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摘 要：调节性匹配理论作为探索个体自我调节的一个新视角，在动机、决策领域已经受到越来越多的关注。其在人力资源领域、营销领域、信息说服领域的研究，都取得了大量的研究成果。本文就调节性匹配现有研究成果进行了梳理与述评，介绍了调节性匹配的概念、分类及效应等；为进一步的研究提供方向。
关键字：调节性匹配；决策
一、调节性匹配理论的含义
自班杜拉（1986）提出社会认知理论以来，调节性匹配理论作为研究自我调节的一个新视角，在动机、决策领域受到越来越多的关注。传统观点认为，评价一个行为或决定的好坏是以结果价值来衡量的，它包括结果效益和结果成本两部分。因此，一个好决定就是高结果效益和低结果成本的结合。但新近研究表明，除了这种基于结果的评价体系以外，还存在一种基于过程的评价体系。调节性匹配理论探讨的就是这种基于过程的评价体系对于决策行为的影响（Higgins，2000）。调节性匹配理论以调节点理论（regulatory focus theory）为基础，强调个体的动机导向（目标）与其追求目标的方式（如个体在做决策时所使用的策略）间的关系。
已有研究发现，促进定向的个体倾向于使用渴望一接近策略，他们对信息的积极结果框架更敏感；而防御定向的个体倾向于使用警惕一回避策略，他们对信息的消极结果框架更敏感 （Higgins，1997）。因此促进定向与渴望一接近策略或信息的积极结果框架达成匹配；防御定向则与警惕一回避策略或信息的消极结果框架达成匹配。
Higgins 等人的调节性匹配理论（regulatory fit theory）认为，在目标追求中，个体存在的某种动机定向决定和指导着个体的目标追求活动，在追求目标的过程中，个体所使用的策略方式如果支持个体当时的动机定向，那么调节定向与策略方式之间就形成调节性匹配，反之，则形成调节不匹配。调节性匹配使得个体对正在进行事情的参与强度增加，而不匹配则降低参与强度。
二、调节性匹配分类
近年来，随着调节性匹配研究的深入，学者们根据其产生方式的不同，进一步把调节性匹配分为内生性调节性匹配和外生性调节性匹配两类。内生性调节性匹配（integral regulatory fit）是指调节性匹配体验在劝说诉求影响下产生，例如在营销领域，即消费者在接收信息的过程中产生调节性匹配；外生性调节性匹配（incidental regulatory fit）指调节性匹配体验完全在劝说环境以外产生，即在消费者接收信息前就让其体验调节性匹配。
三、调节性匹配效应
调节性匹配是独立于结果评价体系之外，基于过程的评价体系。众多的研究结果表明调节性匹配不仅增强了个体的行为动机，还对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验等具有广泛的影响。
1. 调节性匹配影响个体判断、决策以及对所选择物品的评价
在调节性匹配理论的假设中，调节性匹配越高，个体对所渴望的策略方式感觉越好，对非渴望策略方式感觉越差，并且对匹配条件下所选择物品的评价越高。
Higgins（2000）的研究表明，调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，同时也提高了个体对所选物品的价值判断（林晖芸，2007）。此外，促进聚焦的被试对想要的选择感觉更好，而预防聚焦的被试对不想要选择的感觉更差。Higgins、Lorraine 等人（2003）的研究发现，匹配条件下的被试对咖啡杯的赋价比不匹配条件下高出 40-60%。Camacho，Higgins 和 Luger （2003）让被试回想它们生活中与权威形象（父母）发生过的冲突，并回忆冲突的解决方式，结果发现被试对与自己调节聚焦相匹配的解决方式的事后评价更高。
