竞争激烈的彩电行业目前已进入买方市场。家电连锁企业则通过不断扩张逐渐形成垄断格局,成为彩电厂商不可忽视的重要客户。由于家电连锁同传统客户在经营规模、经销模式上有重大差别,因此,传统的客户管理模式已不能适应市场现状。面对激烈的竞争环境,强势的客户,采用以重点客户为核心的管理理念是彩电企业保持市场竞争力、实现可持续发展的必由之路。本文以飞利浦彩电重点客户管理策略为研究对象,通过分析策略形成的背景,策略的缺陷及实施中遇到的问题,提出重点客户管理策略的进一步发展方向,从而为企业解决现实商业问题提供决策依据。本文共分为六个部分:第一部分绪论,介绍论文的研究背景、目的、手段和框架,传达本文的研究思路;第二部分理论基础,对重点客户管理的相关理论进行介绍;第三部分飞利浦彩电重点客户管理策略形成背景,通过对策略成因的分析提出实施策略的及时性及必要性;第四部分飞利浦彩电重点客户管理策略分析,分析该策略的主要现状,指出缺陷及问题所在;第五部分飞利浦彩电重点客户管理发展策略研究,针对面临问题,提出完善策略的方法及手段;第六部分研究结论与展望,对研究结果进行总结并作进一步展望。通过本文的研究,得出以下结论:飞利浦彩电须以与重点客户建立战略合作伙伴关系为管理核心,以进行差异化管理及提升零售能力为手段,以建立高效能重点客户管理团队为策略实施的保障来完善重点客户管理策略。希望本文的研究有助于拓展飞利浦彩电重点客户管理思路,提升重点客户管理水平,改善彩电厂商普遍面临的被动局面。