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摘 要：市场营销改变了人们对销售的看法，促进了企业间的良性竞争，对于企业发展产生了积极的影响。数码产品是人们生活中日益重要的使用工具，结合计算机销售行业环境和南京HLXS公司自身情况，研究该公司市场营销的利弊，具体分析并提出解决问题的方案，以期能为公司更好地发展提供建设性的参考意见，以实现销量的最大化与服务的最优化，同时实现该公司利益最大化。
关键词：市场营销;计算机;3C数码产品
中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2021）19-0052-03
市场营销是企业销量的保证，只有制定出合理的市场营销策略才能促进企业的顺利发展。企业的市场定位、销量的增加都需靠市场营销来实现，它要求有快速响应市场、明确分销渠道、确定目标顾客等能力，市场营销策略的好坏是企业发展的关键。市场营销即个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
南京HLXS公司主营华硕品牌，并为华硕电脑全系列产品在江苏地区的总代理，一级零售经销商，拥有华硕全系产品销售渠道和华硕集团认证的3家旗舰专卖店。该公司一直致力于渠道开发、维护的细致化工作，并期待将公司塑造为一流的渠道公司。
一、南京HLXS公司市场营销模式现状
该公司目前主营华硕品牌旗下所有3C产品，如笔记本、品牌机、一体机等。该公司针对当下市场以调查问卷、回访等进行市场调研。该公司制定的营销策略中，电脑产品以商务办公型为主，吸引以办公商用为目的的消费群体。在价格方面该公司一直以注重品牌含金量为主，参考其他竞争品牌的同类产品价格，由于店面及人工费，各式3C产品价格相较网络平台都偏高。在渠道方面该公司直接面对消费者，以3C数码广场实体门店进行对外销售，以场内散客、潜在消费者为主。在宣传方面除3C数码广场实体门店的门牌外，有时以厂家提供的华硕品牌传单进行推广宣传。
二、南京HLXS公司市场营销模式存在的问题
（一）目标客户群体单一且产品宣传差异化程度低
市场定位的核心内容是设计、塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或良好形象，该公司在市场上针对目标客户群体较为单一，大多针对以商务办公为目的的群体，因而在学生市场的竞争力较其他品牌稍处劣势。例如该公司门店内销售产品大多是适合办公商用、家用的机型，未出售适合学生市场的机型。该公司拥有华硕良好品牌的支撑，消费者却感受不到华硕与竞争品牌在功能、外观等方面的差别，也感受不到此华硕专营店与其余华硕专营店方面的差异。华硕产品本身强悍的主板质量、优越的散热效应没有被公司很好地宣传出来。例如当下人们的审美素养不断提高[1]，人们的审美角度也在发生着改变[2]，对手品牌就能从消费者的需求出发，从外观这个层面去做品牌宣传，突出“轻、薄”的数码产品特点，抓住各类消费者的“爱美”购买心理，给人以视觉美的感受[3]，使得公司损失很大的市场。
（二）价格缺乏弹性空间
该公司的营销观念还停留于传统营销观念，在销售推广方面，如价格方案制定方面还很欠缺。随着社会经济和物质生活水平的提高[4]，在大数据时代下，消费者早已转变了以往的购物理念，而性价比是永恒的标准，该公司在网络电商的强大冲击下，价格方面没有依据消费者需求的价格弹性而做出变动，相较于电商自然性价比就不高，自然流失了很多消费者，这亦是对人性的考察与审视[5]。同时该公司销售产品有时不以消费者需求为中心，尤其是价格和促銷方面，未运用各种营销策略和手段来影响消费者对电脑价值的认知，用来形成对公司有利的价值。
（三）营销路径单一
居民消费在国民经济发展中占主导地位，网购的发展更是为快速提升居民消费水平提供了条件[6]。该公司为华硕品牌在江苏地区的一级经销商，有华硕品牌的专业认证，然而在营销时十分依赖于3C数码广场线下实体店经营，未充分利用网络进行销售宣传[7]，数码行业市场结构变化了，市场竞争加剧了，依靠场内的潜在消费者实在是杯水车薪，并且从消费者便利角度考虑，无论是咨询该公司产品还是售后问题，消费者只能一次又一次地到门店解决需求，极大地影响了消费者的购物体验。该公司在降低消费者流失率方面也未重视，在消费者售后时经常两方争吵，加深了人与人之间的矛盾[8]，从而错失老带新的机会。
（四）员工缺乏相关专业知识
