【摘 要】
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伴随着国内金融机构改革和监管形势的日趋完善,金融领域内通过跨界合作来寻求双赢甚至多赢成为了行业共识,保险公司与商业银行合作尤为突出。保险公司借助商业银行物理网点和销售队伍的优势销售保险产品,商业银行赚取代理手续费来提升中间业务收入,客户通过商业银行购买银保产品来实现财富的保值增值,三方共赢得以实现。中国邮政集团有限公司作为全国唯一一家实行“自营+代理”独特模式的银行金融体系,受其经营模式的限制,目
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伴随着国内金融机构改革和监管形势的日趋完善,金融领域内通过跨界合作来寻求双赢甚至多赢成为了行业共识,保险公司与商业银行合作尤为突出。保险公司借助商业银行物理网点和销售队伍的优势销售保险产品,商业银行赚取代理手续费来提升中间业务收入,客户通过商业银行购买银保产品来实现财富的保值增值,三方共赢得以实现。中国邮政集团有限公司作为全国唯一一家实行“自营+代理”独特模式的银行金融体系,受其经营模式的限制,目前中国邮政集团有限公司代理金融业务收入的构成来源有重要的两大类:一是储蓄利差收入,二是代理保险手续费收入。伴随着储蓄存款结构的调整,利差收入占比日益收缩,大力发展代理保险业务,是中国邮政集团有限公司稳步推进金融业务收入提升的重要举措。但是笔者在实际工作中发现,受监管政策变革、保险公司产品转型及商业银行竞争等因素影响,中国邮政集团有限公司的代理保险规模逐年呈下滑趋势,市场竞争压力逐年增大,深入剖析中国邮政集团有限公司代理保险业务营销中存在的问题及原因,提出解决方案,成为中国邮政集团有限公司代理保险业务发展急需重点探索和解决的一大课题。基于作者所服务的公司及所处岗位,本文以LC邮政公司代理保险业务营销策略为选题,依托市场营销理论,首先分析和研究了 LC邮政公司代理保险业务发展的背景和现状,并运用PEST分析法和SWOT分析法对LC邮政公司代理保险业务发展的宏观环境和竞争环境进行了分析;然后重点分析了 LC邮政公司代理保险业务营销策略现状及其存在的问题,并分析了问题产生的原因;进一步,有针对性地提出了 LC邮政公司代理保险业务营销策略改进方案及保障措施。本文的主要工作和研究结论如下:（1）LC邮政公司代理保险业务营销策略在产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和营销过程等7个方面均存在不同程度的问题。产品体系单一、结构不合理;定价机制缺乏层次性,产品定价偏高;营销渠道局限于线下营销,渠道种类较少;促销手段老旧,受众群体不广;营销人员的专业性欠缺;缺乏保险产品形象具体的展示平台;售前和售后服务跟不上,客户体验感不佳。（2）LC邮政公司代理保险业务营销策略存在问题主要有四方面的原因。缺少专门的财富中心小组;软硬件技术落后;培训投入不足;仅考核销售端而忽视服务端。（3）提出了 LC邮政公司代理保险业务营销策略改进方案。丰富产品类型,满足客户的差异化需求;细分客户群体,采取差异化价格策略,价格贴合市场需求;在销售渠道方面进一步拓宽;借助电视、纸媒等传统媒体和微信、抖音等新媒体,加强促销宣传力度;重视队伍培养,打造一支专业的营销团队;做好有形展示;大力推进服务营销。（4）提出了确保LC邮政公司代理保险业务营销策略改进方案顺利实施的保障措施。成立专门的财富中心小组;增配先进化智能自助设备;加大培训投入;建立综合营销考核机制。
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