医药流通行业是国家医疗卫生事业的重要组成部分,是关系人们健康和生活质量的重要行业。随着国民经济的高速发展、医疗卫生支出的逐年增加,我国医药市场规模一直保持着快速增长;加上医疗保险机制的完善、人们生活水平的提高以及居民健康意识的增强,医药消费空间增大,这些都给医药流通行业的发展带来了机遇。未来几年在相关政策推动下,医药流通行业竞争将更加激烈。全国性药品流通企业跨区域并购、重组的趋势进一步加快,区域性药品流通企业也将对自身做出调整;那些规模小、渠道单一的药品流通企业将难以为继,行业集中度将进一步提高,这给医药流通行业的发展带来了挑战。面对机遇与挑战,医药流通企业有必要对营销渠道的管理问题进行细致深入的研究,以提高营销渠道管理水平,进而增强企业的竞争力,促进企业长期稳定健康发展。本文以先大药业作为研究对象,研究企业在当前市场背景下的营销渠道管理优化策略。首先从分析先大药业营销渠道管理的现状入手,发现其在营销渠道管理方面存在的问题包括:渠道成员冗杂、整体收益拉低;渠道冲突日益体现;渠道终端开发力度不足等。同时分析先大药业的内、外部环境,运用内部和外部要素评价矩阵,得出先大药业适应外部环境的能力以及内部条件发挥优势、克服劣势的能力。然后用SWOT分析法和定量战略规划矩阵(QSPM)法确定出先大药业营销渠道管理优化的具体战略为:渠道下沉战略、渠道成员选择战略、渠道协调战略与关系型渠道战略,进而为先大药业提出营销渠道管理优化的具体实施策略。这是本文的创新点:将战略分析法与营销渠道管理理论相结合,确定出营销渠道管理优化的战略方向,进而提出更贴合企业实际的营销渠道管理优化的具体策略。本文为先大药业提出了更符合实际的营销渠道管理优化策略,进一步提升企业当前的营销渠道管理水平;同时也为当前大背景下与先大药业经营模式相似的医药流通企业提供更好的发展路径。