随着世界经济的不断发展和互联网技术的广泛应用,当代旅游业已逐渐发展为全球范围内规模巨大的产业之一。中国旅游业从21世纪开始也迎来了高速发展的时期,国内居民可支配收入不断增加、闲暇时间不断增多、交通和通讯技术日益进步、以及国际外交局势总体趋于和平稳定等诸多因素,共同促进我国旅游产业规模的加速扩大。据中国国家旅游局的统计数据显示,2015年中国国内旅游人数已突破40亿人次,旅游总收入超过4万亿元人民币,并且在大众化旅游时代下的旅游人口还将继续保持增长趋势。然而在中国旅游业取得令世界瞩目的成就同时,伴随近几年在线旅游业务的迅猛发展,旅游行业正面临严峻的全面开放和激烈竞争的局面。随着行业内竞争的不断加剧,尤其是在各大旅游企业兼并收购频发、行业利润率逐年下降甚至连年亏损的情况下,在线旅游企业迫切需要寻求提升产品总体收益的方法,并且不断优化产品定价策略,以实现企业利润最大化的经营管理目标。本论文在研究过程中发现,TZ集团在旅游产品销售管理过程中存在以下几点问题:一是未对客户做深入的市场细分;二是没有对不同需求的客户实行差别定价;三是未实行超额预定策略;另外,对于团队客户的预定管理也较为粗放。为解决以TZ集团为代表的在线旅游企业目前存在的这些问题,笔者提出了将优化旅游产品销售管理策略、实施动态定价方法作为收益管理的重要手段,为企业提供一些参考建议。本文总体内容如下:首先,笔者结合其他学者对收益管理和定价策略的研究,描述了收益管理和定价策略的相关理论和研究现状;其次,笔者结合前人对旅游行业的研究和中国国家统计局、中国国家旅游局等发布的相关数据,描述了中国旅游业及中国在线旅游市场的发展现状,并对旅游供应链、旅游产品结构等相关概念进行了界定;再次,笔者引入TZ集团作为真实案例进行分析,结合TZ集团发展现状,从主观和客观两个立场分别分析TZ集团目前在旅游产品销售管理过程中存在的不足之处;然后,论文的核心部分是研究收益管理在TZ集团旅游产品销售管理过程中的应用,主要包含以下几个方面:明确旅游产品收益管理的主要目标并进行可行性分析、简要介绍市场细分策略的实施方法、依据历史数据和市场变化对需求进行预测、引入产品超额预定管理的概念、对旅游产品实行差别定价、针对团队客户提出管理方案。最后,笔者通过建立动态定价模型将TZ集团上海出发的香港3晚4天自由行产品实施动态定价策略前后的收益结果进行对比,检验优化后的定价策略能否解决企业现阶段产品销售过程中存在的问题,得出本文关键结论。本文认为,TZ集团目前存在实施收益管理的条件和基础,市场细分策略、需求预测、旅游产品超额预定、差别定价、团队管理和作为收益管理核心思想的动态定价策略都将有助于企业科学地管理产品销售过程和提高整体收益。