1995年我国摩托车产量达到783万辆，全行业首次出现了供过于求的局面，摩托车市场由此进入买方市场，厂商关系随之发生了根本性改变。随着摩托车市场竞争日趋激烈，摩托车企业竞争手段除了价格竞争、品牌竞争、服务竞争、质量竞争等竞争手段外，许多厂家加大渠道竞争力度，采取各种策略争夺营销渠道资源。 济南轻骑铃木摩托车有限公司(以下简称轻骑铃木公司)经过近10年的发展，拥有了诸如人员、品牌、产品等方面的优势，但营销渠道还较为薄弱，随着近几年销售量的急速增长，目前的营销渠道运行模式已不适应公司的发展，因此，对现有营销渠道运行模式进行研究，培育和加强轻骑铃木公司营销渠道已迫在眉睫。 本文在理论综述中论述了营销渠道的概念、特征，并提出了营销渠道策略的演进以及营销渠道的特征和流程。明确营销渠道水平的高低、规模的大小等是销售上量的基础。在分析轻骑铃木公司营销渠道现状及营销渠道优、弱势后，通过对轻骑铃木公司产品分析、市场细分、目标市场的选择以及与其他竞争对手营销渠道现状的比较，提出轻骑铃木公司营销渠道策略及新的营销渠道模式，并指出公司要取得长远发展，建立适合企业发展的营销渠道是当务之急。 最后提出了轻骑铃木公司营销渠道运作的保证措施，包括提升代理经营市场的水平，优化轻骑铃木直供店、一级店，加强开发轻骑铃木乡镇二级店，转变轻骑铃木公司营销观念，创建技术信息平台、强化与经销商之间的信息交流，加强市场管理，维护有序的市场环境，强化服务、提升服务网络素质，加强营销团队建设，加强经销商管理等。 轻骑铃木公司面临着营销渠道运行模式变革的挑战，公司必须抓住销售量迅速增长的机遇，培育自己的渠道竞争力，努力改革不合理、不科学的环节，不断整合，找到适合自己的营销渠道运行模式，保证企业可持续性发展，为销售做好有力支撑。