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几个普通平常的澳大利亚人，虽然他们缺少正规的教育，但在一个竞争异常激烈的市场上，在与庞大的跨国公司的竞争中，他们白手起家，取得了成功。
尽管澳大利亚的父母们挠着头皮也搞不明白他们的孩子为什么要把发蜡和发胶涂在头发上，让它们如同尖刺一般根根竖起，就像活见了鬼一样，然而有4个昆士兰人却爱上了这如同枪尖一样竖起的发型。
布里斯班的格雷沙姆化妆品公司的四位老板：约翰·卡什、卡什·卡伦、达里尔·扬，还有科林·扬，经历了一番惊心动魄的奋斗，才取得了今天的成功。
格雷沙姆化妆品公司是一家经营头发护理用品批发业务的公司，公司大本营设在小城穆拉里的郊外，现在，他们向澳大利亚4000余家美发厅，以及澳大利亚之外的其他13个国家供应护发产品。公司生产包括从发蜡、发胶、头发定型液和头发染色光亮剂，到香波和护发素等在内的所有头发护理产品。年销售额超过2000万澳元。
这个4人组合在从朋友手里买下这个企业８年后，终于创造了一个企业从小到大，从颓废到昂扬，从失败到成功的故事。4个人中的头儿约翰·卡什说：“我们的成功，应该归功于给了我们鼓舞并付出汗水的人——我们的员工。”
在一个公开的场合，约翰·卡什先生透露了最终导致其获得成功的全部秘密，或者说是让他们获得成功的关键因素。所有倾听者都对约翰·卡什先生的慷慨表示万分感激，认为这将极大地激励他们，并有助于他们在创办企业上获得同样的成功。
以下就是约翰·卡什先生的讲述，让我们一起倾听。
一头扎进去
８年前，一个机会使我义无反顾地离开了在一个非常大的跨国公司中的舒适、安全和收入不菲的职位，去就任一个不那么安全、不那么舒适和收入极其低微的职位，当上了我们自己公司的董事。当时我是那么勇敢！每一个过来人都知道这其中交织着的酸甜苦辣，特别是如果你还有抵押贷款要支付，有嗷嗷待哺的孩子要喂养时。
我们是花了５万澳元的巨款才拿到这家企业50%的股份的。今天回过头来看我们当时的所得，我想我们付出的太多了。当时我们买下的品牌只有４种产品，包装差劲得可怕，总销售额不过40万澳元，利润几乎谈不上。幸运的是，我们四个伙伴都来自典型的澳洲斗士家庭，习惯于靠一点点果酱三明治和一点点新鲜空气就能够生存下来。不管怎样，我们闯进来了，所有的结果我们都必须承担。
以我们的情况，你可以想象，既没有钱，又没有人。所以，尽管我们四个人名义上都是公司董事，是公司老板，但我们一样得上门推销，一样得到仓库里按订单装箱。如果有坏账收不上来，我们一样得出动上门追讨钱款。一个外人，看不出我们与我们的雇员有何差别，甚至我们的雇员也从不把我们当老板。
我们知道，创业初期十分重要的是，要尽快增加销售和扩大产品系列，发展新客户和扩大销售网络。对于会计师和银行经理来说，第一年必须盈利是关键，否则我们就将被赶出局。所以，对我们来说，不存在什么“假如”、“但是”和“也许”之类的托词，不存在找借口的可能。我们没有人可以依靠，我们只能依靠我们自己。
尽管如此，我们并不想掩饰我们的理想。我们的理想就是：制造出能与跨国公司竞争且会为澳大利亚的理发师自豪地向顾客推荐的澳大利亚头发护理产品系列。在我们之前，在澳大利亚还没有人能做到这一点。人们只习惯于使用舶来产品，理发师们也只习惯于向他们的顾客推荐那些洋牌子的产品。
