伴随纺织工业快速发展,我国织针制造企业取得了迅速发展,现已经形成了以江苏、山东、浙江为中心的产业聚集地,以民营企业为主导的产业格局。但目前我国织针制造企业的生产规模一般较小、研发能力较弱、设备精度偏低、热处理水平不高的现状还没有明显改善。同时,我国织针制造业在相当长的时期内,一直处于低档产品规模盲目扩大、产品价格无序竞争的阶段。在产品供应充足、产品同质性高,市场竞争的焦点不再是产品性能、价格的时候,营销渠道成为企业建立新的竞争力的源泉。本文以河南龙华纺织器材有限公司为研究对象,采取理论与实际相结合的方法进行研究,在对公司现状进行简要描述的基础上,基于对内外部环境的分析,运用PEST方法对龙华面临的机遇、危机、竞争优势、劣势进行了比较深入的分析,总结了其在经销商管理方面存在的对营销渠道意义认识不足、体系不完备、缺少经销商选择标准、激励方案、价格体系混乱等问题。在此基础上,本文依据营销渠道设计理论为龙华确定了渠道结构,设计了经销商管理内容方案,最后根据细分市场、价格体系建设、企业营销理念、组织结构、企业文化、人力资源理论给出方案实施策略与保障措施。本论文是在参阅了国内外大量文献与研究成果的基础上,为龙华设计了一套经销商管理方案,希望能为我国中小企业、特别是中小型纺织机械企业营销渠道建设与管理提供参考。