俗话说，没有武器的士兵就像没有翅膀的鸟。该公司的员工对于计算机的专业知识并不是十分了解，在开展日常工作的过程中经验与创新意识不足[9]，对于计算机的型号、性能等信息都是死记硬背，不能真正知晓其中到底有何区别。销售人员对于消费者的需求不能准确获知，盲目推销价格高、利润空间大的计算机;而同时在知晓消费者需求的情况下，销售人员有时也会通过技术手段推销高利润而性能并不能完美达到客户需求的计算机，从而会造成售后问题，甚至引起争吵、打闹，消费者只能斗智斗勇，努力维护自身的利益[10]，极大降低了消费者的购物体验。“技术作为追求最大利益的一种手段，其结果必然走向自然掠夺与无尽消耗。”[11]这句话用来形容销售员和消费者之间的关系同样适用。
三、南京HLXS公司市场营销模式创新的基本路径
（一）拓展各层次目标消费者并提升宣传差异化效果
面临着同类企业数量较多、市场竞争压力较大的市场环境[12]，该公司首先应对主要销售地区进行人口细分、心理细分以及行为细分，要注重的是应全方位入手[13]，向着多元化的角度转变[14]，掌握不同层次消费者对于同类产品价格的不同看法、因生活习惯的不同是否具有不一样的审美、对于某些品牌有着自己独特的偏爱等。确立目标市场后，根据该公司自身的实力与产品的生命周期、市场的供求情况等在门店内推出适合各层次目标消费者所需数码产品，创造产品特色，提升产品品质[15]。提供能够满足各类消费者需求的产品，才是公司在激烈的市场竞争者提升竞争力的关键点。学生群体拥有着广阔的市场，当下具有很强的电脑购买力和购买欲望。该公司可根据学生的需求，划分不同专业或者不同用途适合使用的机型，多在门店出售极具性价比且价位适合学生的产品，大力宣传华硕品牌领先的技术、极低的返修率、个性设计等，通过差异化宣传在各层次目标消费者心中建立差异化形象。 （二）顺应顾客群体采取弹性价格策略
价格是公司制定营销策略时最有效的武器。市场瞬息万变，以经济利润为核心[16]，灵活采取多样化的价格策略，对于公司提升形象、产销和利润十分有益。要从激烈的市场竞争环境中生存并且获得长远发展，该公司没有华硕品牌支持是行不通的，为了树立该公司良好的企业形象，打造自己的护城河，可采取顾客导向定价法的销售策略。对于学生群体，鼓励多人一起购买，给予团体一定的折扣优惠，做好公司的口碑形象，争取更多的学生群体回头客。对于团购，五台以上享有一定的折扣。支持分期付款，社会群体绑定身份证，学生群体绑定学生证和身份证，保证使客户可以当天提机。同时购买产品后赠送精美礼品如U盘、双肩包等提升顾客购物体验。
（三）注重拓展网络营销渠道
随着媒介环境的转型升级[17]，电商早已渗透到生活的方方面面[18]，新媒体通过新的形式连接了不同群体的受众[19]，信息传播渠道是多元的[20]，该公司不应长期以实体门店为重心，应提升对电商时代的感知，注重网络传播力度，充分发挥现代传媒的传播优势[21]，加大当下数码产品市场考虑适合公司产品的销售路径，使用多样化的市场营销手段，不断拓宽公司在数码市场的占有率，大力拓展电商渠道，使消费者在家就可先浏览或咨询该公司的电脑信息，以实体店为辅，充当线下体验店功能，为消费者尽可能地提供便利，降低消费者的非货币成本，提升消费者的消费体验，往往可以极大地提高该公司产品在市场上的占有率。同时，公司应重视关系营销，要与已消费的客户建立长期稳定的关系，经常以电话回访、信息咨询等方式寻求老客户的建议，构建全媒体互动交流平台[22]，建立客户数据库，做好公司产品口碑，产生老带新效应，为公司带来更多的利益。
（四）加强员工专业知识学习
该公司员工职务以销售员为主，作为与客户直接接触并产生交易行为的人员，员工代表着公司企业的形象，在销售过程中的各方面必须要展现出公司专业、有活力的一面，在销售过程中作为主体发挥主观能动性[23]，丰富的内容是根本，没有建立在内容之上的销售是苍白无力的[24]。因此，该公司应定期展开员工销售技术培训，借助现代科技手段[25]，从公司数码产品介绍、抓住客户心理、客户购机需求、售后服务等让员工结合销售实操去感悟并学习，学会搜集整理信息资源[26]，尤其是自家产品相较于对手产品的优劣势，经过正规培训，并达到一定专业水平[27]，整体提高管理人员和工作人员的综合素质[28]。其次，各门店店长要起带头作用，时刻督促销售员严于职守，并定期考查销售员对产品的配置了解程度，每天下班开会总结，并做好第二天的销售计划部署。最后，应教导员工极力避免售后事件，树立担当意识，化被动为主动[29]，产生售后事件应勇于承担错误，最大限度降低突发事件带来的负面影响[30]。
参考文献：
[1] 张砚宸.新时代中国山水画艺术创新探析[J].美术教育研究，2020，（12）：26-27.
