目前,对于房地产行业顾客关系营销的理论和实践的研究尚处于探索阶段.房地产市场向买方市场的过渡,使得市场竞争日益激烈,以顾客为中心的关系营销引起了广泛的关注,越来越多的房地产企业意识到建立良好的顾客关系将是企业塑造长期竞争优势的有效手段.该文对于房地产顾客关系营销的研究共分五部分:一、分析了关系营销理论的概念和内涵,阐述了房地产顾客关系营销的本质、层次,指出顾客关系营销的核心是提升顾客让渡价值,从而提高顾客的满意度和忠诚度.同时对于房地产实施关系营销的必要性进行了阐述.提出房地产顾客忠诚的主要指标为顾客推荐率的观点.二、基于顾客让渡价值理论,对房地产产品的顾客价值和顾客成本的主要因素进行了归纳,初步构建了房地产顾客价值模型.并着重就如何在房地产产品中创造和提升产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值进行了分析研究.三、针对关系营销的三个不同层次,重点阐述了房地产企业如何加强与顾客的结构性联系的实施策略.对顾客俱乐部、网络营销和CRM营销策略的实施进行了归纳总结.四、从顾客信息分析、资源整合能力、顾客价值导向的企业文化几个方面阐述了房地产企业如何建立顾客关系营销的支持系统.五、最后以招商地产采取的关系营销策略和实施成效为例,简要分析论证了实施顾客关系营销给招商地产带来持久的顾客忠诚和竞争优势.该文研究的意义在于:实施顾客关系营销是今后房地产企业以顾客为中心、获取长期发展的趋势.通过对顾客价值和顾客关系营销理论应用于房地产开发的研究,希望对房地产企业提高企业关系营销管理能力,优化营销管理行为,建立长期竞争优势等方面,提供相关理论的借鉴和实践的指导.