我们知道，我们要想获得成功，必须和现在的那些公司不一样。简单地说，我们不希望让我们的顾客觉得我们和他们之间，只是简单的卖和买的关系，提供产品与使用产品的关系，我们希望让我们的顾客有亲切感，让他们觉得他们是我们公司的一分子。为了与冷冰冰的、习惯于公式化运作的跨国公司竞争，我们还必须创造出我们独特的企业文化。我们要让我们的员工每天上班的时候，就好像来到了他们另外的一个家一样，让他们热爱工作，并且将他们对工作的热情和激情传递给我们的客户。
别具一格搞营销
为了获得成功，我们必须想出一些与众不同的点子。但困难的是，我们的资金很有限。我们不可能花大价钱去人才市场上进行招聘，以便组织一支高素质的队伍。当时我们面临的困难是，仓库里堆积如山的产品卖不出去，所以，我们的当务之急不是管理，不是组织生产，而是如何在最短时间内将产品卖出去。
对于我们所生产的这类产品，头发护理产品，习惯的做法是，大打广告，建立品牌，获得消费者认可。但显然这种方法不适合我们，因为我们没有在电视、报纸上打广告的钱。说句实在话，当时在我们的财务上根本就没有建立一分钱的营销预算。这种情况逼得我们想出来了一个办法，就是通过理发师做直接营销。很长一段时间，我们都致力于在澳大利亚的专业理发师中寻找可以帮助我们销售产品的人。我们慢慢将我寻找到的人串联起来，在澳大利亚的专业理发师中为自己建立起了一支营销队伍。
我们的做法在一开始就遭到了人们的嘲笑，尤其是那些跨国公司对我们通过理发师建立销售队伍的想法更是嗤之以鼻。因为他们习惯于雇用那些身穿深藏青西服套装和白衬衣、戴领带、受过高度培训的人做他们的销售代表。他们的销售代表谙熟齐格·齐格勒、汤姆·霍普金斯和戴尔·卡内基这些大人物的教导，却瞧不起小巷里的理发师，不屑与他们为伍。事实上，一个理发师想都甭想能从这些跨国公司得到一个销售员的职位。
但是，我们的销售代理是理发师。他们不仅看上去像理发师，穿着像理发师，通常原来他们就是理发师。他们与我们的理想一致，都热切盼望能用澳大利亚人拥有并制造的护发品牌占领澳大利亚的护发市场。另一方面，他们同时是佣金代理商——销得越多，挣得越多。
一段时间以后，我们就发现热情的理发师比衣冠楚楚、伶牙俐齿、受过高度培训的那些跨国公司的销售代表，更能把产品卖给其他的理发师。我们经常通过我们的理发师销售员询问其他的理发师或理发店店主：他们愿与什么样的公司做生意？对与他们打交道的人，他们喜欢他们什么，不喜欢什么？他们最喜欢什么产品？他们认为什么产品很一般，什么产品很不一般？经过这样的调查问询后我们通常会发现，我们的想法变得与那些理发师和理发店店主越来越接近，越来越一致。在这样的基础上，我们确立了一个目标，即：围绕着澳大利亚的理发师和理发店去建设我们的公司，打造我们的品牌。我们的理念激励了澳大利亚的理发师们，他们中的很多人甚至不要报酬就愿意为我们提供服务。这使我们的道路越走越平坦，在这过程中，我们和为我们提供服务的那些理发师，都获得了丰厚的回报。
用未来的钱做现在的事
满怀着创业的理想和热情，我们踏上了去悉尼参加第一届贸易展览会的路程。一般来说，一个跨国公司参加一次这样的展览会会花掉数10万澳元，他们会邀来国际艺术明星，租用巨大的展台，开招待会，办歌舞表演等。而我们的预算是：
● 开车去悉尼的汽油费
● 午餐费——我们睡在朋友公寓的地板上
● 最小的３（英尺）×３（英尺）摊位