在消费产品选择中，调节性匹配的影响体现在消费者倾向于选择与自己调节聚焦相匹配的产品。Florack 等人（2004）的防晒霜的研究表明，促进聚焦的被试倾向于选择强调具有"尽情享受完美日光照射"功能的防晒霜；预防聚焦的被试倾向于选择强调具有"有效避免日光晒伤肌肤"功能的防晒霜。Idson，Liberman 和 Higgins （2004）的一项购书研究中，首先告知被试可以通过现金或信用卡支付书费，但是现金支付比用信用卡支付要便宜 5 美元。然后让被试分别对现金支付和信用卡支付进行"好"、"坏"等级评定。对于现今支付，体验到的是愉快感，且促进聚焦下被试的愉快感高于预防聚焦下的被试；相对于现金支付，用信用卡支付时，体验到稍微不愉快的情绪。结果表明，在预防聚焦下，被试对信用卡支付方式的愉快感更低。
2.对态度和行为改变的影响
在以往改变个体态度与行为的劝说研究中，最为常用的方法是告诉人们改变会带来的积极结果与相关利益，或者不改变带来的消极结果。但是，个体在信息框架中的认知反应和行为倾向之间的关系相当复杂。随着研究的深入，研究者发现，说服信息的框架效应不但与情境因素相关，还与个体的内在个性特征相联系（林晖芸，2008）。
Cesario 等人（2003）的研究发现了在劝说中的调节性匹配效应，实验首先进行调节性匹配操作，然后让被试对一则劝说语进行评价。结果发现，匹配条件下被试对劝说语的接受态度显著高于不匹配条件下的被试。Spiegel、Grant-Pillow与 Higgins（2004）最早把信息的框架效应纳入到调节性匹配的研究中。在劝说人们多吃蔬菜、水果的研究发现，匹配条件下的被试在接下来的一周水果和蔬菜的食用量要比不匹配条件下的被试多 20%。Cesario 等人（2004）的研究发现，强调渴望方式的信息对促进聚焦的被试的说服力更大，而强调警惕方式的信息对预防聚焦的被试说服力更大。
Zhao 与 Pechmann（2007）利用长期调节聚焦，在青少年对反吸烟广告态度的研究中发现，强调"或得"的广告信息对促进聚焦的被试的说服力更大，而强调"损失"的广告对预防聚焦被试的说服力更大。 3.调节性匹配对动机强度、任务表现的影响
根据调节性匹配理论，调节性匹配能增加个体的行为动机以及个体对任务的参与强度。Forster， Higgins 与 Idson （1998）的研究结果表明，无论是在变位字任务中的坚持性还是手臂压力强度，调节性匹配条件下被试的任务表现显著好于不匹配条件下的被试，而不论被试的调节聚焦是特质性的还是情境暂时启动的。
Spiegel 等人 （2004）认为调节性匹配为理解动机与行为的关系架起了一座桥梁。在他们的研究中，首先让被试写下他们打算怎样渡过即将到来的周末，要求被试在一定期限内交上这份计划报告，就能得到一定的报酬。实验过程中，让被试通过两种方式想象怎样渡过周末来操纵策略方式，即渴望计划和警惕计划两种想象方式。实验中的观测指标是他们是否按时上交计划报告。结果表明，促进聚焦的被试在用渴望计划时的表现要好于用警惕计划，反过来对于预防聚焦的被试也是成立的。在调节性匹配条件下（促进聚焦-渴望计划，预防聚焦-警惕计划），超过 50%的被试乐意自愿上交他们的计划报告。此外，Hongand Lee （2005）发现调节性匹配条件下的被试在拉杆任务中的耐心增加，在变位字任务中的坚持性增加，抵制诱惑的自我控制力增强。这些结果都支持了调节性匹配与高动机强度有关。
四、调节性匹配的形成途径
如前所述，当个体运用其偏好的行为策略或情境中信息框架与其调节性定向类型形成一致时，就会形成调节性匹配。具体来说就是，对理想、愿望和抱负等更为关注的个体使用"渴望一接近"策略或者其接收到的情境中的信息以积极结果效价的形式呈现时，抑或对安全、责任和义务等更为关注的个体使用"警惕一回避"策略或情境中信息以消极结果效价的形式呈现时，就会形成调节性匹配。
Aaker和Lee（2006）通过对现有文献的分析，在其对调节性匹配的理论探讨中总结了调节性匹配形成的两种途径：
