本研究基于胜任力的视角,采用行为事件访谈法和问卷调查法,将质性研究和量化研究相结合,完成房地产校园招聘销售人员胜任力模型的构建与验证,作出胜任力评价指标体系在企业人力资源管理中的应用探讨。研究过程与结论如下:（1）构建胜任力模型调研15家房地产公司形成销售岗位的工作分析,采用行为事件访谈法对绩优组和普通组各半的26位房地产校园招聘销售人员进行访谈,整理访谈文稿30余万字,研究资料充分。运用扎根理论方法对行为事件访谈结果进行胜任力指标的提取和筛选,参考HAY GROUP及Mclelland的通用胜任力辞典,自编包含47项胜任力的《房地产校园招聘销售人员胜任力编码辞典》。检验评分者一致性,进行不同绩效组别的胜任力差异分析,提取出具有统计学意义（p<0.05）的33项指标。（2）验证胜任力模型将行为事件访谈所提取出的胜任力指标进行问卷调查,共收集452份有效问卷。问卷信度Cronbach’sα系数为0.983,Spearman-Brown系数为0.962,探索性因素分析提取出6项公共因子。其中,“客户联结能力”类别包括发掘客户需求能力,客户服务能力,关系互动能力,主动跟进能力,沟通表达能力,灵活性,商务谈判能力以及销售技巧;“状态魅力”类别包括坚持不懈,吃苦耐劳,积极乐观,抗压能力,踏实努力以及自信心;“成就进取观”类别包括上进心,赚钱欲望,爱岗敬业,思维品质,团队协作能力,服从能力,积极响应能力以及风险意识;“房地产业务知识”类别包括业务专业知识,业务流程完备能力,调研与分析能力,合同知识以及财务知识;“自我管理素养”类别包括学习能力,情绪管理能力,善于反思总结,计划条理性,判断力,共情能力,资源整合能力以及问题解决能力;“个性特征”类别包括真诚实在,有耐心,认真细致,信赖感以及责任心。依据探索性因素分析的结果完成模型拟合度的验证性分析。组建专家小组对胜任力类别进行重要程度的权重赋值,依据行为事件访谈中扎根理论开放式编码的结果形成三级评价指标体系。（3）胜任力评价指标体系应用探讨依据所构建的房地产校园招聘销售人员胜任力评价指标体系,探讨并设计其在房地产销售岗位招聘、培训以及员工发展过程中的应用规范。本研究构建的胜任力评价指标体系对房地产企业校园招聘销售人员的选拔、培训、考核及员工发展制定参考标准,提供了实证研究的依据,具有重要的应用价值。