● 租一张四方牌桌展示我们的四个产品（我的夫人嫌太寒酸，跑出去花200澳元买了几个花瓶插上干花对我们的“展台”进行了一番装饰，即使如此，当时我也认为她太浪费了）。
我们的寒酸让我们遇到了麻烦，没有几个理发师愿意面对我们寒酸的展台来分享我们的远景目标。面对我们热情的推销，他们大多数都会这样回答：“你们的想法听上去很好，但是等你们真正拿出你们所描述的产品的时候，再给我们打电话吧。”很显然，我们的样子使他们不敢相信我们能拿出我们所描述的产品，连我们自己都不太相信。但是，我们必须拿出我们向人们描述的产品，否则，靠以前企业留下的四个产品，我们只有死路一条。
打造新产品已经成为我们的当务之急，但那时，我们对于新产品配方没有丝毫经验，而据我们的调查，为了启动市场，我们必须至少一次推出６个新产品，否则，仅靠一两个产品创新是没有效果的，根本引不起市场注意。
通过对理发店的调查，我们列出了一张澳大利亚理发师们和理发店店主喜欢和热爱的产品清单，在此基础上，我们做了一张我们的产品清单，那将是我们要全力开发和推销的产品。我们请教那些理发师，他们有没有办法帮助我们改进我们的产品，或者帮助我们开发新产品，但显然，这不是他们的强项。
我们在悉尼和布里斯班找到了一些化学家帮助我们。我们想了一个办法，我们没有资金从头开发新产品，时间也不允许我们来慢慢开发新产品。我们将我们以前经调查得出的那张澳大利亚理发师和理发店主最喜爱产品清单再次拿出来，展示给那些理发师和理发店店主，让他们指出这些产品的缺点，说出这些产品还有什么不让他们满意的地方。然后在此基础上，依靠我们找到的那些化学专家，对这些产品进行改进，以便推出我们自己的新产品。这是一个通向成功的直接而有效的方法，正适合我们当时的情况。有些化学家在为澳大利亚创建自己的著名品牌上与我们志同道合。他们不以每个配方多少钱向我们要求报酬。我们与他们达成的交易条件是：如果产品成功，他们将可以从产品销售利润中按约定比例提取报酬，等于我们用未来的钱换取了他们现在的劳动。现在这些化学家仍在为我们的产品做配方。他们常告诉我说，他们对以前我与他们达成的交易深感满意。
没有钱不是主要问题
在悉尼的那次贸易展览会后的大约12个月后，我们再次回到悉尼参加了一次贸易展览会。这次我们带来了一个系列约16种产品，心中颇有点自负。这次我们可不是只租一张牌桌了。我们以1500澳元的不菲价格从“宜家”买了一张华丽的展示台。这一回的预算也扩大到了3张去悉尼的机票，但是我掷硬币时输了。我没能搭乘上飞机，而是不得不开车装上产品和展台去悉尼。在展览会上跨国公司是从来不销售产品的，它们只是把展览会作为他们展示和树立企业形象的理想场所。但是我们与跨国公司不一样。我们不但准备了供产品促销用的促销大礼包和供顾客进行产品试用的小包装，还在扬声器后派了一名拍卖师。我们没有花钱雇时装模特，以便在她们的头上作示范，而是拉出观众中的理发师，用他们的头发作示范。
我们一边让我们雇佣的超级理发师为他们前来参观展览的同行做头发，一边将我们的故事告诉那些正在享受我们的产品和服务的理发师，很多人被我们有声有色的叙述和我们为澳大利亚美发行业打造自有品牌的坚定信念感动得热血沸腾。我们还将我们公司的T恤衫送给他们。这些理发师穿着印有我们公司醒目标志的T恤衫在展览会上走来走去，起到了非常棒的宣传作用。
