在大力发展军转民的大背景下，如何依托军工技术，开发适销对路的民用产品并进行科学有效的营销，是一个系统问题。军工企业普遍具有历史较久、技术较强等核心竞争力，肩负国家使命，只是在市场大潮中因为国有机制、计划体制遗留的影响，没有很快找准自身的位置。而军转民、股份制等路径已经被实践证明是好办法，本文针对军转民产品的营销发表一点看法。 本文在全面调研了解的基础上，运用PEST法和波特五种力量分析模型，简单的阐述了军品和民品大体的外部环境和行业竞争环境，再选取一家典型的军工企业为标的，运用SWOT法分析了公司的市场环境，从而找到公司营销管理工作中存在的问题，最后以工业品营销理论为指导，以特种空调营销策略为例，从关系、价值、服务、风险和渠道五个方面提出营销应对的策略，最后给出以下建议：牢牢抓住今后钢铁厂、特种车辆改装厂等对特种空调的旺盛需求，减少原材料涨价的威胁，有侧重点地避开与中小民营企业竞争，服务好重点行业、客户，抓好客户关系，提升客户价值，保证售后服务，以榜样客户，赢得好口碑，消除客户的疑虑。