户对我们的公司和客户而言都十分重要。我表示要对销售佣金制度进行调整，将客户维持业绩与佣金挂钩。
　　说到做到，下一季度我就实行了调整。我将全体销售人员按照客户保有率从高到低进行排序，然后将整个销售团队分为四组。客户维持业绩最佳的一组可得到四倍于月度经常性收入的提成。“祝贺你们，”我对这一组说，“你们拿到的佣金会翻倍，因为你们带来了最棒的客户。继续努力。”
　　接着我走向下一组。“干得不错，”我说，“你们现在能拿到三倍于月度经常性收入的佣金，比之前的提成比例增长了50%。”
　　“排名第三的小组佣金比例没有变化。你们还是能拿两倍于月度经常性收入的佣金。”最后是最难说出口的话。“排名第四、表现最差的小组，你们的佣金降低到与自己为公司赢得的月度定期收益相等。原因是你们的客户留不长久。平均而言，这些客户无法让公司赢利。更重要的一点是，你们浪费了客户的钱，没能为他们设置好关于利用我们的服务获得成功的合理愿景。我们已经开设了如何为顾客设置愿景的培训课，你们要认真对待培训。我们会帮助你们增强职业技能。”
　　分层设置提成激励加上提供更好的培训，起到了良好的作用：半年内，客户流失率下降70%。销售佣金制度又一次推动了公司发展。
　　3、可持续增长阶段。部分是由于上一阶段的佣金制度产生作用，HubSpot迅速完成了产品、市场匹配。客户放弃我们服务的原因中几乎没有了“销售员承诺的愿景不切实际”这一条。客户流失率总体上大大降低，客户退出的原因也趋于正常。我们的创业公司是时候集中精力进行更快速的高获利增长了——换言之，是时候扩大规模了。为此，我们必须再度调整佣金制度，使之与当前目标相一致。
　　为确保健康增长，我需要对一路走来的经验教训加以整合。我当然想为销售团队设立强力的激励机制，快速获取新客户。可是，我还要让团队致力于客户维持，因为这样做显然能够抵消获取新客户的支出，并增加盈利。
　　我们早已了然于心：客户必须要全心全意地接受集客式营销，这一点十分重要。集客式营销可以改变组织向客户传达信息的方式，但实现这种转变需要相当的投入，并非一蹴而就。客户要明白这个事实方可取得成功。此前我们致力于培训销售人员，为客户设置适当的期望值，但现在我们必须设法让销售员集中发展有意愿投入时间、精力和金钱来学习使用HubSpot服务的客户。该如何以清晰明确且可评估的方式让销售团队致力于这一目标呢？