那次展览会我们一共去了10名员工，我们的展台是最小的一个展台，但是我们在现场给大约100个理发师做了头发，并让他们穿上我们的Ｔ恤衫在会场里走来走去，这使得有些参观者误认为我们是这次展会的赞助商，从而对我们公司的实力刮目相看！还有30至40名理发师穿上我们的Ｔ恤衫出没于其他公司的展示场地，帮我们分发宣传册——我们没有为其中任何一人支付哪怕一分钱的费用。我们只是设法用我们的信念去激励他们。到后来，很多人认为他们是在为他们自己的信念做他们应该做的事情。
那次参会我们的预算是1万澳元，而我们一个主要竞争对手的预算是40万澳元，但我们在那次展会上的的销售额远远超过我们的这位竞争对手，结果应该是2∶1。
从这时起，我们在几条简单的原则指引下，开始以飞快的步伐发展起来。这几条简单原则是：
● 将75％的利润留在企业里作为发展资金。
● 将所有的剩余资金用来发展销售队伍（全部为理发师，需申请）。
● 以创新的产品扩大产品系列。
● 在我们每处都有了代表之前不做广告。约翰·辛格尔顿曾说：“广告是推销员的差劲的代替物。”我们相信他的话，从没有给任何广告公司花过一文钱（但在推销员身上花了成堆成堆的钱）。我们的推销员与同我们打交道的每一个人共同分享我们的前景目标，显然，不仅我们的客户基础和员工，而且我们的供应商、我们的送货司机、我们的计算机人员，每一个与我们公司联系的人亦如此。
我们有什么与众不同
我们如何对待我们的客户？在客户关系上，我们有哪些与众不同的地方？
我们非常注意那些成本低但影响大的小事，例如：
● 对付款及时守信用的客户我们会送一瓶酒致谢。
● 给每一个新客户送两只不锈钢咖啡杯和一封感谢信，谢谢他们给了我们生意并向他们介绍本公司的客户服务人员。
● 打电话给客户确认收到的货物情况良好。
● 提供不限数量的免费试用样品。
● 向客户送电影票，以表示“谢谢您的支持，出来与我们共度一个愉快的晚上！”
我们如何对待我们的员工？在员工关系处理上，我们有哪些与众不同的地方？
从公司成立之初起，我们就非常重视回报员工。我们会让我们的全体员工乘上飞机飞到墨尔本，仅仅是为了吃一顿大餐。我们每年都会组织员工到世界各地游玩，由公司负担所有费用。我们的员工非常年轻，平均只有23岁。我们喜欢让年轻入放手去干，给他们压许多担子，让他们去作出决定。我们让他们参与产品试验，选择我们要使用的香料，给产品取名字，决定产品包装的颜色。在给我们的员工和我们的代理商回报上，我们毫不吝啬。该给员工奖励的时候，我们决不会迟疑，总是按时足额发放。在澳大利亚，一名理发师一年平均大约能挣到2.5万澳元左右，一旦成为我们的产品代理，其佣金每年至少能拿到7万澳元，多的时候可以拿到15万澳元。
现在，我们的销售人员每个月大约要跨入澳大利亚9000家理发店的大门，我们与其中的4000家有生意。我们每个月要开出大约100个新账户，8年来我们以年均50%的速度飞速发展。除了澳大利亚，现在我们的产品已经向世界18个国家出口。我们的企业完全是靠自我积累发展起来的，我们从未借过一分钱的银行贷款，在开始的时候，是他们不愿意借给我们，到后来，他们愿意借给我们而我们已经用不着了。
我之所以愿意向你们公开讲述我们的故事，是因为我想向你们中的一些人传达信息：几个普通平常的澳大利亚人，虽然他们缺少正规的教育，但在一个竞争异常激烈的市场上，在与庞大的跨国公司的竞争中，他们白手起家，取得了成功——他们靠的是不畏难退缩，不照抄模仿；他们靠的是共同的理想；靠的是激发队伍中每一个人的力量；靠的是敢于与众不同。我相信世界上没有一个人、没有一家公司会仅仅因为太小而做不到与众不同。你必须做的只是昂起你的头，走前人没有走过的道路！
