随着我国国民经济的快速发展，饮料行业多年来一直保持着快速发展，饮料企业在分销渠道的竞争也越来越激烈，与此同时，我国零售行业快速发展，跨国零售企业及本地大型零售商在全国快速组建网络和扩张，他们的销售能力和市场控制力大大提高，对饮料企业来说，对这类重点客户的有效管理不仅直接影响着企业实现在这些终端的竞争优势，间接也会影响企业在整个市场的终端表现和竞争优势。面对重点客户对供应商越来越高的要求，如何有效进行重点客户管理，如何与重点客户建立有赢利的长期合作关系，如何提高重点客户管理水平，已成为我国饮料企业必须解决的问题。　　本文在回顾重点客户管理理论的基础上，对大型零售商这一特定领域重点客户的发展进行系统地分析，通过对重点客户长期策略规划及重点管户管理一般模式进行规范化论证，以期找到饮料企业成功进行重点客户管理的对策。　　本文分五章，第一章是引言，阐述了论文的选题背景及意义、研究方法、思路、论文结构及价值，第二章对全文涉及的理论概念，相关理论进行回顾并以此作为本文的理论依据。在第三章中，重点分析了我国饮料行业重点客户管理的存在的问题，以期明确加强重点客户管理的必要性。第四章，就重点客户管理的实施做了具体阐述。在这一章中，论文就重点客户管理的指导原则、策略及重点客户管理实施的方式作了全面的论述，同时指出重点客户管理实施的制约因素及企业实施重点客户管理的保障措施，期望饮料企业关注重点客户的发展，建立重点客户管理团队及进行有效的重点客户管理。第五章以可口可乐公司对于重点客户的管理实践实证分析饮料企业应如何开展对重点客户的管理工作。　　论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，对我国饮料企业如何进行重点客户管理进行研究，提出了重点客户关系驱动模型、重点客户管理模式以及实施重点客户管理的制约因素，希望研究成果对我国饮料企业的营销实践有所裨益。