市场经济的本质就是竞争,而竞争的实质就是对资源的占有。随着客户经济时代的到来,客户成为企业取得竞争优势的关键甚至是决定性的因素,成为企业间争夺的主要资源,大客户管理因此变得极其重要。大客户管理作为企业营销的新模式,已渐成为当前市场营销的热点。目前国内外关于制药企业的大客户管理研究刚刚起步,还没有形成系统的理念体系,仅停留在可行分析及一般性措施研究方面,缺乏对实际应用的指导性。本人曾从事过制药企业的管理及客户营销工作,深感大客户管理对制药企业经营之重要,大客户管理方案的系统研究之必需。全文共分六个部分。第一章阐述了研究的目的和意义,同时介绍了文章的结构;第二章从多个角度追溯了相关的理论,从理论方面探询了大客户管理理论发展的必然性;第三章详细介绍了FE制药公司大客户管理现状,指出了目前FE公司大客户管理存在的问题;第四章对FE公司所存在的问题进行了详尽的分析,重点在大客户识别与选择、大客户需求分析及满足计划等方面提出了解决的方案;第五章主要是通过案例调查,验证解决方案的可行性,并对FE制药公司的大客户管理团队建设提出了改进的措施,最后对FE制药公司大客户管理归纳总结出大客户管理的模式。第六章对全文观点进行了总结。第四章和第五章是本文的重点。大客户管理在制药公司目前还处于逐渐摸索的过程。本文通过FE制药公司大客户管理的策略研究,试图能对制药公司探索大客户管理起到抛砖引玉的作用,同时为制药公司科学有效的进行大客户管理提供一定的参考。