股市的长期低迷导致证券行业竞争加剧。广大证券公司迫切需要一支优秀的营销队伍为它们抢占市场，赢得竞争优势。招商证券深圳分公司80%的营销人员驻点在银行网点从事证券营销，形成一个新兴营销群体——银行驻点客户经理，他们成为招商证券深圳分公司做大做强的关键因素。银行驻点客户经理究竟需要具备哪些能力素质？应该以什么样的具体标准来招聘和培训高潜质的银行驻点客户经理？这是招商证券深圳分公司目前亟需解决的问题，而且关系到招商证券深圳分公司未来的发展前景。本论文以招商证券深圳分公司银行驻点客户经理为研究对象，借鉴已有的胜任力词典和相关文献资料，通过招聘广告分析和核检表法，获取银行驻点客户经理共有胜任力指标。随后利用行为事件访谈法检验得出以下结果：①优秀组银行驻点客户经理与普通组银行驻点客户经理在9项胜任力中具有显著差异:主动性，学习能力，资源管理，建立信任能力，影响力，公司文化与战略认同，客户导向，观察力，毅力；②招商证券深圳分公司普通的银行驻点客户经理具有13项专项基准胜任力:成就导向，自信心，个人魅力，沟通能力，市场开拓能力，团队协作能力，执行力，专业知识与技能，勤奋实干，信息收集能力，抗压能力，风险规避，责任心；③通过聚类分析,优秀的银行驻点客户经理胜任力特征和银行驻点客户经理基准胜任特征可分类表示为个人特质，人际关系，管理特征，专业知能，敬业度五个类型。最后，本论文将银行驻点客户经理胜任力模型实际应用到招商证券深圳分公司旗下三家营业部，验证模型的适用性，并提出了四项保障措施：获取公司相关人员的认同和支持；提高招聘、培训人员的胜任力评估技术；加强实施环节的质量管理；完善实施环节所需的具体制度。