随着时代发展,客户已经成为企业至关重要的资产,满意的客户可以为企业带来现金流,甚至使股票价格得到提升。如何帮助企业在营销管理中有效地识别并获取忠诚客户,是客户生命周期管理所解决的核心问题。优化整合企业资源,持续为有价值的客户提供重点服务,实现客户管理的价值最大化,才能使企业具有持续的竞争能力。BIZ色谱柱产品是A企业自主研发的生物制药分析用系列产品。本研究对该系列的市场营销策略进行优化整合。有效运用4PS、SWOT等营销理论工具对A企业BIZ色谱柱产品的营销现状、市场表现、市场环境和竞争情况进行了深入分析,而后通过问卷调查和电话拜访等多种手段对客户需求进行深入调查,挖掘出了A企业BIZ色谱柱产品现行营销策略中存在的五个问题,它们是:部分营销战术未能精准满足目标客户的信息收集需求、参与互动/使用体验的客户群体总量不足、价格体系欠合理导致A企业与一线品牌竞争失利、关键意见领袖资源流失致使客户参考信息减少以及缺乏内容营销体系对客户渴望获悉内容进行持续发酵。深挖问题表象背后的核心原因,发现未根据客户生命周期各阶段建立合理的营销体系是A企业现有营销管理中遇到的核心问题。于是作者以客户生命周期理论为依据,首次构建了企业客户营销模型,将帮助A企业获得客户作为营销策略的整体目标,并基于框架中的注意期、兴趣期、对比期、购买期、使用期和忠诚期六个阶段,分别探讨适用企业的营销策略。依据各阶段不同特点,从产品、价格、渠道、推广四个层面考虑,策划各阶段的具体营销工作,研究结尾也给出了企业人财物方面的投入建议,来保障营销策略顺利实施。本文着重研究企业型客户需求特点,根据该类客户生命周期策划营销策略,为企业型客户营销策略定制和客户生命周期理论由消费者扩展到企业客户提供参考和建议。