尽管澳大利亚的父母们挠着头皮也搞不明白他们的孩子为什么要把发蜡和发胶涂在头发上，让它们如同尖刺一般根根竖起，就像活见了鬼一样，然而有4个昆士兰人却爱上了这如同枪尖一样竖起的发型。
布里斯班的格雷沙姆化妆品公司的四位老板：约翰·卡什、卡什·卡伦、达里尔·扬，还有科林·扬，经历了一番惊心动魄的奋斗，才取得了今天的成功。
格雷沙姆化妆品公司是一家经营头发护理用品批发业务的公司，公司大本营设在小城穆拉里的郊外，现在，他们向澳大利亚4000余家美发厅，以及澳大利亚之外的其他13个国家供应护发产品。公司生产包括从发蜡、发胶、头发定型液和头发染色光亮剂，到香波和护发素等在内的所有头发护理产品。年销售额超过2000万澳元。
这个4人组合在从朋友手里买下这个企业８年后，终于创造了一个企业从小到大，从颓废到昂扬，从失败到成功的故事。4个人中的头儿约翰·卡什说：“我们的成功，应该归功于给了我们鼓舞并付出汗水的人——我们的员工。”
在一个公开的场合，约翰·卡什先生透露了最终导致其获得成功的全部秘密，或者说是让他们获得成功的关键因素。所有倾听者都对约翰·卡什先生的慷慨表示万分感激，认为这将极大地激励他们，并有助于他们在创办企业上获得同样的成功。
以下就是约翰·卡什先生的讲述，让我们一起倾听。
一头扎进去
８年前，一个机会使我义无反顾地离开了在一个非常大的跨国公司中的舒适、安全和收入不菲的职位，去就任一个不那么安全、不那么舒适和收入极其低微的职位，当上了我们自己公司的董事。当时我是那么勇敢！每一个过来人都知道这其中交织着的酸甜苦辣，特别是如果你还有抵押贷款要支付，有嗷嗷待哺的孩子要喂养时。
我们是花了５万澳元的巨款才拿到这家企业50%的股份的。今天回过头来看我们当时的所得，我想我们付出的太多了。当时我们买下的品牌只有４种产品，包装差劲得可怕，总销售额不过40万澳元，利润几乎谈不上。幸运的是，我们四个伙伴都来自典型的澳洲斗士家庭，习惯于靠一点点果酱三明治和一点点新鲜空气就能够生存下来。不管怎样，我们闯进来了，所有的结果我们都必须承担。
以我们的情况，你可以想象，既没有钱，又没有人。所以，尽管我们四个人名义上都是公司董事，是公司老板，但我们一样得上门推销，一样得到仓库里按订单装箱。如果有坏账收不上来，我们一样得出动上门追讨钱款。一个外人，看不出我们与我们的雇员有何差别，甚至我们的雇员也从不把我们当老板。
我们知道，创业初期十分重要的是，要尽快增加销售和扩大产品系列，发展新客户和扩大销售网络。对于会计师和银行经理来说，第一年必须盈利是关键，否则我们就将被赶出局。所以，对我们来说，不存在什么“假如”、“但是”和“也许”之类的托词，不存在找借口的可能。我们没有人可以依靠，我们只能依靠我们自己。
尽管如此，我们并不想掩饰我们的理想。我们的理想就是：制造出能与跨国公司竞争且会为澳大利亚的理发师自豪地向顾客推荐的澳大利亚头发护理产品系列。在我们之前，在澳大利亚还没有人能做到这一点。人们只习惯于使用舶来产品，理发师们也只习惯于向他们的顾客推荐那些洋牌子的产品。