[2] 陈芳芳.中国传统音乐的审美价值研究[J].黄河之声，2020，（1）：30+99.
[3] 陈芳芳.中国荷文化在园林中的生态审美呈现[J].汉字文化，2020，（10）：193-194.
[4] 周碧琬.对牡丹文化生态旅游发展的思考[J].经济研究导刊，2018，（26）：110-112.
[5] 季一格.《尘埃落定》中的女性抗争[J].艺海，2020，（5）：14-15.
[6] 朱克迎.浅析物流行业中个人信息安全问题[J].物流工程与管理，2019，（7）：164-165+169.
[7] 王琛.文化“上墙”推动休闲农业发展探讨——以罗浮山澜石村为个案分析[J].安徽文学（下半月），2018，（11）：174-175.
[8] 刘千萌.当代中国农村生态文明建设研究[J].大众文艺，2018，（16）：236-237.
[9] 孔源.我国马铃薯专业合作社运行现状及问题分析——以滕州市XL马铃薯专业合作社为例[J].热带农业工程，2020，（2）：91-93.
[10] 王琛.农民维权意识问题探究——基于某新村小区的调查分析[J].经济研究导刊，2018，（27）：198-199.
[11] 汪瑶.咏桂文学中的生态审美诗意追求——以咏桂诗文与碑文作品為例[J].大众文艺，2019，（9）：31-32.
[12] 高珊.浅析小微企业的融资模式创新及其风险控制[J].经济研究导刊，2018，（30）：84-85+88.
[13] 刘千萌.人林共生时代：国有林区林俗文化建设探究[J].汉字文化，2020，（4）：174-176.
[14] 庄众显.美国高等教育肯定性行动计划实践中的问题及对中国少数民族优惠政策的启示[J].戏剧之家，2018，（20）：151-153.
[15] 朱克迎，庄众显.我国跨境电商发展面临的困境及对策探讨[J].电子商务，2019，（8）：29-30.
[16] 刘婧.EVA应用在我国企业绩效评价中的思考[J].戏剧之家，2019，（16）：225-226.
[17] 勾莞玥，吴承彦，常百钧.城市生态文化传播路径创新的新媒体之维——以南京生态环境官方微博为例[J].汉字文化，2020，（18）：154-155+168.
[18] 周知新.试论中国兰文化的发展脉络[J].大众文艺，2018，（16）：246-247.
[19] 刘云.新媒体视域下我国生态文明传播的嬗变与策略[J].南京林业大学学报：人文社会科学版，2020，（2）：102-112.
[20] 孔源.新媒体传播中国诗词文化之维——以《中国诗词大会》热播为例[J].汉字文化，2020，（18）：86-87.
[21] 谢梦婷.传统文化传播创新的路径探析——以综艺节目《遇见天坛》为例[J].汉字文化，2020，（8）：31-32.
[22] 吴成晨，黄慧敏.新媒体视域下传统文化节目热播的思考[J].大众文艺.学术版，2018，（15）：132-133.
[23] 王全权，周碧琬.论国产动画电影中传统文化的美学价值及其影响——以动画电影《大鱼海棠》为例[J].江苏大学学报：社会科学版，2018，（4）：17-21.
[24] 张砚宸.说话是重要的修行——基于传统经典的阐释与反思[J].汉字文化，2020，（3）：58-59.
[25] 黄闽倩.生态美学视角下的春节文化探析[J].汉字文化，2020，（10）：171-172.
[26] 王琛.基于“互联网+”的家庭农场科技应用分析[J].中国集体经济，2018，（36）：151-153.
[27] 刘婧.新时代新需求理念下无障碍设施建设的现状思考——以南京站为例[J].戏剧之家，2019，（13）：232-233.
[28] 许伟，朱美芬.试论集体林权制度改革下的林农增收问题——以吉林省白山市为例[J].经济研究导刊，2018，（33）：19-20+30.
[29] 潘承亚.基于第四职能的高校学生社团文化建设的思考[J].大众文艺，2018，（18）：207-208.
[30] 王全权，张卫.我国生态文明的对外传播：意义、挑战与策略[J].中南民族大学学报：人文社会科学版，2018，（5）：149-153.
