进入21世纪,我国电信行业市场环境发生了巨大变化。为了促进电信业进入良性的市场竞争,国家对电信行业进行了一系列的改革重组。改革重组后,市场竞争也越来越激烈,各电信运营商对集团客户的争夺也日趋激烈。如何能够稳固集团客户,竞争中维系固有客户,促进收入稳定增长,保持企业的良性发展,是目前各运营商面临的重要问题。本文分析了中国移动S分公司集团客户关系营销的市场环境,评价了中国移动S分公司集团客户关系营销的现状,阐述了关系营销策略的制定与实施。首先,本文认为中国移动S分公司集团客户关系营销中存在着产品细分不足个性化产品缺乏,客户需求响应不迅速业务开通流程长,营销渠道单一推广能力薄弱,营销服务团队能力有待提高等问题,并运用SWOT分析方法对中国移动S分公司集团客户关系营销的内外部环境进行综合分析。最后论文提出了中国移动S分公司集团客户关系营销的对策。设计了中国移动S分公司集团客户关系营销的个性化通信产品,设计的主要行业包括教育行业、政府行业、煤炭行业、银行业、医疗卫生业、农林牧渔业和交通物流业;提出了梳理流程,快速响应客户需求的对策,包括建立客户经理首问责任制,推行首席客户经理制度,建立客户经理对支撑部门的考核制度;提出拓展业务受理渠道,提高业务受理能力的对策;提出了提升集团客户关系营销服务水平的具体对策,包括建立以客户为中心的服务理念,提升集团客户的服务质量,丰富售前售后关系营销服务,构建集团客户的情感营销体系和强化集团客户的促销策略。提出了强化集团客户关系营销服务团队的对策,即设立客户经理基本销售单元,强化营销队伍培训及考核工作。希望本课题的研究能够为电信运营商提供借鉴,避免电信运营商陷入价格战恶性竞争,促使全行业形成良性的发展环境。同时希望为中国移动S分公司集团客户营销策略创造并扩大价值空间,在集团客户市场中奠定竞争优势提供发展的思路。