我们知道，我们要想获得成功，必须和现在的那些公司不一样。简单地说，我们不希望让我们的顾客觉得我们和他们之间，只是简单的卖和买的关系，提供产品与使用产品的关系，我们希望让我们的顾客有亲切感，让他们觉得他们是我们公司的一分子。为了与冷冰冰的、习惯于公式化运作的跨国公司竞争，我们还必须创造出我们独特的企业文化。我们要让我们的员工每天上班的时候，就好像来到了他们另外的一个家一样，让他们热爱工作，并且将他们对工作的热情和激情传递给我们的客户。
别具一格搞营销
为了获得成功，我们必须想出一些与众不同的点子。但困难的是，我们的资金很有限。我们不可能花大价钱去人才市场上进行招聘，以便组织一支高素质的队伍。当时我们面临的困难是，仓库里堆积如山的产品卖不出去，所以，我们的当务之急不是管理，不是组织生产，而是如何在最短时间内将产品卖出去。
对于我们所生产的这类产品，头发护理产品，习惯的做法是，大打广告，建立品牌，获得消费者认可。但显然这种方法不适合我们，因为我们没有在电视、报纸上打广告的钱。说句实在话，当时在我们的财务上根本就没有建立一分钱的营销预算。这种情况逼得我们想出来了一个办法，就是通过理发师做直接营销。很长一段时间，我们都致力于在澳大利亚的专业理发师中寻找可以帮助我们销售产品的人。我们慢慢将我寻找到的人串联起来，在澳大利亚的专业理发师中为自己建立起了一支营销队伍。
我们的做法在一开始就遭到了人们的嘲笑，尤其是那些跨国公司对我们通过理发师建立销售队伍的想法更是嗤之以鼻。因为他们习惯于雇用那些身穿深藏青西服套装和白衬衣、戴领带、受过高度培训的人做他们的销售代表。他们的销售代表谙熟齐格·齐格勒、汤姆·霍普金斯和戴尔·卡内基这些大人物的教导，却瞧不起小巷里的理发师，不屑与他们为伍。事实上，一个理发师想都甭想能从这些跨国公司得到一个销售员的职位。
但是，我们的销售代理是理发师。他们不仅看上去像理发师，穿着像理发师，通常原来他们就是理发师。他们与我们的理想一致，都热切盼望能用澳大利亚人拥有并制造的护发品牌占领澳大利亚的护发市场。另一方面，他们同时是佣金代理商——销得越多，挣得越多。
一段时间以后，我们就发现热情的理发师比衣冠楚楚、伶牙俐齿、受过高度培训的那些跨国公司的销售代表，更能把产品卖给其他的理发师。我们经常通过我们的理发师销售员询问其他的理发师或理发店店主：他们愿与什么样的公司做生意？对与他们打交道的人，他们喜欢他们什么，不喜欢什么？他们最喜欢什么产品？他们认为什么产品很一般，什么产品很不一般？经过这样的调查问询后我们通常会发现，我们的想法变得与那些理发师和理发店店主越来越接近，越来越一致。在这样的基础上，我们确立了一个目标，即：围绕着澳大利亚的理发师和理发店去建设我们的公司，打造我们的品牌。我们的理念激励了澳大利亚的理发师们，他们中的很多人甚至不要报酬就愿意为我们提供服务。这使我们的道路越走越平坦，在这过程中，我们和为我们提供服务的那些理发师，都获得了丰厚的回报。
用未来的钱做现在的事
满怀着创业的理想和热情，我们踏上了去悉尼参加第一届贸易展览会的路程。一般来说，一个跨国公司参加一次这样的展览会会花掉数10万澳元，他们会邀来国际艺术明星，租用巨大的展台，开招待会，办歌舞表演等。而我们的预算是：
● 开车去悉尼的汽油费
● 午餐费——我们睡在朋友公寓的地板上
● 最小的３（英尺）×３（英尺）摊位
● 租一张四方牌桌展示我们的四个产品（我的夫人嫌太寒酸，跑出去花200澳元买了几个花瓶插上干花对我们的“展台”进行了一番装饰，即使如此，当时我也认为她太浪费了）。