第一种：通过不同的指导语使个体的行为策略与其特质性调节定向类型形成一致。引导不同调节定向的个体分别使用各自所偏好的行为策略完成任务，即引导促进性定向的个体使用"渴望-接近"的行为策略，引导防御性定向的个体使用"警惕-回避"的行为策略。比如厂在Higgins（2000）的猜词实验中，引导促进性定向的个体运用较为冒险的"接受策略"，而引导防御性定向的个体运用保守的"拒绝策略"，从而达到使个体的调节定向类型与其所使用的行为策略形成匹配的目的。结果发现，与不匹配组相比，匹配条件下的个体猜词的正确率明显较高。
第二种：通过不同的信息呈现方式使情境中框架信息的结果效价与由信息呈现方式不同所激发的个体不同的调节定向类型形成一致，引导具有不同调节定向类型的个体关注其较为敏感的表达同样信息的结果效价。比如，Avnet和Higgins（2003）引导促进性定向的个体考虑"选择咖啡杯的好处"，而引导防御性定向的个体考虑"不选择咖啡杯的损失"，同时对咖啡杯进行估价。结果显示，当促进性定向的个体考虑"选择咖啡杯的好处"、防御性定向的个体考虑"不选择咖啡杯的损失"时，与对照组相比，个体对同样的咖啡杯估价有显著的提高。
五、调节性匹配的实验操作
Aaker &Lee（2O06）综合已有文献，将操作调节性匹配的途径大体归为两种：
第一，让个体使用其偏好的行为策略完成任务，使其当前的调节定向和行为策略之间达成匹配。具体来说，即让促进定向的被试使用渴望一接近的策略类型，让防御定向的被试使用警惕一回避的策略类型，以此令调节性匹配产生。比如，Higgins（2000）让促进定向的被试在猜词实验中使用冒险的击中策略，而让防御定向的被试使用保守的拒绝策略，使被试的调节定向与其所使用的策略达成匹配。结果发现，与不匹配组相比，匹配条件下被试猜词的正确率提高了，即调节性匹配效应产生。
需要指出的是，调节性匹配效应不仅可以体现在个体对当前使用的策略手段的评价上，也可以转移到任何接下来的评价和判断上。例如，Higgins等人在调节性匹配实验结束几分钟之后，让被试评价漂亮的狗图片（告知被试该任务与先前实验无关），结果发现，在第一阶段实验中产生调节性匹配的被试对狗图片的评价更加积极。因此，可以在当前任务呈现之前通过操作被试的调节定向和行为策略之间的匹配，来考察其对当前任务的影响（即事前诱发匹配）。
第二，让不同调节定向的个体关注其更敏感的信息框架，使调节定向和信息框架之间达成匹配。具体来说，即让促进定向的个体面对收益框架的信息，而让防御定向的个体面对避免损失框架的信息。研究者认为，不同的调节定向促使人们选择性地关注和依赖那些有助于他们追求目标的信息。因此，引导促进定向的个体关注收益信息的存在，引导防御定向的个体关注损失信息的存在能够令调节性匹配产生。比如，在Higgins（2000）的购书研究中，实验者让促进定向的个体设想或真实地体验使用信用卡支付书费，获得5元奖励的收益结果，让防御定向的个体设想或真实地体验用现金支付书费，多付5元手续费的损失结果，以此操作调节性匹配。
对于未来的研究，应采用更加规范、多样化的研究方法来探讨调节性匹配理论。并且，在该理论研究的几个重要领域作重点深入的研究，探讨调节性匹配效应产生的潜在机制、与相关因素的联系和区别，为我们预测或改变个体的行为、态度提供更加有力的理论依据和实践指导。
参考文献：
[1] Higgins E.T， Beyond Pleasure and Pain[J].American Psychologist，1997，52：1288-1300
[2]Higgins E.T， Making a good decision： value from fit. American Psychologist，2000，55：1217-1230
[3]Aaker JL， Lee AY. Understanding regulatory fit[J].Journal of Marketing research，2006.43：15-19
