在经济总量上升的背景下,近年来广铁集团,尤其是珠三角地区的铁路货运却呈下滑趋势,其中既有客观原因,也有主观原因。客观原因是随着珠三角地区产业结构调整,铁路垄断货物减少,竞争货物增多,加上铁路还受计划经济体制的束缚,要承担大量的社会性和公益性职能;主观原因是外部环境已经发生了很大变化,但我们的经营理念、管理体制、营销机制以及服务水平都适应不了市场的需要。2003年6月,铁道部部长刘志军提出了实现铁路跨越式发展的战略目标。结合实际,广铁集团公司确定了跨越式发展的总体思路、发展重点和主要措施,强调要充分发挥广铁集团地处以广州为中心的珠三角地区的地缘优势、市场优势和政策优势,力争三至五年,扭转发展滞后的局面,争当铁路跨越式发展的“领头羊”。为了实现这一战略目标,必须对珠三角地区铁路货运的发展状况和发展方向作全面、系统的深入研究。本论文从论证珠三角铁路货运的发展战略入手,详细分析了珠三角地区货物运输的市场现状,铁路货运目前所处的内外部竞争环境,以及目前广铁集团公司所采取的营销策略的利弊,指出珠三角铁路货运虽然面临很好的外部机会,但也存在许多的内部劣势。当前应该抓住发展机遇、克服自身不足,加快建立符合市场经济要求、能为工商企业提供全方位优质服务的货运条件,才能在竞争中立于不败之地。在此基础上,提出珠三角铁路货运提高市场份额的营销策略设想和建议:即重塑管理体制,构建适应市场经济运作的管理机制;优化运输组织管理;完善产品结构;加强铁路物流信息化建设,大力开展电子商务。