我们的寒酸让我们遇到了麻烦，没有几个理发师愿意面对我们寒酸的展台来分享我们的远景目标。面对我们热情的推销，他们大多数都会这样回答：“你们的想法听上去很好，但是等你们真正拿出你们所描述的产品的时候，再给我们打电话吧。”很显然，我们的样子使他们不敢相信我们能拿出我们所描述的产品，连我们自己都不太相信。但是，我们必须拿出我们向人们描述的产品，否则，靠以前企业留下的四个产品，我们只有死路一条。
打造新产品已经成为我们的当务之急，但那时，我们对于新产品配方没有丝毫经验，而据我们的调查，为了启动市场，我们必须至少一次推出６个新产品，否则，仅靠一两个产品创新是没有效果的，根本引不起市场注意。
通过对理发店的调查，我们列出了一张澳大利亚理发师们和理发店店主喜欢和热爱的产品清单，在此基础上，我们做了一张我们的产品清单，那将是我们要全力开发和推销的产品。我们请教那些理发师，他们有没有办法帮助我们改进我们的产品，或者帮助我们开发新产品，但显然，这不是他们的强项。
我们在悉尼和布里斯班找到了一些化学家帮助我们。我们想了一个办法，我们没有资金从头开发新产品，时间也不允许我们来慢慢开发新产品。我们将我们以前经调查得出的那张澳大利亚理发师和理发店主最喜爱产品清单再次拿出来，展示给那些理发师和理发店店主，让他们指出这些产品的缺点，说出这些产品还有什么不让他们满意的地方。然后在此基础上，依靠我们找到的那些化学专家，对这些产品进行改进，以便推出我们自己的新产品。这是一个通向成功的直接而有效的方法，正适合我们当时的情况。有些化学家在为澳大利亚创建自己的著名品牌上与我们志同道合。他们不以每个配方多少钱向我们要求报酬。我们与他们达成的交易条件是：如果产品成功，他们将可以从产品销售利润中按约定比例提取报酬，等于我们用未来的钱换取了他们现在的劳动。现在这些化学家仍在为我们的产品做配方。他们常告诉我说，他们对以前我与他们达成的交易深感满意。
没有钱不是主要问题
在悉尼的那次贸易展览会后的大约12个月后，我们再次回到悉尼参加了一次贸易展览会。这次我们带来了一个系列约16种产品，心中颇有点自负。这次我们可不是只租一张牌桌了。我们以1500澳元的不菲价格从“宜家”买了一张华丽的展示台。这一回的预算也扩大到了3张去悉尼的机票，但是我掷硬币时输了。我没能搭乘上飞机，而是不得不开车装上产品和展台去悉尼。在展览会上跨国公司是从来不销售产品的，它们只是把展览会作为他们展示和树立企业形象的理想场所。但是我们与跨国公司不一样。我们不但准备了供产品促销用的促销大礼包和供顾客进行产品试用的小包装，还在扬声器后派了一名拍卖师。我们没有花钱雇时装模特，以便在她们的头上作示范，而是拉出观众中的理发师，用他们的头发作示范。
我们一边让我们雇佣的超级理发师为他们前来参观展览的同行做头发，一边将我们的故事告诉那些正在享受我们的产品和服务的理发师，很多人被我们有声有色的叙述和我们为澳大利亚美发行业打造自有品牌的坚定信念感动得热血沸腾。我们还将我们公司的T恤衫送给他们。这些理发师穿着印有我们公司醒目标志的T恤衫在展览会上走来走去，起到了非常棒的宣传作用。
那次展览会我们一共去了10名员工，我们的展台是最小的一个展台，但是我们在现场给大约100个理发师做了头发，并让他们穿上我们的Ｔ恤衫在会场里走来走去，这使得有些参观者误认为我们是这次展会的赞助商，从而对我们公司的实力刮目相看！还有30至40名理发师穿上我们的Ｔ恤衫出没于其他公司的展示场地，帮我们分发宣传册——我们没有为其中任何一人支付哪怕一分钱的费用。我们只是设法用我们的信念去激励他们。到后来，很多人认为他们是在为他们自己的信念做他们应该做的事情。