[4]林晖芸.调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响.[D].北京：首都师范大学，2008
[5]姚琦，乐国安.动机理论的新发展：调节定向理论[J].心理科学进展，2009；17： 1264-1273
关键字：调节性匹配；决策
一、调节性匹配理论的含义
自班杜拉（1986）提出社会认知理论以来，调节性匹配理论作为研究自我调节的一个新视角，在动机、决策领域受到越来越多的关注。传统观点认为，评价一个行为或决定的好坏是以结果价值来衡量的，它包括结果效益和结果成本两部分。因此，一个好决定就是高结果效益和低结果成本的结合。但新近研究表明，除了这种基于结果的评价体系以外，还存在一种基于过程的评价体系。调节性匹配理论探讨的就是这种基于过程的评价体系对于决策行为的影响（Higgins，2000）。调节性匹配理论以调节点理论（regulatory focus theory）为基础，强调个体的动机导向（目标）与其追求目标的方式（如个体在做决策时所使用的策略）间的关系。
已有研究发现，促进定向的个体倾向于使用渴望一接近策略，他们对信息的积极结果框架更敏感；而防御定向的个体倾向于使用警惕一回避策略，他们对信息的消极结果框架更敏感 （Higgins，1997）。因此促进定向与渴望一接近策略或信息的积极结果框架达成匹配；防御定向则与警惕一回避策略或信息的消极结果框架达成匹配。
Higgins 等人的调节性匹配理论（regulatory fit theory）认为，在目标追求中，个体存在的某种动机定向决定和指导着个体的目标追求活动，在追求目标的过程中，个体所使用的策略方式如果支持个体当时的动机定向，那么调节定向与策略方式之间就形成调节性匹配，反之，则形成调节不匹配。调节性匹配使得个体对正在进行事情的参与强度增加，而不匹配则降低参与强度。
二、调节性匹配分类
近年来，随着调节性匹配研究的深入，学者们根据其产生方式的不同，进一步把调节性匹配分为内生性调节性匹配和外生性调节性匹配两类。内生性调节性匹配（integral regulatory fit）是指调节性匹配体验在劝说诉求影响下产生，例如在营销领域，即消费者在接收信息的过程中产生调节性匹配；外生性调节性匹配（incidental regulatory fit）指调节性匹配体验完全在劝说环境以外产生，即在消费者接收信息前就让其体验调节性匹配。
三、调节性匹配效应
调节性匹配是独立于结果评价体系之外，基于过程的评价体系。众多的研究结果表明调节性匹配不仅增强了个体的行为动机，还对个体的决策行为、任务绩效、评价态度以及情绪体验等具有广泛的影响。
1. 调节性匹配影响个体判断、决策以及对所选择物品的评价
在调节性匹配理论的假设中，调节性匹配越高，个体对所渴望的策略方式感觉越好，对非渴望策略方式感觉越差，并且对匹配条件下所选择物品的评价越高。
Higgins（2000）的研究表明，调节性匹配提高了个体对自己行为的评价和满意度，同时也提高了个体对所选物品的价值判断（林晖芸，2007）。此外，促进聚焦的被试对想要的选择感觉更好，而预防聚焦的被试对不想要选择的感觉更差。Higgins、Lorraine 等人（2003）的研究发现，匹配条件下的被试对咖啡杯的赋价比不匹配条件下高出 40-60%。Camacho，Higgins 和 Luger （2003）让被试回想它们生活中与权威形象（父母）发生过的冲突，并回忆冲突的解决方式，结果发现被试对与自己调节聚焦相匹配的解决方式的事后评价更高。
