分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。本文比较全球最大的两家工程机械设备公司：日本小松制作所和美国卡特彼勒公司在中国市场不同的分销渠道战略。本文通过大量实地调查、当面访谈、内部资料整理对小松制作所在中国市场分销渠道的目标、控制、支持和直销渠道进行分析，来论证本文的观点即：小松制作所在中国市场分销渠道是传统分销渠道修正改造后形成的管理型营销渠道系统再加上直接分销渠道和住友商社渠道。本文运用“相互约束”理论和“渠道功能流”对美国卡特彼勒公司在中国市场分销渠道“让代理成为伙伴”战略进行经济解释与分析。在此基础上进一步分析影响与制约他们渠道选择的相关因素，卡特彼勒公司的典型的美国式的股东主权主义的公司治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的公司有关投资收益率、市场占有率等经营目标差异是影响他们各自跨国经营战略的深层原因。 本文建议我国工程机械制造商充分重视WTO对中国市场分销系统的影响，花大力气将营销尤其是分销渠道培养成企业的核心能力。建议我国工程机械分销系统充分利用信息技术，使整个分销渠道尽可能多地共享信息，减少信息不对称对市场的伤害，不断优化渠道的认同度，培养互信互利的渠道成员关系，提高企业形象。建议我国工程机械分销渠道从战略制定开始，坚持以用户为导向，充分重视用户的价值，通过执行渠道功能，增加传递给用户的价值，利用信息技术把分销渠道培养成为企业的核心能力。