近年来,随着中国经济的发展,大量企业开始实施了逆向国际化,即中国企业向发达国家的国际化。但现实却极为残酷。近10年来,中国企业海外扩张有着较高的失败率,尤其是在市场十分成熟的发达国家,中国企业面对细致繁多的市场规则和非常复杂的市场环境,根本无法应对。中国企业到底怎样走出去?应该具备什么样的能力走出去?传统的理论难以有效解释。现有用于解释企业国际化的经典理论主要解释了发达国家企业向发展中国家和不发达国家的国际化,其基本前提是,最先崛起的跨国企业具备某种资源或能力的绝对优势,可以通过国际化释放其优势,取得超额利润。然而,与发达国家企业的国际化相比,发展中国家和不发达国家企业通常并不具备技术与市场能力等优势。这些问题已经成为业界和学界共同面对、亟待探讨的重大课题。因此,有必要对企业的逆向国际化展开研究。本文认为中国企业国际化高失败率的一个很重要的原因是中国企业国际化能力的不足,尤其是缺乏与国际市场相匹配的营销动态能力,因为企业营销动态能力解决的正是中国企业能否进入国际市场,获取国际市场有效的知识以及在国际市场取得销售优势的问题。因此,基于中国企业逆向国际化的背景,本文在对国内外相关文献进行系统梳理的基础上,建立起从市场知识维度(具体包括市场知识的宽度和市场知识的深度)经过知识整合机制使用的吸收、转化和整合,进一步形成营销动态能力的过程,以揭示企业营销动态能力形成的知识管理机制与内在逻辑。具体的研究内容包括:(1)理论综述。通过对企业国际化、动态能力、知识管理与市场知识获取、知识整合机制的理论综述,组织能力中组织结构和组织文化的理论综述,以及营销动态能力研究综述,找出了现有理论研究的缺陷,然后界定中国企业国际化、市场知识的维度(即市场知识的宽度和市场知识的深度)、营销动态能力等关键变量的概念及其维度构成。(2)结合现有理论研究,分别提出了市场知识的宽度和市场知识的深度对企业营销动态能力的直接和间接作用,从而剖析了中国企业国际化营销动态能力从知识到能力的形成机制,构建了中国企业国际化市场知识的维度通过知识整合机制的使用向营销动态能力形成的理论模型,并通过104家实施逆向国际化的中国企业的调查问卷,使用SPSS20.0、LISREL8.7等统计软件以及bootstrapping技术来进行数据分析,运用结构方程建模和层次回归的方法进行了实证研究,进一步阐明了市场知识维度对国际化企业营销动态能力的影响及其内在作用机制,以及表征组织能力的正式化、部门化以及学习文化在市场知识的维度和知识整合机制的使用之间的调节效应。基于以上研究内容,本文主要得出了以下结论:(1)市场知识的宽度越宽,知识整合机制的使用也就越多。国际化的中国企业所吸收的市场知识越广泛,就会使用相应的知识整合机制来加快知识在组织内部的传播、分享,从而补充到原有的知识基础之中。(2)知识整合机制的使用得越多,企业的营销动态能力就越强。国际化的中国企业通过知识整合机制的使用,进一步将内隐知识转化外显知识,从而提升企业的营销动态能力。(3)知识整合机制的使用在市场知识的宽度与营销动态能力之间有部分中介作用。市场知识的宽度通过增加知识整合机制的使用,进而增强企业的营销动态能力。(4)市场知识的宽度对知识整合机制使用的作用受到了正式化的调节作用影响。在市场知识的宽度不变的前提下,企业的组织结构越正式化,市场知识的宽度对知识整合机制使用的影响就越强;反之,企业的组织结构越不正式化,市场知识的宽度对知识整合机制使用的影响就越弱。市场知识的宽度对知识整合机制使用的作用没有受到部门化和学习文化的调节作用影响。市场知识的深度对知识整合机制的使用以及营销动态能力,均没有影响。研究结论深化了中国企业国际化营销动态能力从知识到能力形成作用过程的理解。具体而言,本研究在以下三个方面进行了深化和拓展:(1)打开了营销动态能力的中间机制。现有研究者基于传统的资源观研究了资源对企业营销动态能力的直接影响,认为企业通过国际化获取了所需的互补资源,从而提升了国际化企业的营销动态能力,最终提升了企业的创新绩效。然而,传统的资源观对于解释营销动态能力的形成机制存在缺陷,只是阐释了国际化企业提升营销动态能力所需的互补资源,并没有阐释资源的类型,也没有说明资源是如何转化为营销动态能力的中间机理。本研究基于知识的视角,进一步阐明资源的具体类型——即知识的重要作用,认为中国企业国际化之所以能够提升营销动态能力,主要是因为这些企业运用知识整合机制整合内外部的知识来提升营销动态能力。因此,本研究对企业的知识到营销动态能力形成的研究做了有益的补充。(2)拓展了企业国际化的理论边界。首先,传统关于企业国际化的研究主要集中于动机和过程的研究。本研究关注中国企业逆向国际化营销动态能力的形成机制,因而弥补了先前国际化的研究没有集中于能力构建的缺陷;其次,对营销动态能力研究的学者大多采用案例的研究方法,基本都是单案例的研究,难以构成普适性。本文基于中国企业国际化的情境因素,选择大规模调研,发现国际化企业的知识维度对营销动态能力的影响因知识整合机制使用的不同而各异。这一研究发现深化了对中国企业国际化如何提升营销动态能力的理论解释,有助于未来研究进一步探索-中国企业国际化营销动态能力构建的内在机理。最后,目前对于企业国际化的研究主要集中于发达国家,本文在中国企业逆向国际化情境下对企业知识的维度向营销动态能理论形成的机制进行了检验,因而能够进一步拓展企业国际化的理论边界。(3)丰富了营销动态能力的相关研究。目前对于营销动态能力的研究主要集中于营销动态能力的内涵与外延的探讨,对于营销动态能力的实证研究较少。本研究丰富了营销动态能力形成机制的研究,探讨了企业市场知识的维度对企业营销动态能力的影响,将市场知识的维度划分为市场知识的宽度和市场知识的深度,具体表现为市场知识的宽度和市场知识的深度对营销动态能力的影响,体现了企业市场知识的层次性,具有一定的理论创新意义。研究结论也同样具有一定的实践意义。对实施逆向国际化的中国企业而言,管理者应该意识到构建国际化能力的重要性,尤其是营销动能力的建设,也要认识到仅有知识是不能构建能力的,还必须建立相应的知识整合机制,将在国际化进程中吸收的知识进一步转化、整合成企业的能力。