随着信息技术的发展和电脑的普及,产品的分销渠道正面临重大的改革。互联网所带来的在线直销模式对传统的间接分销渠道产生了巨大的冲击。有专家预测直销将会成为未来分销渠道的主导模式。随着我国加入WTO和《直销法》的颁布,许多国外直销企业将大举进入我国市场,所以我国企业不采取直销可能会使我国的传统制造业企业失去潜在用户和国际竞争力。但是我国的分销渠道的实际情况却是:网络基础还不完善,人民群众的消费观念较为传统,对间接分销渠道中的分销商存在较大的依赖。如果贸然选择完全直销可能会造成顾客的流失和中间商的抵制。因此对企业产品分销渠道策略选择的研究具有重要的理论和现实意义。分销渠道策略的研究一直都是市场营销研究领域中的热点问题,国内外的研究人员在分销渠道的影响因素、分销渠道的设计、管理和串货现象等方面进行深入系统的研究,形成了较为完备的体系。在直销渠道出现以后,围绕直接和间接两种渠道的选择策略受到研究人员的广泛关注。一些国外的研究人员在市场营销理论的基础上,结合技术创新扩散和市场学模型,对渠道策略和销售预测进行了研究,取得了一定的成果。而我国在分销渠道选择策略的研究中多是以营销理论描述为主,还没有文献采用扩散模型进行定量分析。事实上,分销渠道中的直销渠道和传统渠道并不是孤立的,它们之间存在着复杂的竞争和合作关系,而这种关系类似于多元技术创新扩散中的竞争与互补作用。所以本文应用多元技术创新扩散和微分方程的理论和方法,建立了一种基于扩散理论的企业产品分销渠道策略选择模型,并应用它分析了销售在直接与间接分销渠道之间的分配过程。通过对模型的稳定性分析,得到了“有选择直销”可以稳定存在的结论和企业选择分销渠道的方法。为了验证模型得出的结论,本文进行了相应的数字模拟,并利用联想公司和戴尔(中国)的分销渠道策略案例,对提出的“有选择直销”策略进行了实证分析,最后为我国的传统制造企业提供了相应的政策建议。