关键词：市场营销;计算机;3C数码产品
中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2021）19-0052-03
市场营销是企业销量的保证，只有制定出合理的市场营销策略才能促进企业的顺利发展。企业的市场定位、销量的增加都需靠市场营销来实现，它要求有快速响应市场、明确分销渠道、确定目标顾客等能力，市场营销策略的好坏是企业发展的关键。市场营销即个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
南京HLXS公司主营华硕品牌，并为华硕电脑全系列产品在江苏地区的总代理，一级零售经销商，拥有华硕全系产品销售渠道和华硕集团认证的3家旗舰专卖店。该公司一直致力于渠道开发、维护的细致化工作，并期待将公司塑造为一流的渠道公司。
一、南京HLXS公司市场营销模式现状
该公司目前主营华硕品牌旗下所有3C产品，如笔记本、品牌机、一体机等。该公司针对当下市场以调查问卷、回访等进行市场调研。该公司制定的营销策略中，电脑产品以商务办公型为主，吸引以办公商用为目的的消费群体。在价格方面该公司一直以注重品牌含金量为主，参考其他竞争品牌的同类产品价格，由于店面及人工费，各式3C产品价格相较网络平台都偏高。在渠道方面该公司直接面对消费者，以3C数码广场实体门店进行对外销售，以场内散客、潜在消费者为主。在宣传方面除3C数码广场实体门店的门牌外，有时以厂家提供的华硕品牌传单进行推广宣传。
二、南京HLXS公司市场营销模式存在的问题
（一）目标客户群体单一且产品宣传差异化程度低
市场定位的核心内容是设计、塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或良好形象，该公司在市场上针对目标客户群体较为单一，大多针对以商务办公为目的的群体，因而在学生市场的竞争力较其他品牌稍处劣势。例如该公司门店内销售产品大多是适合办公商用、家用的机型，未出售适合学生市场的机型。该公司拥有华硕良好品牌的支撑，消费者却感受不到华硕与竞争品牌在功能、外观等方面的差别，也感受不到此华硕专营店与其余华硕专营店方面的差异。华硕产品本身强悍的主板质量、优越的散热效应没有被公司很好地宣传出来。例如当下人们的审美素养不断提高[1]，人们的审美角度也在发生着改变[2]，对手品牌就能从消费者的需求出发，从外观这个层面去做品牌宣传，突出“轻、薄”的数码产品特点，抓住各类消费者的“爱美”购买心理，给人以视觉美的感受[3]，使得公司损失很大的市场。
（二）价格缺乏弹性空间
该公司的营销观念还停留于传统营销观念，在销售推广方面，如价格方案制定方面还很欠缺。随着社会经济和物质生活水平的提高[4]，在大数据时代下，消费者早已转变了以往的购物理念，而性价比是永恒的标准，该公司在网络电商的强大冲击下，价格方面没有依据消费者需求的价格弹性而做出变动，相较于电商自然性价比就不高，自然流失了很多消费者，这亦是对人性的考察与审视[5]。同时该公司销售产品有时不以消费者需求为中心，尤其是价格和促銷方面，未运用各种营销策略和手段来影响消费者对电脑价值的认知，用来形成对公司有利的价值。
（三）营销路径单一
居民消费在国民经济发展中占主导地位，网购的发展更是为快速提升居民消费水平提供了条件[6]。该公司为华硕品牌在江苏地区的一级经销商，有华硕品牌的专业认证，然而在营销时十分依赖于3C数码广场线下实体店经营，未充分利用网络进行销售宣传[7]，数码行业市场结构变化了，市场竞争加剧了，依靠场内的潜在消费者实在是杯水车薪，并且从消费者便利角度考虑，无论是咨询该公司产品还是售后问题，消费者只能一次又一次地到门店解决需求，极大地影响了消费者的购物体验。该公司在降低消费者流失率方面也未重视，在消费者售后时经常两方争吵，加深了人与人之间的矛盾[8]，从而错失老带新的机会。
（四）员工缺乏相关专业知识
俗话说，没有武器的士兵就像没有翅膀的鸟。该公司的员工对于计算机的专业知识并不是十分了解，在开展日常工作的过程中经验与创新意识不足[9]，对于计算机的型号、性能等信息都是死记硬背，不能真正知晓其中到底有何区别。销售人员对于消费者的需求不能准确获知，盲目推销价格高、利润空间大的计算机;而同时在知晓消费者需求的情况下，销售人员有时也会通过技术手段推销高利润而性能并不能完美达到客户需求的计算机，从而会造成售后问题，甚至引起争吵、打闹，消费者只能斗智斗勇，努力维护自身的利益[10]，极大降低了消费者的购物体验。“技术作为追求最大利益的一种手段，其结果必然走向自然掠夺与无尽消耗。”[11]这句话用来形容销售员和消费者之间的关系同样适用。
