随着科学技术的进步,现代化企业的信息化水平也呈现不断上升的趋势,企业通过各种渠道积累了大量的客户信息和交易记录等业务数据,此数据已经成为企业的生产要素,其背后其实隐含着客户群体的特性、消费习惯、客户价值等重要信息,如何对这些客户细分分析得到有效的信息对实现企业决策方式从“业务驱动”向“数据驱动”转型有着重要的作用和意义。企业对于利润最大的攫取本质上是对客户的竞争,哪家企业能够更好的服务客户,哪家企业就有能力更好地发展和保持有价值的客户的企业常常在市场中处于相对更加有优势的地位。目前M公司I事业部也是秉着以客户为中心的思想,但是都是以大客户为中心,但随着市场竞争的日益激烈,M公司与原有的大客户之间的业务逐年下滑。M公司不得不思考重新去寻找新的潜在客户,从2018年开始M公司开始通过电商平台等线上的方式开始引流更多的新客户,也确实吸引了不少新客户,但M公司I事业部在识别新客户、区别对待以及与客户互动、个性化服务的能力上都有所欠缺,所以导致被吸引过来的大量中小客户还没与M公司合作就流失了。特别是在现在日益竞争激烈的环境下,M公司I事业部如果不抓住潜在的中小客户机会,那么在业务增长能力上就会远不如竞争对手。因此,对于中小客户关系管理是目前M公司I事业部非常重要而且紧急的要务,它可以为M公司I事业部提供更多新的潜在客户机会。本论文以M公司I事业部中小客户为例,通过客户细分理论系统性的分析了M公司I事业部从各个渠道获得的中小客户对于公司的不同价值及潜在价值,并运用数据挖掘中聚类的方法对M公司I事业部的中小客户进行聚类成不同的客户群体:甄选客户、优选客户及潜力客户;并根据这些不同的客户群体提出中小客户识别、差异营销、客户互动关怀及客户个性化服务上的优化方案,帮助提升M公司I事业部中小客户关系管理的有效性,最终探索构建完善、有效的M公司I事业部中小客户的客户关系管理体系,并提出了有计划性的保障措施,为行业内的中小客户细分及客户关系管理提供有效参考,并且为检测客户关系管理理论的普遍适用性创造条件。