随着国民经济规模的不断扩大,全社会货运总量逐年攀升,物流领域的市场竞争也越发激烈。铁路货物运输虽然具有安全、准时、运量大等特点,市场份额却大幅落后于公路运输。数据显示,铁路货运量环比增长率在近几年虽高于公路货运量,但总量仍然大幅落后,2020年仅占公路运输总量的13%。近几年,铁路货运企业的外部环境发生了积极改变,“蓝天保卫战”、“公转铁”以及鼓励多式联运等利好政策相继出台,为铁路货运企业未来发展指明了方向。如何充分发挥自身优势,利用外部有利条件在物流市场中获得更高的份额,是铁路货运市场化改革中的关键一环。因此,铁路货运企业迫切需要向现代物流转型,树立以客户为中心的营商思想,结合内外部环境因素不断改进营销策略。呼和货运中心隶属于中国铁路呼和浩特局集团有限公司,位于内蒙古自治区首府呼和浩特市,这里不但是连接我国东北、华北、西北的重要枢纽,还是整个自治区的物流集散中心、“蒙煤外运”的核心节点,优越的地理位置为企业发展提供了良好的外部环境。因此,研究呼和货运中心的营销策略对企业今后的长远发展具有重要的实际意义。本文首先阐述了研究背景与意义,简述了本文的主要研究内容、方法及技术路线。在界定货物运输及铁路货物运输的概念后阐述了本文采用的营销理论,并对国内外铁路货运营销研究情况进行了文献综述。第三章介绍了企业的基本信息,运用PEST分析和波特五力模型分析了呼和货运中心的宏观环境和行业竞争力等外部营销环境,同时分析了企业的组织能力、营销能力、核心竞争力以及硬件条件等内部营销环境。接下来从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略以及客户关系管理五个方面对营销现状及存在的问题进行了分析。根据前文分析成果,将企业的内部优势、劣势及外部机会、威胁因素汇总并构造SWOT矩阵,通过定量分析得出ST战略为最优战略,接下来运用STP理论分析市场细分、目标市场以及市场定位,结论是企业应选择差异性市场战略,选定大宗货物市场、长距离运输市场、特殊货物市场、单件高价值货物市场以及快捷运输市场作为目标市场,将市场定位确定为以大宗货物运输为主,涵盖特殊货物及高价值货物运输的安全、优质、快捷、绿色的现代物流企业。明确营销战略后,第五章为企业制定具体的营销策略改进措施,在分析产品层次、定位的基础上改进产品策略,针对企业实际情况提出价格、渠道、促销和客户关系管理策略改进措施。最后本文从营销制度、营销组织、职工培训、企业文化和财务保障五个方面研究了营销策略的实施与保障措施。本论文在国内外学者研究基础上,运用现代市场营销学理论,通过分析得出符合呼和货运中心实际情况的营销策略,以期为呼和货运中心获得良好的经济效益,并为其他铁路货运企业提供一定的参考。