在消费产品选择中，调节性匹配的影响体现在消费者倾向于选择与自己调节聚焦相匹配的产品。Florack 等人（2004）的防晒霜的研究表明，促进聚焦的被试倾向于选择强调具有"尽情享受完美日光照射"功能的防晒霜；预防聚焦的被试倾向于选择强调具有"有效避免日光晒伤肌肤"功能的防晒霜。Idson，Liberman 和 Higgins （2004）的一项购书研究中，首先告知被试可以通过现金或信用卡支付书费，但是现金支付比用信用卡支付要便宜 5 美元。然后让被试分别对现金支付和信用卡支付进行"好"、"坏"等级评定。对于现今支付，体验到的是愉快感，且促进聚焦下被试的愉快感高于预防聚焦下的被试；相对于现金支付，用信用卡支付时，体验到稍微不愉快的情绪。结果表明，在预防聚焦下，被试对信用卡支付方式的愉快感更低。
2.对态度和行为改变的影响
在以往改变个体态度与行为的劝说研究中，最为常用的方法是告诉人们改变会带来的积极结果与相关利益，或者不改变带来的消极结果。但是，个体在信息框架中的认知反应和行为倾向之间的关系相当复杂。随着研究的深入，研究者发现，说服信息的框架效应不但与情境因素相关，还与个体的内在个性特征相联系（林晖芸，2008）。
Cesario 等人（2003）的研究发现了在劝说中的调节性匹配效应，实验首先进行调节性匹配操作，然后让被试对一则劝说语进行评价。结果发现，匹配条件下被试对劝说语的接受态度显著高于不匹配条件下的被试。Spiegel、Grant-Pillow与 Higgins（2004）最早把信息的框架效应纳入到调节性匹配的研究中。在劝说人们多吃蔬菜、水果的研究发现，匹配条件下的被试在接下来的一周水果和蔬菜的食用量要比不匹配条件下的被试多 20%。Cesario 等人（2004）的研究发现，强调渴望方式的信息对促进聚焦的被试的说服力更大，而强调警惕方式的信息对预防聚焦的被试说服力更大。
Zhao 与 Pechmann（2007）利用长期调节聚焦，在青少年对反吸烟广告态度的研究中发现，强调"或得"的广告信息对促进聚焦的被试的说服力更大，而强调"损失"的广告对预防聚焦被试的说服力更大。 3.调节性匹配对动机强度、任务表现的影响
根据调节性匹配理论，调节性匹配能增加个体的行为动机以及个体对任务的参与强度。Forster， Higgins 与 Idson （1998）的研究结果表明，无论是在变位字任务中的坚持性还是手臂压力强度，调节性匹配条件下被试的任务表现显著好于不匹配条件下的被试，而不论被试的调节聚焦是特质性的还是情境暂时启动的。
Spiegel 等人 （2004）认为调节性匹配为理解动机与行为的关系架起了一座桥梁。在他们的研究中，首先让被试写下他们打算怎样渡过即将到来的周末，要求被试在一定期限内交上这份计划报告，就能得到一定的报酬。实验过程中，让被试通过两种方式想象怎样渡过周末来操纵策略方式，即渴望计划和警惕计划两种想象方式。实验中的观测指标是他们是否按时上交计划报告。结果表明，促进聚焦的被试在用渴望计划时的表现要好于用警惕计划，反过来对于预防聚焦的被试也是成立的。在调节性匹配条件下（促进聚焦-渴望计划，预防聚焦-警惕计划），超过 50%的被试乐意自愿上交他们的计划报告。此外，Hongand Lee （2005）发现调节性匹配条件下的被试在拉杆任务中的耐心增加，在变位字任务中的坚持性增加，抵制诱惑的自我控制力增强。这些结果都支持了调节性匹配与高动机强度有关。
四、调节性匹配的形成途径
如前所述，当个体运用其偏好的行为策略或情境中信息框架与其调节性定向类型形成一致时，就会形成调节性匹配。具体来说就是，对理想、愿望和抱负等更为关注的个体使用"渴望一接近"策略或者其接收到的情境中的信息以积极结果效价的形式呈现时，抑或对安全、责任和义务等更为关注的个体使用"警惕一回避"策略或情境中信息以消极结果效价的形式呈现时，就会形成调节性匹配。
Aaker和Lee（2006）通过对现有文献的分析，在其对调节性匹配的理论探讨中总结了调节性匹配形成的两种途径：
