随着经济的不断发展及各行业竞争的日趋激烈,渠道以其排他性及不可替代性成为企业有效应对市场变化的关键。在产品同质化,各种各样形式的广告铺天盖地的今天,渠道管理对企业实现发展战略具有深远的意义,得到越来越多的企业的重视。M公司是粮油加工企业,以粮油收储、加工和研发为核心,致力于发展国产油料产业链,提升食用油价值和食用油供给率,是国家级农业产业化重点龙头企业。其小包装食用油主要有大豆油、菜籽油、花生油、玉米油,作为区域性品牌,以传统的经销商渠道为主,在本地市场有较好的口碑。本文在了解M公司小包装食用油营销渠道现状基础上,从生产商的角度,为促进M公司渠道发展,提出规范渠道管理的建议。本文对营销渠道、营销渠道管理的概念和理论进行归纳,采取渠道专家伯特·罗森布洛姆的观点,即营销渠道是“为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织”,而渠道管理是对现有渠道的管理,即对已经建立的渠道结构和渠道成员进行管理。在了解食用油行业发展的基础上,应用PEST法分析企业所处的宏观环境,熟悉M公司粮油营销渠道现状,发现企业存在渠道关系不稳定、经销商管理落后、网络渠道薄弱等问题,并结合产品生命周期与渠道管理理论,提出M公司小包装食用油渠道管理重点:规范渠道成员选择标准与评估,维护渠道关系,重视渠道激励与渠道风险控制,尽可能延长成熟期,创造新的成长期,并从企业战略、组织架构和人力资源等方面提供保障。信息技术的飞速发展给传统营销渠道带来的巨大变革,企业应充分利用信息技术带来的便利,加强渠道成员之间的信息沟通,提升渠道效率,才能顺应时代的发展,在新的营销环境下保持良好的竞争优势。本文以产品生命周期与渠道管理理论为基础,探讨企业渠道发展策略的侧重点,希望对企业的渠道发展具有一定的借鉴意义。