随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,销售部门作为公司的收入业绩承担的部门,如何管理和开发好公司的销售人力资源,将是一个非常迫切也是非常关键的课题。绩效考核作为评价和考核销售人员工作和能力表现的手段,起到了分解目标、过程监控、结果评价和激励发展的重要作用。如何选择适合公司发展阶段和战略目标的考核体系,如何设置考核指标和评价标准,如何公平合理地进行考核,这是本文主要研究的内容。本文从绩效管理理论入手,对目标绩效管理、360度反馈绩效管理、平衡计分卡(BSC)绩效管理和关键绩效指标(KPI)绩效管理等国内外目前四种应用较多的绩效考核体系的涵义和实施方法进行了系统介绍并进行优缺点的分析。同时本文对国外和国内著名企业对销售人员绩效考核的实践案例进行了有重点的研究和借鉴。在分析格林威尔(GW)公司销售人员绩效考核体系的问题时,重点研究了公司绩效考核指标的设置方法以及执行考核时出现的问题,并有针对性地设计了一整套销售人员绩效考核体系。在设计方案时,对以前公司考核侧重于关注量化指标,忽略了其他非财务指标进行了改进,利用BSC引入了财务、客户、内部运营流程和学习与成长四个指标框架,并充分运用KPI的战略指标分解方法,将指标明确化。本方案也考虑到了各指标的考核尺度,并就考核执行和控制进行了细致描述,使得考核方案更具操作性和实用性。通过本文的探讨和分析,深入地研究了对销售人员的绩效考核体系设计和考关键词：销售人员,绩效考核,关键指标随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,销售部门作为公司的收入业绩承担的部门,如何管理和开发好公司的销售人力资源,将是一个非常迫切也是非常关键的课题。绩效考核作为评价和考核销售人员工作和能力表现的手段,起到了分解目标、过程监控、结果评价和激励发展的重要作用。如何选择适合公司发展阶段和战略目标的考核体系,如何设置考核指标和评价标准,如何公平合理地进行考核,这是本文主要研究的内容。本文从绩效管理理论入手,对目标绩效管理、360度反馈绩效管理、平衡计分卡(BSC)绩效管理和关键绩效指标(KPI)绩效管理等国内外目前四种应用较多的绩效考核体系的涵义和实施方法进行了系统介绍并进行优缺点的分析。同时本文对国外和国内著名企业对销售人员绩效考核的实践案例进行了有重点的研究和借鉴。在分析格林威尔(GW)公司销售人员绩效考核体系的问题时,重点研究了公司绩效考核指标的设置方法以及执行考核时出现的问题,并有针对性地设计了一整套销售人员绩效考核体系。在设计方案时,对以前公司考核侧重于关注量化指标,忽略了其他非财务指标进行了改进,利用BSC引入了财务、客户、内部运营流程和学习与成长四个指标框架,并充分运用KPI的战略指标分解方法,将指标明确化。本方案也考虑到了各指标的考核尺度,并就考核执行和控制进行了细致描述,使得考核方案更具操作性和实用性。通过本文的探讨和分析,深入地研究了对销售人员的绩效考核体系设计和考核方法,希望能对销售部门的各级主管人员有所帮助。