证券经纪业务是证券公司的主要业务和利润来源。随着佣金管制的放开和国际化规范化进程的加快,证券行业从卖方市场转向买方市场,我国证券经纪业务也由行业垄断经营时期逐渐进入了完全竞争时期。证券行业垄断格局被逐步打破后,大多数证券公司开始在亏损边缘挣扎,特别是在行情不好的时候。作为在证券公司四大业务中长期占主导地位的经纪业务也出现了市场萎缩、客户流失和利润下降等诸多问题。在这种情况下,华泰证券必须关注关系营销并在证券经纪业务中实施关系营销来增强自己的竞争力。关系营销是适应现代市场经济发展需要而产生的新概念,是商业管理的新方法。本文以华泰证券经纪业务为研究对象,在对关系营销的理论进行深入研究的基础上,分析了华泰证券经纪业务的现状和华泰证券实施关系营销的必要性、可行性和文化实用性,并通过拜访专家和其它证券公司的客户经理的方式,参考国内外理论,结合国内证券行业的环境,得出了影响客户对证券公司需求的11个因素,据此设计了调查问卷并用SPSS软件进行了分析。最后本文主要从4个方面来论述华泰证券如何实施关系营销:即基于关系营销如何处理好与影响者的关系,与顾客的关系,与内部市场的关系和竞争者及合作网络的关系。在证券经纪业务中应用关系营销才能使华泰证券在激烈的同业的竞争中和国际强手的挑战中利于不败之地。本文的研究对华泰证券和我国证券公司的发展以及深化金融体制改革都具有重要的意义。