第一种：通过不同的指导语使个体的行为策略与其特质性调节定向类型形成一致。引导不同调节定向的个体分别使用各自所偏好的行为策略完成任务，即引导促进性定向的个体使用"渴望-接近"的行为策略，引导防御性定向的个体使用"警惕-回避"的行为策略。比如厂在Higgins（2000）的猜词实验中，引导促进性定向的个体运用较为冒险的"接受策略"，而引导防御性定向的个体运用保守的"拒绝策略"，从而达到使个体的调节定向类型与其所使用的行为策略形成匹配的目的。结果发现，与不匹配组相比，匹配条件下的个体猜词的正确率明显较高。
第二种：通过不同的信息呈现方式使情境中框架信息的结果效价与由信息呈现方式不同所激发的个体不同的调节定向类型形成一致，引导具有不同调节定向类型的个体关注其较为敏感的表达同样信息的结果效价。比如，Avnet和Higgins（2003）引导促进性定向的个体考虑"选择咖啡杯的好处"，而引导防御性定向的个体考虑"不选择咖啡杯的损失"，同时对咖啡杯进行估价。结果显示，当促进性定向的个体考虑"选择咖啡杯的好处"、防御性定向的个体考虑"不选择咖啡杯的损失"时，与对照组相比，个体对同样的咖啡杯估价有显著的提高。
五、调节性匹配的实验操作
Aaker &Lee（2O06）综合已有文献，将操作调节性匹配的途径大体归为两种：
第一，让个体使用其偏好的行为策略完成任务，使其当前的调节定向和行为策略之间达成匹配。具体来说，即让促进定向的被试使用渴望一接近的策略类型，让防御定向的被试使用警惕一回避的策略类型，以此令调节性匹配产生。比如，Higgins（2000）让促进定向的被试在猜词实验中使用冒险的击中策略，而让防御定向的被试使用保守的拒绝策略，使被试的调节定向与其所使用的策略达成匹配。结果发现，与不匹配组相比，匹配条件下被试猜词的正确率提高了，即调节性匹配效应产生。
需要指出的是，调节性匹配效应不仅可以体现在个体对当前使用的策略手段的评价上，也可以转移到任何接下来的评价和判断上。例如，Higgins等人在调节性匹配实验结束几分钟之后，让被试评价漂亮的狗图片（告知被试该任务与先前实验无关），结果发现，在第一阶段实验中产生调节性匹配的被试对狗图片的评价更加积极。因此，可以在当前任务呈现之前通过操作被试的调节定向和行为策略之间的匹配，来考察其对当前任务的影响（即事前诱发匹配）。
第二，让不同调节定向的个体关注其更敏感的信息框架，使调节定向和信息框架之间达成匹配。具体来说，即让促进定向的个体面对收益框架的信息，而让防御定向的个体面对避免损失框架的信息。研究者认为，不同的调节定向促使人们选择性地关注和依赖那些有助于他们追求目标的信息。因此，引导促进定向的个体关注收益信息的存在，引导防御定向的个体关注损失信息的存在能够令调节性匹配产生。比如，在Higgins（2000）的购书研究中，实验者让促进定向的个体设想或真实地体验使用信用卡支付书费，获得5元奖励的收益结果，让防御定向的个体设想或真实地体验用现金支付书费，多付5元手续费的损失结果，以此操作调节性匹配。
对于未来的研究，应采用更加规范、多样化的研究方法来探讨调节性匹配理论。并且，在该理论研究的几个重要领域作重点深入的研究，探讨调节性匹配效应产生的潜在机制、与相关因素的联系和区别，为我们预测或改变个体的行为、态度提供更加有力的理论依据和实践指导。
参考文献：
[1] Higgins E.T， Beyond Pleasure and Pain[J].American Psychologist，1997，52：1288-1300
[2]Higgins E.T， Making a good decision： value from fit. American Psychologist，2000，55：1217-1230
[3]Aaker JL， Lee AY. Understanding regulatory fit[J].Journal of Marketing research，2006.43：15-19
[4]林晖芸.调节定向的影响因素及调节性匹配对说服效果的影响.[D].北京：首都师范大学，2008
[5]姚琦，乐国安.动机理论的新发展：调节定向理论[J].心理科学进展，2009；17： 1264-1273