进入21世纪以来,在各种利益与压力的驱使下,越来越多的跨国公司开始实施本地化经营战略。跨国公司本地化经营战略的实施,不仅有效地推动了其全球化战略的发展,而且也在一定程度上促进了东道国的经济发展。康戴里集团是欧洲最大的纸张分销集团,是多家世界领先的造纸厂的合作伙伴,年销售额23亿欧元,行业排名欧洲第二,全球第四,在四大洲37个国家设有分支机构,在全球拥有6500位员工,服务于全球180,000个客户。其产品主要用于印刷、商用、视像媒体、包装、宣传产品等领域。自1994年首次在中国设立分支机构以来,康戴里集团在中国花纹纸市场建立了相对成熟的营销渠道与营销模式,目前在中国拥有七家全资子公司。跨国公司如何实现国外子公司的本土化战略,是发展海外市场的关键因素。本研究以康戴里集团在中国的子公司为研究对象,在对进口纸张营销体系和影响纸张销售企业发展的环境进行分析的基础上,运用营销管理的理论和方法对康戴里所面临的机会与威胁进行了分析,对康戴里中国公司的营销现状及其优劣势进行了分析与总结,在此基础之上对其竞争战略、促销战略、渠道战略、服务战略等进行了系统整合,以期对康戴里中国公司的营销管理实践提供指导,同时可供其它纸张销售企业参考。