我国家族企业在发展多年后,随着企业规模和外部环境等因素的转变,面临着员工关系管理的重大课题。受中国“差序格局”影响,相对于其发展速度,家族企业在员工激励机制上呈现出一定的滞后性。本文从“差序格局”概念出发,分析了这种格局的特点以及它对家族企业产生的作用。“差序格局”指的是以自我或者家庭为中心,以血缘或者地缘为纽带,逐次形成的“关系圈”,它是中国人对他人信任程度的等级划分。C公司是一家从事差旅服务的家族企业,通过扩大营销团队,该企业近年来得到了快速发展,然而公司的管理者发现,一直没有合适的方法来激励营销人员以提高营销业绩。本文以C公司的营销人员为主要研究对象,通过相关调查和访问,研究了该公司员工激励机制的现实状况,并分析其形成原因,最后,结合马斯洛的需求层次理论和麦克莱兰的需要理论,从企业文化、外部制度环境、行业特征、企业规模、领导力和岗位差异等层面对如何优化员工激励手段分别提出改进设想。