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借力IT思想,引爆信贷模式变革
2009年末,华夏银行被多家媒体评选为中小企业融资服务最佳银行,这距离其中小企业信贷部的成立不过半年时间;而“中小企业金融服务提供商”的定位让人多少有些眼前一亮。
在这片尚处在懵懂期的蓝海,华夏银行如何谋划欲抢先发优势?该行中小企业信贷部总经理卢小群十分肯定,“成本和收益的匹配是关键,华夏要借助IT思想开发新的信贷模式。”传统信贷模式下开发信贷客户和风险防范多为“人力”式,强调抵押担保;而华夏银行则试图将IT系统与供应链环节的核心企业销售系统对接,借助信息流、资金流、物流全面融合,抓住并控制供应链下游销售终端成百上千的中小企业。
借IT与客户融合
开发中小企业客户,成本是多少?通常认为,营销中小企业客户的成本是大企业的3～5倍,这更多体现在人力成本上。
各家银行借批量开发对抗高成本。最普遍的做法是扫行业,例如工行2009年在北京推出了能源通、城建通、钢贸通、工商物业通等中小企业信贷产品,对能源、钢铁等行业统一调研,同一行业的小企业具有经营的同质性,便于批量开发和控制风险。另一种模式是面向产业链和供应链,囊括上下游企业,比如深发展。至于浙商银行、宁波银行,则利用本地化的资讯优势网罗散户。
照套路来,无疑要建立熟悉各行业的庞大客户经理队伍,迅速提升在长三角、珠三角等小企业扎堆地区的地缘优势。华夏银行决定避开与同业硬碰硬竞争,从IT系统切入。
“我们正在做一个信息流、资金流、物流整合的系统,在2010年4月份上线。”卢小群告诉《经理人》,这套系统将华夏银行独立的小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统有机结合,所谓核心企业是指那些扎根国内市场的优质商业企业或生产企业,他们的销售网络可能包含成百上千家直营店或者代理销售企业。
对于小企业金融服务来说,基于IT对接的核心商业思想要点是,可了解资金流和企业真实的销售状况,进一步做好风险控制。卢小群介绍:贷款对象从核心企业,变成全国销售网络中的直营店或代理商,风险从核心企业分散到了成百上千的下游销售企业,银行的小企业客户数量翻番上涨,减少了地域限制;一部分贷前调查和贷后管理直接在系统中进行,大大提高了审批和管理效率;真实的经营和资金流状况,比财务报表和对账单,更能反应小企业信用风险。此外,基于销售所需的流动资金放贷,专款专用降低了贷后风险。
借力IT系统工具,卢小群期望每个专营的小企业客户经理服务小企业数达到60户左右。
这个模式将成为开拓市场的重型武器。贷款给下游企业,解决了代理商带钱提货的压力,帮助核心企业吸引更多的代理商,“以后我们对企业不再单纯谈存款和贷款,而是直接谈怎么帮他扩大销售渠道。”华夏银行的视野不再局限于一个地区或者一个行业,2010年的目标是新增5000个小企业客户,小企业专营机构新增贷款不低于当地分行小企业贷款增量70%。
信息化引发变局
上文提到的信息流、资金流、物流三流合一,招商、深发展等银行在设计供应链融资时,同样遵循这个原则,但目前除华夏银行,尚未有银行将系统直接与企业的销售平台有机结合。这是IT模式和传统模式截然不同的出发点。
在采访中,卢小群时时强调IT平台的重要性。2009年上半年调任中小企业信贷部之前,他做过1年7个月的华夏银行电子银行部总经理,他坦言,“电子银行对我启发很大。”显然,在华夏银行的棋局里,信息化是枚举足轻重的棋子。
早在2005年10月,华夏银行和德意志银行就正式签署了全面技术支持协议,双方在小企业金融服务等领域深入合作。原德意志银行主席布罗伊尔曾说过:网络使银行客户有进入市场的直接通道、享有大量的资讯和服务。德意志银行十分重视信息化建设,每年花在信息化设备和人员的费用高达40亿欧元,2001年重组业务架构时,信息化技术的部门被整合到企业及投资银行(CIB)、零售客户及资产管理(PCAM)等两个客户业务中心,以提高IT技术对业务发展的支持力度。
卢小群介绍,目前使用的独立信用评审系统,也借鉴了德意志银行的模式。一个重要创新是将企业的非财务信息纳入评审系统,比如企业实际控制人的个人信用、现金流状况和准入行业的情况。“我们关注的是实际的还款履约能力。”而将信用评审系统与外部担保情况联系起来,则是另一个不同于其他银行的做法,目前与首创担保、中关村担保均有合作。“小企业客户不可能没有不良贷款。”小企业的现状,可能给银行带来系统性风险,担保公司的系统如与华夏的信贷系统对接,则便于对企业进行贷后管理。
此外,在2009年下半年推出的融资品牌“龙舟计划”系列产品里,“接力贷”实际上是一种创新的退出机制。既能引入与第三方公司的合作,又能给予客户一定期限延迟还款,避免客户出现不良信用记录、降低客户融资成本,将客户、银行的风险降到最低,形成多赢格局。资产管理公司的系统与华夏相连,则可避免对企业重复做贷前调查—与银行共享当然最经济。
“我们是一个开放的平台。”华夏银行的小企业信贷系统,与小企业,第三方如行业协会、担保公司、资产管理公司、小额贷款公司,未来均有实现无缝对接的可能,下一步,甚至要将财务管理软件免费与客户共享,在卢小群看来,“对接和共享,这就是我们的差异化竞争力。”
