【摘 要】
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固特异轮胎橡胶公司是一家创立于美国的跨国公司,1898年由弗兰克.齐柏林先生创建于俄亥俄州阿克隆市,为纪念橡胶硫化技术发明人查尔斯固特异先生,由此得名。2018年销售额为143.92亿美元,世界排名第三。在全球28个国家设有80余间工厂,轮胎业务占比95%以上。全球雇员约80000人。1994年在大连奠基,是第一家在中国投资建厂的西方轮胎公司,在北京建立了第一家具备现代营销概念的轮胎店。2012年
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固特异轮胎橡胶公司是一家创立于美国的跨国公司,1898年由弗兰克.齐柏林先生创建于俄亥俄州阿克隆市,为纪念橡胶硫化技术发明人查尔斯固特异先生,由此得名。2018年销售额为143.92亿美元,世界排名第三。在全球28个国家设有80余间工厂,轮胎业务占比95%以上。全球雇员约80000人。1994年在大连奠基,是第一家在中国投资建厂的西方轮胎公司,在北京建立了第一家具备现代营销概念的轮胎店。2012年,GY商用车轮胎实现国产化,现年产100万套。在为东风,解放,重汽,北汽福田,中集等车厂提供配套轮胎的同时,固特异也深耕于中国商用车轮胎零售渠道,签约近千家零售网络,为替换渠道提供高品质商用车轮胎。预计2020年国内替换渠道年销量超过30万套,在国际品牌商用车轮胎居中等地位。随着世界经济增长放慢,贸易保护主义抬头,作为世界经济晴雨表的商用车轮胎,近年出现了销售增长下滑趋势。由于国内轮胎产能过剩,出口受阻,市场竞争愈加激烈。2020年年初的新冠状肺炎疫情,更加剧了经济下滑,预计商用车轮胎销售下滑15%以上。各商用车轮胎公司销售和利润均出现大幅下滑。国内厂家加大促销,轮胎价格下跌,GY销售也陷入苦战,替换渠道的销售数量和利润下滑明显。笔者就职于GY商用车轮胎替换销售一线,熟知市场变化和现状。本文通过分析GY现行市场策略,围绕产品,价格,渠道,促销四方面,借助SWOT,PEST,波特五力模型工具分析,在案例和数据分析基础上,提出营销策略改进方案,希望提高公司的销售业绩,也能够给相关同行带来启迪。本文共五章,第一章绪论,介绍商用车轮胎行业背景,本文研究内容和方法,阐述写作思路和整体结构以及运用理论和分析方法。第二章分析商用车轮胎市场,通过宏观环境剖析,引申到市场需求分析;GY营销环境和竞争态势分析,发现问题;第三章介绍GY市场策略,通过4P策略分析现在GY存在销售低迷,客户忠诚度下降,渠道利润下滑等挑战和困局的原因;第四章为营销策略改进建议,在之前4P策略分析基础上,提出产品改进,渠道差异化,返利政策优化,渠道管理改进方案,并对效果进行预测;第五章结语和展望,总结论文的成果和对未来现实运用的展望。
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