随着国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高,如何在激烈的大客户市场竞争中保持持续速度,及时提供满足不同大客户需求的产品和服务,这些都给湘潭电信公司的大客户营销带来了前所未有的压力。本文以湘潭电信公司为对象,通过层层深入分析,提出了一套较为实用的大客户组合营销策略。首先从湘潭电信公司大客户营销所面临的宏观及微观环境两个方面进行了分析,并归纳出湘潭电信公司开展大客户营销的竞争优势和劣势以及潜在的机遇与威胁。其次,分析了湘潭电信公司大客户营销的现状、对大客户的界定、划分标准、基础服务情况、团队建设情况、STP问题诊断、营销组合策略中存在的问题;再次,对大客户目标市场进行了细分,结合企业的实力与大客户营销的战略目标确定了湘潭电信公司的大客户目标市场,并进行了相应的市场定位;最后提出了湘潭电信公司大客户关系营销、关联营销、反应速度和价值回报的组合营销策略和具体措施,并对其实施效果进行了分析。