2009年末,华夏银行被多家媒体评选为中小企业融资服务最佳银行,这距离其中小企业信贷部的成立不过半年时间;而“中小企业金融服务提供商”的定位让人多少有些眼前一亮。
在这片尚处在懵懂期的蓝海,华夏银行如何谋划欲抢先发优势?该行中小企业信贷部总经理卢小群十分肯定,“成本和收益的匹配是关键,华夏要借助IT思想开发新的信贷模式。”传统信贷模式下开发信贷客户和风险防范多为“人力”式,强调抵押担保;而华夏银行则试图将IT系统与供应链环节的核心企业销售系统对接,借助信息流、资金流、物流全面融合,抓住并控制供应链下游销售终端成百上千的中小企业。
借IT与客户融合
开发中小企业客户,成本是多少?通常认为,营销中小企业客户的成本是大企业的3～5倍,这更多体现在人力成本上。
各家银行借批量开发对抗高成本。最普遍的做法是扫行业,例如工行2009年在北京推出了能源通、城建通、钢贸通、工商物业通等中小企业信贷产品,对能源、钢铁等行业统一调研,同一行业的小企业具有经营的同质性,便于批量开发和控制风险。另一种模式是面向产业链和供应链,囊括上下游企业,比如深发展。至于浙商银行、宁波银行,则利用本地化的资讯优势网罗散户。
照套路来,无疑要建立熟悉各行业的庞大客户经理队伍,迅速提升在长三角、珠三角等小企业扎堆地区的地缘优势。华夏银行决定避开与同业硬碰硬竞争,从IT系统切入。
“我们正在做一个信息流、资金流、物流整合的系统,在2010年4月份上线。”卢小群告诉《经理人》,这套系统将华夏银行独立的小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统有机结合,所谓核心企业是指那些扎根国内市场的优质商业企业或生产企业,他们的销售网络可能包含成百上千家直营店或者代理销售企业。
对于小企业金融服务来说,基于IT对接的核心商业思想要点是,可了解资金流和企业真实的销售状况,进一步做好风险控制。卢小群介绍:贷款对象从核心企业,变成全国销售网络中的直营店或代理商,风险从核心企业分散到了成百上千的下游销售企业,银行的小企业客户数量翻番上涨,减少了地域限制;一部分贷前调查和贷后管理直接在系统中进行,大大提高了审批和管理效率;真实的经营和资金流状况,比财务报表和对账单,更能反应小企业信用风险。此外,基于销售所需的流动资金放贷,专款专用降低了贷后风险。
借力IT系统工具,卢小群期望每个专营的小企业客户经理服务小企业数达到60户左右。
这个模式将成为开拓市场的重型武器。贷款给下游企业,解决了代理商带钱提货的压力,帮助核心企业吸引更多的代理商,“以后我们对企业不再单纯谈存款和贷款,而是直接谈怎么帮他扩大销售渠道。”华夏银行的视野不再局限于一个地区或者一个行业,2010年的目标是新增5000个小企业客户,小企业专营机构新增贷款不低于当地分行小企业贷款增量70%。
信息化引发变局
上文提到的信息流、资金流、物流三流合一,招商、深发展等银行在设计供应链融资时,同样遵循这个原则,但目前除华夏银行,尚未有银行将系统直接与企业的销售平台有机结合。这是IT模式和传统模式截然不同的出发点。
在采访中,卢小群时时强调IT平台的重要性。2009年上半年调任中小企业信贷部之前,他做过1年7个月的华夏银行电子银行部总经理,他坦言,“电子银行对我启发很大。”显然,在华夏银行的棋局里,信息化是枚举足轻重的棋子。
早在2005年10月,华夏银行和德意志银行就正式签署了全面技术支持协议,双方在小企业金融服务等领域深入合作。原德意志银行主席布罗伊尔曾说过:网络使银行客户有进入市场的直接通道、享有大量的资讯和服务。德意志银行十分重视信息化建设,每年花在信息化设备和人员的费用高达40亿欧元,2001年重组业务架构时,信息化技术的部门被整合到企业及投资银行(CIB)、零售客户及资产管理(PCAM)等两个客户业务中心,以提高IT技术对业务发展的支持力度。
卢小群介绍,目前使用的独立信用评审系统,也借鉴了德意志银行的模式。一个重要创新是将企业的非财务信息纳入评审系统,比如企业实际控制人的个人信用、现金流状况和准入行业的情况。“我们关注的是实际的还款履约能力。”而将信用评审系统与外部担保情况联系起来,则是另一个不同于其他银行的做法,目前与首创担保、中关村担保均有合作。“小企业客户不可能没有不良贷款。”小企业的现状,可能给银行带来系统性风险,担保公司的系统如与华夏的信贷系统对接,则便于对企业进行贷后管理。
此外,在2009年下半年推出的融资品牌“龙舟计划”系列产品里,“接力贷”实际上是一种创新的退出机制。既能引入与第三方公司的合作,又能给予客户一定期限延迟还款,避免客户出现不良信用记录、降低客户融资成本,将客户、银行的风险降到最低,形成多赢格局。资产管理公司的系统与华夏相连,则可避免对企业重复做贷前调查—与银行共享当然最经济。
“我们是一个开放的平台。”华夏银行的小企业信贷系统,与小企业,第三方如行业协会、担保公司、资产管理公司、小额贷款公司,未来均有实现无缝对接的可能,下一步,甚至要将财务管理软件免费与客户共享,在卢小群看来,“对接和共享,这就是我们的差异化竞争力。”