三、南京HLXS公司市场营销模式创新的基本路径
（一）拓展各层次目标消费者并提升宣传差异化效果
面临着同类企业数量较多、市场竞争压力较大的市场环境[12]，该公司首先应对主要销售地区进行人口细分、心理细分以及行为细分，要注重的是应全方位入手[13]，向着多元化的角度转变[14]，掌握不同层次消费者对于同类产品价格的不同看法、因生活习惯的不同是否具有不一样的审美、对于某些品牌有着自己独特的偏爱等。确立目标市场后，根据该公司自身的实力与产品的生命周期、市场的供求情况等在门店内推出适合各层次目标消费者所需数码产品，创造产品特色，提升产品品质[15]。提供能够满足各类消费者需求的产品，才是公司在激烈的市场竞争者提升竞争力的关键点。学生群体拥有着广阔的市场，当下具有很强的电脑购买力和购买欲望。该公司可根据学生的需求，划分不同专业或者不同用途适合使用的机型，多在门店出售极具性价比且价位适合学生的产品，大力宣传华硕品牌领先的技术、极低的返修率、个性设计等，通过差异化宣传在各层次目标消费者心中建立差异化形象。 （二）顺应顾客群体采取弹性价格策略
价格是公司制定营销策略时最有效的武器。市场瞬息万变，以经济利润为核心[16]，灵活采取多样化的价格策略，对于公司提升形象、产销和利润十分有益。要从激烈的市场竞争环境中生存并且获得长远发展，该公司没有华硕品牌支持是行不通的，为了树立该公司良好的企业形象，打造自己的护城河，可采取顾客导向定价法的销售策略。对于学生群体，鼓励多人一起购买，给予团体一定的折扣优惠，做好公司的口碑形象，争取更多的学生群体回头客。对于团购，五台以上享有一定的折扣。支持分期付款，社会群体绑定身份证，学生群体绑定学生证和身份证，保证使客户可以当天提机。同时购买产品后赠送精美礼品如U盘、双肩包等提升顾客购物体验。
（三）注重拓展网络营销渠道
随着媒介环境的转型升级[17]，电商早已渗透到生活的方方面面[18]，新媒体通过新的形式连接了不同群体的受众[19]，信息传播渠道是多元的[20]，该公司不应长期以实体门店为重心，应提升对电商时代的感知，注重网络传播力度，充分发挥现代传媒的传播优势[21]，加大当下数码产品市场考虑适合公司产品的销售路径，使用多样化的市场营销手段，不断拓宽公司在数码市场的占有率，大力拓展电商渠道，使消费者在家就可先浏览或咨询该公司的电脑信息，以实体店为辅，充当线下体验店功能，为消费者尽可能地提供便利，降低消费者的非货币成本，提升消费者的消费体验，往往可以极大地提高该公司产品在市场上的占有率。同时，公司应重视关系营销，要与已消费的客户建立长期稳定的关系，经常以电话回访、信息咨询等方式寻求老客户的建议，构建全媒体互动交流平台[22]，建立客户数据库，做好公司产品口碑，产生老带新效应，为公司带来更多的利益。
（四）加强员工专业知识学习
该公司员工职务以销售员为主，作为与客户直接接触并产生交易行为的人员，员工代表着公司企业的形象，在销售过程中的各方面必须要展现出公司专业、有活力的一面，在销售过程中作为主体发挥主观能动性[23]，丰富的内容是根本，没有建立在内容之上的销售是苍白无力的[24]。因此，该公司应定期展开员工销售技术培训，借助现代科技手段[25]，从公司数码产品介绍、抓住客户心理、客户购机需求、售后服务等让员工结合销售实操去感悟并学习，学会搜集整理信息资源[26]，尤其是自家产品相较于对手产品的优劣势，经过正规培训，并达到一定专业水平[27]，整体提高管理人员和工作人员的综合素质[28]。其次，各门店店长要起带头作用，时刻督促销售员严于职守，并定期考查销售员对产品的配置了解程度，每天下班开会总结，并做好第二天的销售计划部署。最后，应教导员工极力避免售后事件，树立担当意识，化被动为主动[29]，产生售后事件应勇于承担错误，最大限度降低突发事件带来的负面影响[30]。
参考文献：
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[30] 王全权，张卫.我国生态文明的对外传播：意义、挑战与策略[J].中南民族大学学报：人文社会科学版，2018，（5）：149-153.