那次参会我们的预算是1万澳元，而我们一个主要竞争对手的预算是40万澳元，但我们在那次展会上的的销售额远远超过我们的这位竞争对手，结果应该是2∶1。
从这时起，我们在几条简单的原则指引下，开始以飞快的步伐发展起来。这几条简单原则是：
● 将75％的利润留在企业里作为发展资金。
● 将所有的剩余资金用来发展销售队伍（全部为理发师，需申请）。
● 以创新的产品扩大产品系列。
● 在我们每处都有了代表之前不做广告。约翰·辛格尔顿曾说：“广告是推销员的差劲的代替物。”我们相信他的话，从没有给任何广告公司花过一文钱（但在推销员身上花了成堆成堆的钱）。我们的推销员与同我们打交道的每一个人共同分享我们的前景目标，显然，不仅我们的客户基础和员工，而且我们的供应商、我们的送货司机、我们的计算机人员，每一个与我们公司联系的人亦如此。
我们有什么与众不同
我们如何对待我们的客户？在客户关系上，我们有哪些与众不同的地方？
我们非常注意那些成本低但影响大的小事，例如：
● 对付款及时守信用的客户我们会送一瓶酒致谢。
● 给每一个新客户送两只不锈钢咖啡杯和一封感谢信，谢谢他们给了我们生意并向他们介绍本公司的客户服务人员。
● 打电话给客户确认收到的货物情况良好。
● 提供不限数量的免费试用样品。
● 向客户送电影票，以表示“谢谢您的支持，出来与我们共度一个愉快的晚上！”
我们如何对待我们的员工？在员工关系处理上，我们有哪些与众不同的地方？
从公司成立之初起，我们就非常重视回报员工。我们会让我们的全体员工乘上飞机飞到墨尔本，仅仅是为了吃一顿大餐。我们每年都会组织员工到世界各地游玩，由公司负担所有费用。我们的员工非常年轻，平均只有23岁。我们喜欢让年轻入放手去干，给他们压许多担子，让他们去作出决定。我们让他们参与产品试验，选择我们要使用的香料，给产品取名字，决定产品包装的颜色。在给我们的员工和我们的代理商回报上，我们毫不吝啬。该给员工奖励的时候，我们决不会迟疑，总是按时足额发放。在澳大利亚，一名理发师一年平均大约能挣到2.5万澳元左右，一旦成为我们的产品代理，其佣金每年至少能拿到7万澳元，多的时候可以拿到15万澳元。
现在，我们的销售人员每个月大约要跨入澳大利亚9000家理发店的大门，我们与其中的4000家有生意。我们每个月要开出大约100个新账户，8年来我们以年均50%的速度飞速发展。除了澳大利亚，现在我们的产品已经向世界18个国家出口。我们的企业完全是靠自我积累发展起来的，我们从未借过一分钱的银行贷款，在开始的时候，是他们不愿意借给我们，到后来，他们愿意借给我们而我们已经用不着了。
我之所以愿意向你们公开讲述我们的故事，是因为我想向你们中的一些人传达信息：几个普通平常的澳大利亚人，虽然他们缺少正规的教育，但在一个竞争异常激烈的市场上，在与庞大的跨国公司的竞争中，他们白手起家，取得了成功——他们靠的是不畏难退缩，不照抄模仿；他们靠的是共同的理想；靠的是激发队伍中每一个人的力量；靠的是敢于与众不同。我相信世界上没有一个人、没有一家公司会仅仅因为太小而做不到与众不同。你必须做的只是昂起你的头，走前人没有走过的道路！